2004会务营销走向何方？
其实社会只看到了会务营销中不规范的一部分，只看见开会这个表现形式，没有领悟到背后一些深层次的东西。在我国部分保健品行业，已经有着相当成熟的会务营销模式，一大批规范的保健品企业靠会务营销这个利器，获得了良好的经济效应。例如在2002年之时在中国私营企业纳税50强排行榜上，某会务营销企业就以全年纳税1369万元，名列第31位。会务营销之所以受到非议，正是其本身的优点造成的。会务营销的优点主要集中在以下三个方面：
一 短时间、低成本、高效率培育目标顾客。
二 营销风险相对偏低（成本风险和营业风险）。
三 营造良好的现场销售环境。
低风险低成本的进入，导致众多企业一哄而上，其中不乏投机主义者，拿一些假冒伪劣产品，用会务营销的方式让顾客强行购买。销售活动的隐蔽性更让会务营销容易逃脱政府和社会的监管，夸大宣传是整个健康产业的通病，某些脱离了监管的会务营销企业更是把夸大宣传做到了登峰造极，普通了食品成了灵丹妙药，一个枕头包治百病，喝XX水三个月可以降低血压。假企业、劣产品、伪专家、托顾客、只有消费者掏的钱是真实的。”
会务营销的这些优点让企业能够短期的获利，但企业要发展只看见这些优点是会犯错误的，我们真正要坚持的还是会务营销企业的核心竞争力：把服务理念的贯穿于售前、售中、售后的每一个环节和提升顾客忠诚度。导致会务营销企业美誉度下降的，是我们会务营销企业自己，03年初在成都，我听说某个销售蜂胶产品的企业，早上把市区的顾客用车拉到郊区的养蜂厂旅游开蜂胶销售会。到了傍晚该回家的时间，司机却不知道在那里，原来当天购买的顾客很少，企业亏本了。等到无奈的顾客掏钱购买后，厂家才把叫司机出来，把顾客送回市区。这样的企业那里有服务的理念？何谈顾客忠诚？
破坏会务营销的正是我们会务营销企业自己，当前我们需要的是进行自我约束。优秀的企业注重长远利益，自觉去规范员工行为，但一些短期利益获取者往往会破坏游戏规则。目前需要政府和企业共同制定游戏规则，提高会议门槛，加强会议宣传监督。例如开100人以上会议的审批制度，会议录相存档制度等。 在提高会议门槛上，市场会进行自我调节，熟悉会务营销的同人都知道，其实现在的会并不好开，单纯会，顾客到会率是偏低的，餐饮会和旅游会的到会率才能保证。甚至吃饭顾客还挑酒店，旅游顾客还选地点。会议成本不断在增加，小型会务营销企业感受到的压力越来越大，有良好市场基础的企业，才敢放心投入。上海某会务营销企业，每月都要在上海某知名的酒店开一场一千名顾客参与的餐饮会，500元一桌的大餐，上海红顶的医学专家讲座，丰富的文艺节目，还有数十位医学专家现场咨询，吸引了不少高质量顾客的参会。该企业把握好售前、售中、售后的每一个环节，销售都在上百万一场，03年该企业在上海的销售额近4000万。
相信在04年会务营销会成为不单是健康产业，还有其它行业都广为应用的营销战术。但单纯依赖会务营销一种营销模式就可以打出天下的时代过去了。也就是说会务营销将从现在的某些企业的营销模式转变成为众多企业常用的营销战术。我观察众多的会务营销企业发现该企业组成部门中，竟然没有最重要的会务部（或是会议部）。为么？因为整个企业就是一个庞大的会务营销部！例如：珠海天年从96年开始，单纯应用会务营销的方式开拓市场，每年的销售额保持在三亿左右，02年在香港上市，企业发展非常稳健。但该企业发展数年来销售额没有一次突破过五亿大关，因为该企业在会务营销企业中的龙头地位，所以有人断言：会务营销企业不能做大！实质上传统的会务营销企业内部也在发生思维上的转变。会务营销方式的易模仿性和营销风险偏低性，众多企业竞相模仿，竞争也非常激烈。用一句通俗的话来说：“这年头会务营销的饭也不好吃了。”会务营销现在是某些企业营销唯一的一种模式，而不是某一战术，该问题的出现是基于会务营销还处于发展的过程中。会务营销必须吸收其他营销方式的优越性才能发展自己。我认为会务营销现在的方向是结合传媒营销与传统OTC营销，在传媒宣传上提升品牌知名度、OTC渠道上获取高质量顾客数据、会务营销产提升顾客忠诚度。认识到这样的危机，03年众多的会务营销企业也有所行动。行动比较大的是南京中脉，中脉的产品线并不长，主打的产品就几个，贵的有数千远一套的功能纺织品，便宜的有几十元一盒的保健食品。03年中脉开始在媒体大规模的投放广告，其实中脉和媒体的合作并不是史于03年，从中脉保暖内衣开始，直到中脉烟克失败，当中脉把大多的精力放在功能纺织品时，媒体上也可以听到中脉的声音，只不过是在一些地方电台，为了收集顾客资源的需要。我简单的把中脉在主流媒体的广告分类：一是中脉蜂灵的产品广告，二是企业形象公益广告，三是快到年底了，学脑白金的礼品广告。03年中脉在媒体投放了上亿的资金，回报是巨大的，销售额突破了十个亿，我猜想中脉人是欢喜的，更加欢喜的是每一个会务营销人，终于有企业突破十亿这个心理门槛。这是会务营销和传统营销相结合的成果。企业有名了，但有名的烦恼也来了，深圳某家企业在03年底把中脉以侵犯专利为由告上了法院，索赔一千万。这是中脉用会务营销方式无声做市场时候的所没有遇到的。但中脉前进的信念是坚定的，从中脉03年度秋冬季营销战略研讨会上制定新的发展战略：“吸纳世界科技，创立领袖品牌，实施百亿战略，构建伙伴文化。”我们感受中脉的豪情。相信受到中脉提升品牌效果的响，04年更多的会务营销企业会加大对品牌的宣传力度。
完全与中脉不同的是天年，虽然03年天年也罕见的在央视经济频道做起了企业广告，据说也有两千万的投入，但企业的经营方向并不在这里。天年不同中脉，天年是最早用会务营销开拓市场的保健品企业。一个有着十年文化沉淀的企业，要进行思想上的转变，困难是巨大的。从天年近年的部门调整来分析，我们可以看见天年高层更希望在营销模式上继续突破，但不仅仅是往传统营销方式上突破，天年在十年前就尝到了突破传统营销的甜果，当今天会务营销快成为传统营销时，天年又先行一步，成立了数个直属总裁管理的项目事业部，投巨资往更多的营销模式上突破。实质上天年是要坚持会务营销的，要突破的是顾客资源的收集方式和对象上。天年坚持了十年收集顾客资源的方式，正被众多跟风企业复制。
04年会务营销企业的竞争，首先反映在对顾客资源的争夺上。会务营销向传统营销突破之时，传统营销也在吸取会务营销的精华。03年，众多在传统OTC渠道推广健康产品的企业，纷纷成立了会务营销部或是会务营销公司，大力开拓会务营销市场，巨能集团、奇正藏药、今日集团等一大批企业把新产品上市的希望寄托于会务营销，实际上已经取得了不俗的成绩，预计04年将会有更大的动作。会务营销完全是依赖人力资源的营销，可以预见04年对会务营销各级人才的争夺，也将成为企业间竞争的热点。特别是那些初次涉足会务营销，自身人才培养机制没有形成的企业，直接猎取优秀会务营销企业的人才，将成为企业发展的捷径。04年各会务营销企业的优秀职业经理人将会面临更多的诱惑，比如更大的发展空间，更多的待遇，协助完成自我创业的梦想等。我们知道一个职业经理人的离职，往往是一连串下属员工的跟随。现实中因为一个部门经理的离开，而整个市场瘫痪的例子太多了。现在各会务营销企业，就该好好设计如何留住人才或是制定人才流失补救方案。
除了猎取人力资源外，对现有各级正在操作会务营销的经销商的猎取，也将成为04年众多会务营销企业竞争的焦点。中国健康产业大多是采用代理商制操作市场。寻找到好的代理商，产品生产厂家就可以快速并且低风险的占领市场。已经被现有会务营销企业精心培养了数年的会务营销经销商，他们手中有一支成熟的员工队伍，一批忠诚的顾客资源。只要厂家的新产品能够进入这些网络，就能够保证赢利。同时已经在操作会务营销的经销商，他们完成了原始积累后，也会寻求发展，而这种发展未必全部能够获得原来企业的支持，他们便要选择新的企业，寻找更广阔的发展空间。其实03年之前这样的故事就发生太多了。比如大连珍奥发生媒体风波之际，经销商大叛逃，就便宜了国内不少会务营销企业。还有在行业内较为知名的北京基恩爱，他的前身是珠海天年的北京代理商，基恩爱的老总在代理天年产品的数年中，完成资金和人才队伍的原始积累，之后为寻求更广阔的发展空间，全面代理了某企业的核酸产品，现在企业也不断发展，成了会务营销界一股强劲力量。
04年对会务营销经销商的争夺战将必不可免。其实让我们放宽思维，跳出健康产业来看会务营销，我们将会更加看见会务营销的前景，03年亦有不少非健康产业人士运用会务营销的理念和方法来拓展市场，在化妆品、母婴产品、高端电子产品市场都有健康产业会务营销的良好嫁接，特别要提的是房地产业应用会务营销，北京某房地产销售公司，学习会务营销的方法：通过媒介等各种法，收集大量高质量的顾客资源（有经济能力同时准备购房的人士），会前由业务人员进行良好的预热，统一邀约到某星级宾馆开会。会中建筑专家谈设计构思、政府领导发言肯定、相关部门颁发证书、银行主管宣导房贷政策、某歌星登台助兴，最后是营业主管颁布只有在现场订房才能享受的优惠政策。会中参观现场的样板房和小区模型、签购房协议，房管部门现场办理各种手续、银行现场受理贷款等。会后继续跟进服务。一场近千人的房地产联谊会定单达到数千万元，这是健康产业会务营销所无法比拟的。还有高档汽车销售行业，定期举办汽车知识科普，加强与准顾客的情感交流，实施一对一服务，开展会务营销，业绩也会不俗。相信04年当更多的健康产业会务营销人才流向其它产业时，能给众多非健康产业的营销创新注入新思维！
可以预见04年健康产业的竞争焦点将脱离传统营销，集中围绕会务营销企业，在顾客资源、人才资源、经销商资源的争夺上，现有会务营销企业向传统营销企业学习也势在必行。实质上，会务营销的前景是广阔，但道路并不平坦，关键看我们如何去走！
作者观点：我认为在不久的将来会务营销会成为不单是健康产业，甚至其它行业都可应用的营销战术。同时单纯依赖会务营销一种营销模式就可以打天下的时代过去了，会务营销将从现在的某些企业的营销模式转变成为众多企业常用的营销战术。众多的销售型公司将新增一个重要销售部门:“会务营销部”。
在心 中国健康产业先锋，会务营销实战人士。曾服务于国内多家知名会务营销企业，任片区总监、市场总监、培训总监等职务。对会务营销推广有着独特的见解，欢迎探讨、交流。[email protected]