从兴趣入手 用迂回战术打开顾客的钱包
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做生意上门推销,要说服那些顾客,让他们购买一件商品,那可是件不容易的事。冷遇、白眼和闭门羹,是推销员天天要吃的“家常便饭”。顾客对推销员说“不”,常常贯穿推销的全过程:不让你进门、不让你说话、不相信你的产品、不掏钱购买……
面对拒绝，推销员不仅要有超强的心理承受能力，更重要的是掌握预防和应对拒绝的办法。
贵阳市吉凌空调公司的李子进，是该公司的空调推销高手，经他推销出的空调要占公司销售总量的二分之一。他成功的推销高招就是找准顾客兴趣，从他的喜好入手，通过闲聊拉近关系，用迂回战术来打开顾客的钱包。有一次他从朋友口中听说榕园小区名叫罗佳才的住户欲买室内空调，他当即赶了过去。这是一个富人聚居的高档住宅小区，整个小区只有20来户人家，李子进没费多少功夫就找到了罗佳才家，叩开门说明来意，主人淡漠地说:“目前还没这个打算。”便立即关了门。
走在小区的林荫道上,李子进留心观察,整个小区几乎家家有空调，站在门口与罗佳才谈话时，从门洞里看到其室内装修很考究，说明这是一户殷实人家,好马定会配好鞍。李子进决心要攻下这位客户。但连续去了几次都被拒之门外。
经过调查，李子进了解到，罗佳才原是一名打工仔，几年打拼跻身富人阶层，是个倒腾电脑的生意人，业余喜好搞室内设计，也赚一些设计钱，新买别墅的室内装修设计就是他的得意之作，常向朋友炫耀。李子进决定以他的兴趣喜好为突破点，拿下这位客户。
一个阳光明媚的下午,李子进又一次叩开了罗佳才的门，一见是他，不等他说话,罗佳才就要关门，李子进连忙挡住说:“罗老板，我今天来不谈空调，听朋友讲你精通室内装饰设计，我也有这方面的爱好，朋友的别墅装修托我向你请教。”
罗佳才的脸色顿时缓和了许多，把他让进了屋，李子进走到墙边，用手在墙上的木板上擦着说:“你这是枫木吧，木质非常细腻，很漂亮！”罗佳才自豪地说:“是的，枫木是北美洲的产物，因受气候的影响而具有细致的纹路，浅色的暧黄，也颇具西方人文主义的质感和现代主义图案文化的意义。”
罗佳才情绪很高，他带着李子进仔细参观每一间屋子，一件件介绍室内的装饰品，从木质到比例，又从比例谈到色调，从工艺谈到价格，还详细介绍了他的设计过程，就连一间餐厅也要做详细介绍:“餐厅餐桌我着重以‘木情’为设计的主题，希望在用餐时，全家人都有宁静清新、舒适的感觉……”李子进饶有兴致地聆听着，并不时提一些对方感兴趣的话题。
参观完屋子，回到沙发上坐下，李子进见时机已成熟，便有意把话题引到空调上来。他微笑着说:“罗老板确实是个设计大师，你的房子装修得精美绝伦，只是缺少一点东西。”罗佳才一怔，忙说:“愿闻其详。”李子进说:“这么漂亮的房子居然没有空调！你在炎炎夏日满头大汗回到家里打开门，迎接你的是一间更加闷热的‘蒸笼’，你刚刚抹掉脸上的汗水，额头马上又渗出了新的汗珠，你打开窗子，一点儿风也没有，打开风扇，风却是热的，使你本来就很疲惫的身体更加烦躁。可是，如果你装有空调，一走进家门，迎面吹来清爽的凉风，那该是多么惬意的享受啊！” 罗佳才大笑说:“原来你醉翁之意不在酒，绕了个大弯子，还是为了向我推销空调，不过也许是我俩有缘，我的房子搞好这么长时间了，还没人陪我好好欣赏过，今天我高兴，就买两台空调机吧。”就这样，李子进做成了这桩生意。
李子进总结说:“推销遭到拒绝，推销员首先必须解除顾客的排他心理，先入为主，给顾客留下良好的第一印象。面对顾客的不信任和反感心理，不要急于介绍你的产品，通过聊天闲谈等迂回战术引起顾客对你的好感，把对方的兴趣慢慢引到有利于融洽关系的话题上来，放弃对你的戒备，再把你的目的感染给对方，顾客的钱包就自然打开了。
当然，能够做到以上两点的前提是:准确判断被拒绝的原因。