从兴趣入手 用迂回战术打开顾客的钱包
做生意上门推销,要说服那些顾客,让他们购买一件商品,那可是件不容易的事。冷遇、白眼和闭门羹,是推销员天天要吃的“家常便饭”。顾客对推销员说“不”,常常贯穿推销的全过程:不让你进门、不让你说话、不相信你的产品、不掏钱购买……
面对拒绝，推销员不仅要有超强的心理承受能力，更重要的是掌握预防和应对拒绝的办法。
贵阳市吉凌空调公司的李子进，是该公司的空调推销高手，经他推销出的空调要占公司销售总量的二分之一。他成功的推销高招就是找准顾客兴趣，从他的喜好入手，通过闲聊拉近关系，用迂回战术来打开顾客的钱包。有一次他从朋友口中听说榕园小区名叫罗佳才的住户欲买室内空调，他当即赶了过去。这是一个富人聚居的高档住宅小区，整个小区只有20来户人家，李子进没费多少功夫就找到了罗佳才家，叩开门说明来意，主人淡漠地说:“目前还没这个打算。”便立即关了门。
走在小区的林荫道上,李子进留心观察,整个小区几乎家家有空调，站在门口与罗佳才谈话时，从门洞里看到其室内装修很考究，说明这是一户殷实人家,好马定会配好鞍。李子进决心要攻下这位客户。但连续去了几次都被拒之门外。
经过调查，李子进了解到，罗佳才原是一名打工仔，几年打拼跻身富人阶层，是个倒腾电脑的生意人，业余喜好搞室内设计，也赚一些设计钱，新买别墅的室内装修设计就是他的得意之作，常向朋友炫耀。李子进决定以他的兴趣喜好为突破点，拿下这位客户。
一个阳光明媚的下午,李子进又一次叩开了罗佳才的门，一见是他，不等他说话,罗佳才就要关门，李子进连忙挡住说:“罗老板，我今天来不谈空调，听朋友讲你精通室内装饰设计，我也有这方面的爱好，朋友的别墅装修托我向你请教。”