2004保健品旺季，谨防遭遇市场“滑铁卢之战”
保健品消费目的无外乎是功效和礼品。可见，值圣诞、元旦乃至2005年春节来临之际，保健品众商家磨刀霍霍，纷纷大打“节庆送礼品”这张王牌，都希望赶在保健品旺季攫取市场上的一块大大蛋糕。
据一些专家评析，礼品是一种文化和习俗，凝聚特殊的情感在消费中。的确，中国是个礼仪之帮，礼品盛行，节假礼品消费直线上升，其实欧美国家何尝不是如此啊！大胆的说，礼品需求绝对占到一半的保健品市场。辨证唯物主义认为，一切事物都有其两面性。保健品这个巨大的潜在市场亦不例外，一年中有淡季，也有旺季之分。现在正值市场旺季的大好时机，淡季暂且不论。旺季保健品要想打个漂亮仗，赚个盆满钵满不至于遭遇市场“滑铁卢”，那么，众商家、厂家是否已经未雨绸缪，枕戈待旦了呢？
媒体宣传多元化，务必把握一个度
今天，网络等传媒载体固然发展及更新速度一日千里，然而，电视、电台、报刊等传统媒体，仍然还是保健品广告营销的主体。产品宣传得当是旺季制胜的关键，合理运用可快速营造销售氛围，引导地面推广，地面、海空嫁接的天衣无缝才可以给消费受众深深印象，为提升销量掀起一股“冲击波”。
尤其是值2005年元旦、春节来临前的这一段旺季时间，广播、电视宣传要主抓受众心理，不失时机的增强消费人群的礼品意识，提高品牌的可信度与美誉度。不断的轰炸，让受众强行接受产品的品牌及节日促销政策和活动。建议商家们还是要多学昂立一号、脑白金、黄金搭档、赛天仙、康复来西洋参、金日心元素在岁尾旺季时节的电视宣传。
报刊广告相对而言，因费用较低，适宜“拉长线，钓大鱼”长期炒作，你完全可以声嘶力竭道出产品如何具有美容养颜、养心护肝、降糖降压、滋阴补肾、强免疫力亦或防癌抗挨、软化血管等等保健功能，刊登广告可以是传递功效的软文、新闻软文和抢购场景的图片，也可写送礼的典型个案（注意有些报刊不允许上各例的则尽量避开），从而引起读者强烈共鸣，煽动情感，引导消费促成购买。例如，中小品牌的产品富硒康（老品牌）、2004年盛大面市的维康力胶囊、尽兴胶囊（性保健品）、糖乐舒（降糖类产品）、脑力键（神经节苷脂GM）、脑灵通（补脑类）、双灵固本散（防癌抗癌类）等等，在节日旺季通过软文宣传都取得不俗战绩。
值得强调的是，不论是平面媒体宣传还是广播电台广告传播，惟一的目的就是要最大限度地利用资源、整合优势，发挥最佳效益，争取以最少的营销成本，得到尽可能大的投资回报。因此，在2004年末-2005年初的最佳旺季，媒体运用、选择和投放的合理有效，只有真正做到量体裁衣、看菜吃饭的去打广告才是明智的举动。
当然，小报、三折页、易拉宝、展板也要有效的配合起来，不能让它们躲在市场终端睡大觉。所以，这些终端物料万万不可忽视，完全是营销中的“双刃剑”，运用得当则大大提升销量，运用不当严重影响广告策划的宣传效果，变相的起到了媒体宣传作用。当初的三株帝国、红桃K就是以病例软文编印小报，大力开辟出一片片市场，攻城略地，夺得赫赫战果。
科特勒认为通过品牌认同工作，建立起各种不同的意义与承诺，在品牌选择时，必须注意它应与该品牌的价值定位一致。所以我们说广告炒作固然好，但一定要走出炒“过头”的死胡同，就是要真，要实，要度！ 尤其是在保健品旺季，谨防商家、厂家因为宣传的随意夸大而兵败“滑铁卢”。
真，就是要围绕产品的独特核心竞争力给予一针见血准确的定位，理念贴切而又到位；实 ，就是指对产品的研发过程、研发背景力求客观真实，在忠实事物本来状况的条件下，有所考虑的丰满、修饰和精雕加工；度，说白了就是在炒作同时不要过头，避免假、大、空。说起来简单，但怎么做还需要商家、厂家从自我做起，转换思维，切不可只看到眼前蝇头小利而盲目炒作，误导消费者。那样只会搞消费者一时，却永久的埋葬了品牌！
过犹不及，保健品宣传多元化也要把握一个度才不至于让你的腰包有所闪失。
管理体制军事化，市场一线营销团队“香蕉加大棒”战略
团队管理在直销领域最为重视，安利、天年、雅芳、中科等企业，他们十分注重团队合作精神，重视网络建设、维护与发展壮大，培训制度化，大会不仅用在营销上，内部也常常开会以交流经验，激励士气，强调团队精神。
保健品营销最重要的因素除了执行力外，关键还在于市场一线营销团队精神。也有专家指出，从脑白金的快速启动到成功导入市场，与其优秀的团队运作是密不可分的，可见团队管理是脑白金成功的五大原因之一。
营销团队管理包括组织队伍的建设、培训、激励、考核、升迁、处罚等诸多内容。旺季来了，对于那些在保健品淡季没有厉兵秣马，组建好具有强大凝聚力与战斗力团队的商家和厂家来讲，就必须行动起来，通过一切手段和方法把一线营销人马军事化、正规化。
营销团队就像一张无形的网，由许多相互关联、互相制约的网线结合起来。其中，如果哪一个网线断掉，那么整网就回出现问题，则团队失去战斗力。因此，做好团队管理工作，就像看守整张网一样，注意到每一单个的网线，确保其正常运作，发挥威力作用，避免“一条蛆坏了一缸酱”。管理团队，对其中的每个人应一视同仁，最好的管理政策就是“香蕉加大棒”，奖金该发的一分不少，论功行赏，有能力能劳动者多得，不吝惜给“香蕉”鼓励；而那些不思进取但不至于请辞的人员就要实行大棒政策，以次达到鞭策、督促的目的。总之，一切赏罚工作都为了健全团队，最大限度的发挥团队精神。
以良好客情服务口碑赢得市场“芳心”
客情做的好坏直接关系到产品最终能否顺利实现销售。而客情又与服务相得益彰。保健品旺季，岂能忽视对消费者客情服务呢？
客情是产品实现销售的最后一关，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通中最重要的环节。只有消费者被你说服或被你的言辞感动，进而产生购买欲望才可能走进终端或专卖店，最终购买你的产品。产品信息是否准确及时地传递，广告是否起到应有的导购作用，客情游说及售后回访对消费者的购买行为十分关键。保健品销售客情工作主要包括对产品机理、功效（消费者最关心产品管不管用，多长时间管用）、研发背景、技术等方面向消费者作答或主动作出促销。当然，后期对所有已购和未购的群体进行跟踪回访也同样必不可少。
现代意义的客情，已由原来的面对面促销演变为今天的电话营销、会议服务等的综合服务方式。在双方的沟通规劝中，客情人员不仅可传播企业文化与企业形象，还可不失时机的抓患者“痛处”，使消费者对产品及企业产生信任感、满足感，也让他们认识到疾病的严重性，从而争取大量购买者，促成销售。
客情工作依其性质可以分为软硬两部分。软性工作，就是营业员全面、正确、积极推荐公司产品；硬性工作，指电话记录、消费者档案的及时整理和存档、不定期家庭或电话回访等都有他们完成。客情做的成功就是重点抓好客户的一切购买情况、回访记录等工作。
市场旺季，紧紧围绕以上客情营销策略展开工作，扎实做市场，努力以良好客情服务口碑赢得市场“芳心”，赢得消费者“民心”。
公关资源整合，提高危机事件发生的警惕性
无论是知名企业还是相对的小企业，都要抓热点事件，把握大势走向，以取得政府与社会认同，建立美誉度，不可忽视公关将给企业带来致命的打击，有些企业常在公关上栽跟头。
公关应作为保健品企业的头等大事来抓，无论从产品开发、报批，到生产、销售、推广服务，任何环节都离不了与外界打交道、搞公关。保健品企业的公关活动主要指针对政府相关的职能部门（如税务、工商、卫生、质检等）、媒体部门（电视台、电台、报纸、杂志等）、经销商、渠道（主管、终端负责人、营业员等）的沟通与协调，取得支持与扶持，达到良性循环，为保健品营销创造环境氛围，排除障碍。
旺季，商家往往因为太忙而懈怠了，此时的一些宣传举措，可能违规操作，一旦被抓到把柄则后患无情。所以旺季务必借机和媒体（广告部门与新闻部门）、卫生防御监督部门、工商、消费者进一步打好深层次关系，这样当产品“突发事件”的发生时，可以得到很好的解决。购买者通常是产品的忠诚消费者，前期和消费者建立良好的关系，抓住这些消费者会使品牌维护得以进行，并对实现最终的旺季销售非常有价值。
大打价格战，在保健品王国“旺季争霸”中鹤立鸡群
旺季来了，大家都你争我抢的制定优惠政策，大打降价大战。
制定科学合理的价格标准，由高价位消费品向普通消费品转变，或由低价位向高价位转变都无可厚非，关键看人群定位是否准确到位。随着人民生活水平的提高和保健意识的加强，保健品将成为人们日常生活中的普通消费品。节日大家都热衷于送保健品，当然自己用的仍然很多。然而，目前保健品被定位为高档奢侈消费品，其价格较昂贵，所以在节日旺季大打降价牌无疑是明智举措。从经济学的角度来看，保健品属于需求弹性较大的产品，即价格的降低，将会导致保健品需求量的成倍增加。大多数保健品在价格上还存在比较大的降价空间，可见，如果保健品企业实行低价策略，实行规模经营，抓住旺季长期营销，保健品生产企业企业的利润也将大增。如果，大家都降价了，唯独你稳坐钓鱼台，那等待你的可能是“大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼”的结局。
2004年春节将至，而保健品旺季早已来临，面对市场的激烈竞争，试问你是否已经摩拳擦掌，是否早已提防着免遭市场“滑铁卢”了呢？
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