创业陷阱——突破困境的12堂必修课（第1课）
第1课 朋友：爱他们，但离他们远点
刚开始的时候，我发现跟熟人做生意最容易了。我在做电视台销售代表的时候结识了一大批熟客，我还曾向他们调研过广告代理方面的意见。他们在回答完我的问题后，都热切地希望我能够向他们提供营销方面的建议或帮助。很自然地，我真的去做了。设想你的新公司刚刚开张、你正在为收入惶恐不安的时候，有人提出来要给你生意做，你当然会兴高采烈地接下来的，对吧？
然而，我却从中得到一个深刻的教训：不要和朋友做生意。
不难理解，我在电视台做销售代表的时候，由于生意来往十分频繁，不少老顾客成了我很要好的朋友。但这些老顾客和我并非情投意合、志趣相同的那种朋友，只不过在他们需要时我能够就营销问题给他们一些有用的建议。早在我担任销售代表的时候，这些客户朋友就已习惯了从我这里获得“免费”的建议甚至更深入的帮助。那时候，我将那些额外的帮助视为我工作的一部分。但现在我经营自己的公司，情况就完全不同了。
那将会导致什么后果呢？我刚开始并不清楚。我习惯在做生意的时候给顾客额外的好处。尽管我很清楚，我的新公司是通过卖点子来挣钱的，但我却并不了解那些额外好处到底在多大程度上削减了企业的盈利。我也没有充分意识到，那些客户朋友对我的看法还停留在以往的阶段，从而影响了他们在跟我做生意时的想法和预期，这构成了我事业发展上的巨大障碍。在相当长的时间内，我对此毫无知觉。当我最后终于察觉到这种状况后，我反复思考对策，我想到的主要有如下三点。
首先，就我的新业务而言，我正处在学习曲线的上升陡坡阶段。一些客户朋友求助于我是由于我对以往业务的精通，而不太相信我在其他领域的能力。他们认为我是电视营销方面的专家，但却怀疑我在平面媒体方面有同样的才能。有这样一个例子，有个客户委托我做一项平面广告营销。我精心设计了广告布局，研究了邮寄对象的名单，还联系好邮局，并全面负责广告的印刷和发送环节。但在项目进行的整个过程中，这位客户对我作出的每一个决定都非常放心不下，反复向他人进行核实。而他进行征询和核实的对象，却并非什么平面媒体或营销领域的专家，而是根本不懂营销的雇员、朋友或商人。这让我感觉十分沮丧，因为在这位客户朋友看来，似乎任何人的观点都能跟我的专业能力相媲美，换句话说，他根本就不相信我的专业能力。对我而言，老朋友的怀疑比陌生人的怀疑更令人失望，我的心情因此一落千丈，不但影响了该项目的工作进展，也影响了其他项目的顺利完成。
而在另一个极端，有的客户朋友则毫不怀疑我的专业能力，对我寄予厚望，以为我是具有数年营销经验的通才。有一次我承揽了一项报纸广告的业务，在我设计的这则广告上有幅照片。由于当时还没有ZIP盘或光盘等大容量的存储器，这幅广告是印在纸面上交给报社的，报社通过激光照版后印刷出来。最初当广告印制在纸面上的时候，我和客户都觉得图像很鲜亮，但最终报纸出来之后，那幅广告上的图片却显得十分晦暗，这主要是由于激光印刷机造成的。我从未有过制作报纸广告的经验，我的客户对此也一无所知，而报社也没有提醒过我，直到报纸出来之后我才目瞪口呆，广告质量令人失望。这次经历对所有相关人员都是一个教训，尤其是我。尽管客户接受了我的解释和道歉，也没抱怨什么，但我仍然感到十分羞愧，毕竟我令客户失望了。
不论是将信将疑还是完全信任，客户朋友的这两种极端态度都给了我教训。一方面，我必须竭力证明该知道的东西我全知道了。另一方面，我还必须不懂装懂，仅仅是为了在老客户面前保持冷静外表。这种摇摆不定的态度不仅耗费了大量宝贵时间，还很伤感情。
其次，由于我在做电视台销售代表的时候经常给客户额外好处，因此他们仍然期望我继续这样做。问题在于，我做销售代表时，只要我拉拢住客户，就会有人给我付薪水；现在我成了自己的老板，要从客户付我的报酬中获益才行。但老客户们以前就从不为额外的好处付费，我也很难向他们开口收取“合理的”费用。
人们都知道，想要训练成年狗学会新动作是很难的，而要扭转老客户的期望则是难上加难。我既没有信心、又缺乏经验和勇气，坐下来与客户讨论他们的期望问题。因此，我本人也是问题的根源之一。我已习惯给顾客高于其期望的服务，并不愿改变自己的一贯作风。问题在于，我在免费服务上耗费了大量时间，还怎么能有足够时间来做有回报的生意呢？读者不难猜想，我牺牲了大量个人时间来应付这种左右为难的窘境。
第三，客户朋友常常轻易提出一些超出协议范围的要求。我对此也是有求必应，而且也没有提高收费。你也明白，我们的协议多数是口头约定的、内容相当模糊，我不好意思与客户朋友签订白纸黑字的书面合同，明确规定工作的界限和范围。事实上，他们根本就没有什么界限，不管是口头协议也好、书面协议也好，他们随时会提出新的要求和想法，而我也想不到应该修改协议。即便我想到了，也多半会碍于朋友情谊而羞于启齿。我担心因此而失去朋友、失去客户。
朋友情谊使得生意很难做，也很难对双方都公平。多数情况下，双方都不会处心积虑地想占对方便宜：但最终免不了一方吃亏、一方揩油。当刚刚开始创业时，你将面临诸多意想不到的新情况，根基不稳，处境维艰。这一时期尤其不能与朋友做生意，特别是那些以往的客户朋友。你需要一段时间在新客户中建立自己的商业声誉，而不是在那些与你熟识的、用老眼光看待你的老客户中。老客户、老朋友会不自觉地用以往的习惯和态度约束住你，使你难以改变。他们对你的期望会潜移默化地左右你自己的看法，使你陷入一种恶性循环：你先是取悦于老客户，而后不得不竭力与新客户做你想做的生意，整个过程中你还得信守诺言、兢兢业业。
瞧，这不但不会带来收益，反而还很伤感情。
创业头几年，我一直苦苦纠缠在这一类麻烦中，也每每对自己、对朋友、对这样的状况感到失望和沮丧。后来我终于意识到，我需要与陌生人做生意。陌生人，或者是那些在我担任电视台销售代表时未曾打过交道的人。他们对我完全没有陈见，视我为我所在领域的专家。
陌生人的信任令我倍受鼓舞，我因此逐渐成为真正的专家，以回报他们的信任。
在与陌生人做生意时，我感到前所未有的轻松和愉悦。几经反省，我终于领悟到一点：跟朋友做生意，对双方都没有什么益处。
自从我意识到这点以后，如果有朋友拜托，我会有意将他们当作陌生人来对待，先给出报价，然后签署合同。如果对方提出额外的要求，除非写入合同，否则我不予理会。我还时常给朋友们提供免费的建议吗？是的，没错。不过，我给出有限的建议，并且还会明确地告诉对方“这可是免费午餐哦。”
因此，与你的朋友们保持联系，但是不要与他们做生意，除非你能把他们视作陌生人。跟朋友做生意，总有一方会有上当受骗之感，而这人往往是你。朋友嘛，爱他们，但离他们远点⋯⋯尤其是在生意场上！