轻信经销商的假配合 赔六万
周忠一屁股跌坐在椅子上：
小心又小心，还是让人坑了！
销售经理临危受命
“周忠，公司里数你最厉害。3个月，你把这市场给我搞起来。不然，在这块市场，咱们可就彻底没戏了。前任经理让我炒了，这回就看你的了。”市场一出问题，老板就找周忠。
说到销售管理，周忠可不含糊。别人做不好的市场，周忠一运作，销售额立马像氢气球一样，就是个升。在公司，周忠一直都担任“救火员”的角色，哪市场不好，他就往哪冲。这不，公司又给了他一块难啃的骨头。前任销售经理把浑身的劲都使出来，销售额也没有什么长进。周忠到任后，跑市场、做调研、谈客户。一番折腾，总算把网络初步建立起来了。先铺货是老规矩，周忠也是按规矩办。
干了这么多年的销售，周忠心里明白：对厂家来说，最好的方式就是先款后货。但实际中，先货后款的情况占多数。因此，货一铺下去，催款就成了大事。为了保证回款，周忠可加了不少小心。从经销商的实力、口碑，到合同条款，都考虑得很周严。由于考察比较充分，赖账的经销商很少。看着日渐提高的销售额，周忠心里这个美：还得我出马吧！
单挑“刺头”经销商
周忠不是没有闹心事：辽源市有家经销商，每次催款，总是找各种理由拖延——老板张宗平出差了，财务不在……总之，就是不掏钱。
我就不信，我拿不下你。周忠的劲上来了。来硬的肯定是不行了，那就来软的。他一口气买来30张请柬，每天让业务员给张宗平送一张，约张宗平在各个大酒店吃饭。第一个星期，没什么反应。周忠一点也没着急，他心里有数，继续让业务员送。送到第10天时，张宗平拿着请柬，乐呵呵地来了，进门就说：“周总，哪能让你请我。要吃饭，也得是我请你啊！我先把上次的款结了，然后，今天我做东。”说完，从包里拿出一叠钱。
酒桌上，张宗平一个劲给周忠带高帽：“你们以前的那个经理，也和我谈过，什么还都没讲呢，就先和我提钱的事情，我没搭理他。老弟你不一样，先把货铺给了我，让我得了甜头，又这么有诚意，你是个干事的人。把我都弄得不好意思了，今天我把话撂到这，以后再合作，货物一到，如果没有问题，我立刻给你们打款。”周忠也是老江湖了，他心里明白，张宗平的吹捧都是面上的事，如何付款才是关键。虽然没有实现先打款后发货，可张宗平能及时给钱，总算比以前有了进步。事得一步一步办，急不得。如果自己一味坚持先打款后发货，恐怕就得失去张宗平这个客户了。那样，前期的工作，自己都白忙活了。想到这里，周忠开门见山：“张总，以前的不愉快，咱们都让它过去。以后，你看我的。既然你说货到付款，那就按你说的办。不过，每次发货的数量要控制在1万元以内。这一点，希望你能理解我，公司有规定啊！”周忠把货定在1万以内，是有道理的。因为货值钱，最便宜的也要2000多，张宗平拿货，每次也就能拿4套。张宗平倒也爽快，一口答应。
经销商制造“配合”假象放长线钓大鱼
张宗平说话还真算数。每次发货后，张宗平验收后就给钱，而且，每次都是他亲自把钱送过来。周忠说：“你让财务送来，或者汇款不就行了吗？每次都劳驾你大老板，我可担待不起啊。”“老弟，特事特办。换了别人，我才不操这个心呢。别人和你不能比。”张宗平的话让周忠心理这个舒服：看来这张宗平还真是个性情中人。
跑了几次后，张宗平开始和周忠商量：“老弟，能不能每次多给我发点货？我现在大半个月就得来你这报到，太折腾。咱们也合作好几次了，老哥我的为人，你应该还是相信的。你不知道，有时候顾客来了，正赶上没货，人家就到别的地方买了。眼看着煮熟的鸭子飞了，你说我多着急！”周忠一想，也是这么个理儿，前几次合作都很顺利，提高赊销的数量，也在情理当中，公司的政策也允许。想到这里，周忠说：“张总，这事情我可需要申请，以前没有这么办的。你要是能先打款，那就好办了。不过既然你开口了，你的事，我特殊给你办！”张宗平高兴了：“走，中午我做东！”这以后，再给张宗平发货，每次都多发5000元钱的。张宗平也领这个情，每次来送钱，都拽上周忠去吃饭。
一晃，春节快到了，节前的市场大，可张宗平连着1个多月没来。周忠心里纳闷，出什么问题了？打电话过去，张宗平抱怨：“老弟，你可不能把不好的货给我啊！最近这几批货，不是缺配件，就是包装破损。我都赔了好几笔了。你老这样，咱们咋合作？”周忠一想，不对啊！配件都直接打在包装里，不会少；运输过程中，包装磕碰碰是难免的，以前也是这样。他怎么挑起毛病来了呢？心里这么想，可嘴上不能这么说：“张总，我可绝对没有把不好的货给你。你说的事，我放在心上。实在不行，我换一家物流公司给你发货。至于你赔的那几笔买卖，我给你补上。”
自己的损失有人补，张宗平当然高兴了。有时，他让财务给周忠送钱，并解释，自己这边都忙飞了，脱不开身。一次，张宗平又亲自来了，把10万块钱一递：“这钱当货款，我一打电话，你们就发货。我那边太忙，没时间来回跑，一直到过年，我可能都来不了了。要是赊得太多，你这边也不好交代。钱放你这，我信得着！”张宗平这个举动，让周忠喜出望外：节日期间，经销商进货量大，需要周转的钱多，都千方百计地争取延期付款，可张宗平却先把钱交了，真是个讲究人。
很快，10万块钱的货发得差不多了。张宗平打电话给周忠：“老弟，你继续发吧！反正也没几天忙头了，再过半个月，我给你送钱去。”要是别人，周忠可能还得掂量掂量，可张宗平不一样，谁能干出先交10万的事？周忠二话没说就答应了。没几天，6万多块钱的货又陆续发出去了。张宗平又打电话来说：“老弟，初一，我给你送钱去，顺便给你拜年！你可要在家等我，不许和别人出去吃饭。”周忠也没考虑太多：“那就初一！”
初一，周忠在家等了一天，也没见张宗平的影子。打电话，没人接。到张宗平的店一看，早已是人去楼空。
点评：
经销商卷钱卷货的事情时有发生，一般具有如下前兆：
1.经销商以前总是千方百计地拖延付款期限，近期特别合作。
2.节日期间，一反常态，主动给钱。
3.对一些可以理解的小问题，不正常地和厂家计较，借以争取优惠。