走出少儿产品的“围城之路”
目前少儿产品在市场上的销售容量正在逐渐畏缩，追求原委，是产品市场价值锁链出现问题，一是产品对市场的调研集中在智力影响上，对于少儿本身的需求没有基本的了解；二是健康产品所能够发挥的少儿市场营销空间狭小，进入消费环节出现“头重脚轻”；三是在少儿健康产品研发的市场基础上缺少技术更新，力量的相对较弱，比起成人市场明显不足。近两年黄金搭档中的少儿补充维生素产品市场日趋成熟，销售也有比较大的收益，在非成人市场运作上有一个比较好的例证，所以相对来讲，市场的基础是有的，由于前几年对于健康产业出现的信任危机，连累少儿市场，结果恢复的速度非常缓慢，导致现在出现市场不能够满足市场的实际需要。
那么何以要来关注这个少儿市场？又如何加入这个市场？少儿健康产品在什么方面需要改进与探讨？什么样的健康产品适合现在市场需求？谁来关注少儿健康产品的向前发展呢？笔者认为需要积极面对与思考，中老年产品日渐饱和，市场竞争激烈，女性产品开发较快，积累缓慢，健康产品在市场变革当中，少儿产品潜力也非常巨大，目前需要针对这个年龄的健康产品需求作新的调查，有一个新的评价。
关注少儿市场 建立多面开花的产品格局
据了解，03年保健行业已经达到300亿，根据市场的细化分到少儿使用与消费的实际只有几个亿，这与年龄比例与少儿消费需求不相符合，按照家庭消费支出来分析，也是远远没有达到实际需求，只是现在的环境没有更新，前几年，关于少儿补钙引发的一阵阵补钙浪潮相比，现在的少儿市场已经悄然无声，什么原因导致呢？一来呢是企业认为少儿产品太辛苦，投入与回报没有成人产品来的快，导致动力不足，结果是产品开发力量没有，市场营销机制失去作用，从而影响商家的积极引进，市场氛围渐渐萎缩，悄然退出少儿市场。二来是家庭消费与市场作用的兴趣在下降，由于成人的消费是占有主导作用，需要的时候比较直接，尤其是在健康上面，比较关注对外界健康的影响力，而少儿自主消费健康产品的可能性不大，也是直接营销没有结果的原因，做少儿产品需要做几个方面的引导，一是家长的，并且是主导的，其次才是少儿自己，所以困难比成人要大些，也是商家止步的原因所在，真正关注健康产品的，在培养有健康意识上，需要对家长的培养上是漫长的。
事实上，少儿市场的需求是存在的，企业需要对这个市场多一种关注，从另一个角度来看，成人市场始终是竞争越来越激烈，在投入与产出上需要的周期也在拉长，从效益的角度来看，两者的起跑线是同等的，现在许多企业在产品的突破上，始终是有一个怪圈，就是主打的产品永远是只有一个，后来跟进的产品怎么也没有主打或者较早投入的好，当然会有许多原因，但实际上，在健康产品上，被跟进与复制是永远无法避免的，要想在等待中获取，显然是不可取的，所以建立产品后续力量上，可以考虑在不同等级上的研制与储备，少儿产品的储备与研制是合理调配企业产品构架的一个好的方向，多少在品牌的利用与竞争的对手上可以有所作为的。
少儿产品的市场需求是比较隐性的，也是有潮流性的，代表性较强的是具有时代感，比如健康饮料什么的，主要还是抓住产品的市场需求时代感，当然，健康产品的概念在这里表示一种食品，吸引的不只是快速消费的那种，有一点至少可以证实，健康产品需要走出原有的营销模式有销售技巧，从市场的角度看，任何产品的潜力是一样的，特色产品与特色市场在较长时间内都将是我们发展的要素。
我们还是看现在市场上补充维生素为主的产品“黄金搭档”，市场上并不是缺少补充这样营养元素的产品，也包括药品，但从健康食品上看，要做成一个产品具有非常强大的生命力，就非常关键了，在这个上面，就需要与市场遥相呼应，“黄金搭档”刚好站在市场的消费需求上，在产品形象作为主要因素的前提下，就必须关注消费结构，关注消费动态。家庭需要的是两边都有的消费行为已经占有非常大的比例，老少需求当中，突破传统的市场主要消费地位，使少儿市场自然引入家庭需求，这就是市场的客观特点，因为关注健康成为主流时，是不可以忽视两种这样的结构的，销售自然有他的特殊地位了。
建立多元化一直是企业的产品布局思想，但是少儿产品布局的困难在商家心中是非常明显的，要在这个上面有所建树，在市场上有一个平衡的支撑点，就迫切需要直接面对少儿市场，已经是非常非常显要了。
直通少儿产品重点需求 应用市场关键效能
现在市场上少儿产品单一，已经成为制约市场进一步发酵的原动力，我们清楚一个市场在营销环境里是需要炒作的，何况是一个热了又冷的少儿市场呢？什么样的产品适合现在少儿市场需求？需要全面了解市场存在的客观要素，一是少儿市场除了补充营养元素以外还需要什么？再加入补充什么样的营养元素市场有空间？二是健康产业当中，食品需求的关键卖点与产品需求是否吻合？三是成人健康产品主要是在销售什么？是否具有借鉴意义？四是了解少儿成长环境周围需要什么产品加以配合？等，重要的是对市场的了解。
补充维生素与微量元素一直是企业关注的焦点，在产品开发与销售基本上也是在这个环境里面，在大量介入的同时，其实补充维生素与微量元素的市场并没有起来，或者说大面积的起来，国情是我们太相信食补，比如蔬菜什么的，所以形成强大的势力还是比较困难的，那么是否意味着不可以做，并不是这样的，根据调查，现在城市家庭对于补充维生素等的需求在不断扩大，少儿补充的机会也在大大增加，只是目前的引入机会缺少时机，企业可以考虑作为一种辅助的储备机会，在合适的时机迅速出击。除了补充维生素以外，近年补充锌、补铁、补充氨基酸、补充硒等产品也在进入少儿市场，在局部地区还是比较可行的，随着健康意识的加强，这个方面由于对外界健康食品的要求越来越深入，需求也在不断上升。
在很长时间里，对于少儿产品的需求调查一直有个误区，认为产品的卖点一直是需要有成人观点的，成人的思维能力在不断左右产品的研制、开发与销售，而忽视对产品使用者本身需求的了解，少儿自己需要什么产品是盲目的吗？其实不然，我们觉得少儿在这个上面是比较有自己的判断的，会要求成人购买什么产品对自己有用，一般来讲，主要停留在运动食品上，所以开发少儿产品是需要有所针对性的以外，卖点与需求是要同步的。
企业在开发产品的时候，一定会考虑到产品的使用人群，一种产品从儿童到中老年都介入进来，想一网打尽，出发点就是寄予成人产品能够带动少儿产品的连动销售，效果可能是基于开发成本能够省下许多，也是一步多看的意思，现在厂家生产的大多数是这样的。那么是否与少儿能否等同看作吗？有否影响呢？从市场反馈的结果来看，影响是不大的，但在整体的销售上没有重点突出的功效，往往也没有对少儿市场有多少影响力，所以开发可以在同一条线上，操作是否要分开，需要对市场进行有效分析了。
在开发与使用销售少儿产品，肯定要对市场有一个比较长远的预期，我们理解什么样的产品能够在未来的少儿市场上占有一席之地，关键是要看健康产业的环境影响，未来健康产业环境对市场影响肯定比较大，重点是在内补与外用两个方面，内补，吃出一个什么样的身体或者吃出一个什么样的概念来，变的非常具有诱惑力，也就是倡导一种健康新的补充市场需要有新的补充手段，比如科学发展后的太空食品对于少儿市场的强大动力，能够在无限的空间当中加以阐述，迅速占领少儿市场也非常具有可能。外补，当然可以值得研究，只要可能在运动中进行补充的一些能量健康食品，但不需要口服食用，既可以锻炼也可以对身体有意，所以未来少儿健康产品的开发与研制、实际销售是要与环境相匹配，时机的到来是非常迅速的。
点穴营销路径 为少儿市场挖掘商机
少儿产品的营销路径可能与成人产品有所不同，以前所有产品的销售方式是一样的，对终端的销售是商家的重点考虑，主要的营销路径是活动促销+媒体广告，户外广告+集中团体广告，试验、赠送、捆绑+知识型连动等等方法，强化的是产品的使用价值，对于产品后续力量关注比较少，由于营销环境与营销条件的变化，所有合适的促销办法一夜之间变得无所适从，效果下降，效益下降，所以市场没有了气色，在观察现在的少儿产品销售的企业多少也是没有新的营销办法出现，这是挡在少儿产品开拓市场的一面墙，因此，解决营销问题是少儿产品从新返回市场的一大考验。
对于附加值的开发现在是营销领域比较成功的一种办法，少儿附加值的开发也是营销的一种途径，现在提倡的服务营销也好、关系营销也好，目标是一样的，就是快速积累消费市场，少儿产品也可以深入介入这样一个过程，尝试做这样一种营销模式，我们看到“三勒浆”企业常年提供学校的高考守则效果很好，其实就是一种服务的增值。现在许多成人关注少儿的身体以外，对于少儿的心理健康、身理健康也非常关注，服务从心理抓起已经将成为市场开发的又一个亮点，产品将高度集中在心理服务上，通过教育的有关背景，打通销售途径，无论是成人或者少儿本身将有比较大的触动，就是在操作上可以运用课堂室的办法，通过对家长的辅导，渐渐推广。附加值的开发现在已经是有型的了，只是在如何适合到产品上要有一个比较的过程，什么样的产品可以增加附加值，要看产品的上市途径与环境的选择上。
少儿产品的营销办法在形式上目前可以借鉴的，主要是对产品的全面剖析上，直接作用的形象解释上，根本的突破在于需求的时段上，因为季节是非常关键的，合理支配少儿的需求也是一种营销手段，从理解的角度看，成人关注的是春节前后的礼品市场这段时间，而实际消费的是在春季与秋季两大少儿黄金销售时机，也是真正市场运做的关键阶段。
少儿市场的商机是否到来，潜力是否可以支配，主要取决于对少儿产品的市场需求，不是靠添加出来的，也不是顺便带出来的，关注少儿市场，时刻注意少儿市场的变化是非常重要的，少儿产品是未来市场占有的有力竞争者，谁能够在少儿产品上占得先机，那么在其它成人领域也将有比较的占有机会，健康产业在不断的加大，而我们的少儿产品不可能原地不前的，其容量也是显见的。
关注并实施少儿健康产品的发展刻不容缓，是建立在市场有机搭配与行业平稳推进的需求所致，也是需要对这个产业有更多关注的一个部分，因此，少儿产品的顺利推进是企业、商家、消费者共同需要的，也是健康产业需要的。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]