走在21世纪的会务营销
什么是会务营销？
会务营销的魅力在那里？
会务营销为什么被许多人嗤鼻？
会务营销的发展前景在何方？
备受争议的会务营销
九十年代是我国经济发展迅猛的时期，市场竞争残酷异常。西方百年市场经济所历经的营销模式，在九十年代的中国大多演练了一遍。什么价格战、广告战、人海战、促销战、公关战、终端战，一时间狼烟四起，群雄争霸！一批又一批本土营销将士得到了锻炼成长，当中也催生了众多土生土长的营销战略、战术！
在市场经济高速发展的同时，人们的物质生活水平也日益提高，原有的治疗医学方式不再适合人们需求，预防医学的理念渐渐深入人心，一个日益扩大的保健市场商机无限！飞龙折翼、三株败北、巨人沉浮、好一番风起云涌！
被疾病缠身，或是处于亚健康的中老年人群，成了保健品商家的必争对象！中国源远流长的儒家文化一直在潜移默化的教导我们要尊老爱幼，老年人的健康问题也得到了社会的关注。
一时间不知为什么我们突然发现，各大宾馆、酒店的会议厅频频出现保健、医疗专家和一群又一群的中老年朋友。一些媒体偶尔也能看到某某保健、医疗专家在某地免费健康检测、免费健康讲座的通知。他们在做些什么？难道是社会对中老年人的免费服务？一些好奇的记者为了探个究竟，深入会场内部，才恍然大悟。健康联谊会原来是产品销售会！健康讲座原来是产品专题！当然免费检测后也告诉你，你现在已经一身是病，必须购买某某产品！于是中老年朋友们纷纷掏钱，而且一买就是几千上万，大包大袋的往家提货！记者们惊噩了！于是众多媒体骂声一片，又是“小心变相传销”、又是“温柔的陷阱“等等！会务营销的方式渐渐浮出了水面，被国人所知。
其实记者们只看到了会务营销中不规范的一部分，或是只看见开会这个表现形式，没有领悟到背后一些深层次的东西。在我国部分保健品行业，已经有着相当成熟的会务营销模式，一大批规范的保健品企业靠会务营销这个利器，获得了巨额利润，预计2003年全国市场年销售额保守的数据也有80亿。
会务营销的产生及其定义
是谁创造了这种营销方式呢？我们现在已无从判断，但有一点是可以肯定的。珠海天年、大连珍奥、南京中脉、北京基恩爱，这四家企业对会务营销的推广和影响是功不可没的。这四家企业对会务营销体系探索的灵感又来自哪里呢？从现有的资料中我们找到了三条
一 源自于三株的活动营销，义诊作为三株市场营销的三大法宝之一，在保健品营销中，曾广泛应用。把义诊从室外搬到室内，活动营销就是会务营销的前身了。
二 源自于传销的产品、员工推介和培训会的灵感。
三 源自于企业自身的老顾客座谈会。
不管会务营销起源于何种营销方式，可以肯定的是：它是九十年代保健品市场恶性竞争的必然结果。低廉的入门成本导致九十年代中期全国保健品企业一哄而上，数千家注册资本只有几十万的企业，开始如狼般啃食这快健康产业大蛋糕。市场竞争的结果是企业在媒体投放力度的不断加码和终端成本的恶性提升。对于广告的投放，不少企业甚至发出了做广告是找死，不做广告是等死的哀叹！对于终端更是爱恨交加！走货快的终端漫天要价，进场费、上架费、促销费、店庆费等要走了企业大部利润。差的终端，货走不动不说，更甚至三个月也结不到一次款！在这样的竞争环境之下逼迫厂家直接绕过各层通道寻找顾客，会务营销在实践中孕育而生。
为什么叫会务营销呢？其实对会务营销的称法，各企业在实践中并不统一。有叫会议营销、数据营销、亲情营销、服务营销、一对一营销、整合直接营销等。我认为这些称法都能真实反映会务营销的实质，根据这些营销都有一个共性，就是要找一个地方开会，叫会议营销吧，又不是开会那么简单，所以我把他称为会务营销了。那么会务营销的概念是什么呢？我给他的定义是：以会场为销售阵地，通过会前的数据甄别，会后的亲情服务，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。 这个概念是广义的，他不包含了会议，更重要的是会前运用数据库营销的方式，借助现代化办公手段CRM软件的应用，对顾客资源（数据）进行很好的收集、筛选与预热；会后亲情服务，提升顾客忠诚度，让顾客重复消费和借助口碑传播消费。所以现代的会务营销不仅仅是狭义的开会，他更是数据库营销、会议营销、亲情服务营销、文化营销甚至是专卖店营销的整合营销方式。他包括会前、会中、会后三大部分。一个企业的资源是有限的，不同的企业在不同的文化影响下，会把企业有限的资源重点运用。
有些企业侧重于会前顾客资源的收集，于是电台不停广播、社区连续的活动，甚至手拿现金四处购买数据，力求数据的质量； 有些企业侧重于会议现场气氛的营造，绝对权威的专家讲座，阵容庞大的检测、咨询队伍，专业的主持，专业的DJ，会场每一个灯光的运用，每一刻音乐的配合，设计的天衣无缝； 还有些企业侧重于如何培养顾客的忠诚度，让顾客回头购买和带动购买。会议气氛好不好无所谓，只要创造个大家在一起交流的机会就行，更重要的是如何让顾客变成员工的忠诚顾客，让员工与顾客成为贴心的朋友，用亲情式的服务感动顾客，带动他（她）周边的朋友来消费，个别企业甚至不惜给老顾客现金的回报，落下个变相传销的嫌疑。
理解营销理念
看到这里大家可能对会务营销有了初步的了解，但要真正的深入会务营销还必须对以下个两问题做深刻的理解。
一 顾客是什么？
二 谁是企业的上帝？
首先我们来探讨的第一个问题是，顾客是什么？其实通过对我们经济的研究，我们发现，经济不断的在发展的表证，就体现在企业对顾客的态度。商品匮乏时代，企业是上帝，顾客是祈祷者。商品丰富时代，经济繁荣，顾客变成了上帝，企业成为祈祷者。任何理念都有它的历史局限性，把顾客理解为上帝，是特定历史环境下竞争让企业不得不做的抉择。其实把顾客比喻成为上帝的核心观点就是:上帝永远是对的不会犯错！所以顾客也永远是对的！一些商业企业，在这条原则的指引下，一味的迁就顾客！把顾客高高捧起，供着奉着!一旦员工与顾客发生矛盾，错的永远在员工。更深入的思考我们发现，把顾客喻为上帝还有一层意义:上帝是万能的，有问题他自己会解决。这就怪不得一些企业喊着顾客是上帝，但对顾客的服务却怠慢，商场的售货员不知道离开柜台去做生意，厂家一听到顾客来退货就躲避推卸！顾客真是上帝吗？不，不是，上帝是万能的，所以顾客不是上帝。顾客是什么呢？我们认为顾客不是上帝，而是我们的亲人、是我们的朋友，他没有高高在上，他就在我们的身边，和我们在一起，他需要我们的帮助，时时刻刻需要我们亲情式的服务。朋友和亲人是双向的，同样顾客也把我们企业也当作亲人和朋友，他才会记着想着我们，会为我们的得失而忧心，来关心企业的成长，从而让顾客也服务于企业。
在会务营销企业里，既然顾客不是上帝，那么谁才是企业的上帝呢？企业的利润来自于一线销售员工一点一滴的促成，风里来雨里去，面临的困难和承受的压力，要高于其他行业的一线员工。这也是会务营销企业一线员工流失大的原因，所以员工才是企业的上帝，是他们在为企业创造财富。现代企业负责管理员工的部门是人力资源部，人是企业的资源，资源是有限的。都说中国的人力资源是低廉的，可在现实中我们各个人力资源总监们谁不在感叹，人才难寻！员工才是企业的上帝，他们是企业财富源源不断的动力，他们是企业的资源。会务营销企业类似“三株“的人海战术，运用大量的一线员工，开展一对一营销，收集顾客资源、开会、售后服务、引导口碑、重复购买等等工作，员工每天的工作都处于满负荷的状态，循环不断为企业创造滚滚利润。树立员工是企业上帝的观念，有利于企业管理层建立良好的企业文化凝聚人才。毕竟会务营销更多的是靠人做出来的。
(待续，本文节选于个人心得：《走在21世纪的会务营销》未经作者允许，请勿转载，谢谢!)
作者观点：我认为在不久的将来会务营销会成为不单是健康产业，甚至其它行业都可应用的营销战术。但单纯依赖会务营销一种营销模式就可以打天下的时代过去了。也就是说会务营销将从现在的某些企业的营销模式转变成为众多企业常用的营销战术。
在心 中国健康产业先锋，会务营销实战人士。曾服务于国内多家知名会务营销企业，任片区总监、市场总监、培训总监等职务。对会务营销推广有着独特的见解，欢迎探讨、交流。[email protected]