营销智慧１００例（2）
营销智慧100例之6
“东方”不败之道
泰国的东方饭店堪称亚洲之最，不提前一个月预订是很难有入住机会的，而且客人大都来自西方发达国家。在眼下一些饭店入住率不到50%的情况下，东方饭店用什么魔力来吸引世界各地的客人呢？要想找到答案，不妨先来看看一位姓王的老板入住东方饭店的经历。
王老板因生意需要经常去泰国，第一次下榻东方饭店就感觉非常良好，第二次再入住时，他意想不到的很多事情发生了。这天早上，他走出房间去餐厅时，楼层服务生恭敬地问道：“王先生是要用早餐吗？”王老板很奇怪，反问：“我刚住下，你们怎么知道我姓王？”服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。”
王老板大吃一惊，因为他住过世界各地无数家高级酒店，但这种情况还是第一次。王老板走进餐厅，服务小姐微笑道：“王先生还要老位置吗？”王老板更惊讶了，他想，尽管不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也有一年多了，难道这里的服务员记性好？
看到他惊讶的样子，服务小姐主动解释说：“我刚刚查过电脑记录，您在去年的6月8日，在靠近第二个窗口的位置上用过餐。”
王老板听后兴奋地说：“老位置，老位置！”小姐接着问：“老菜单，一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？”此刻，王老板已不再惊讶了，连忙点头道：“老菜单，就要老菜单！”
王老板吃得津津乐道时，服务小姐又赠送来了一碟小菜，他从没见过这种小菜，就问：“这是什么？”
一般来说，服务小姐会走近前告诉客人，可对方却后退了两步道：“这是我们特有的小菜。”
王老板有点不解，以为对方嫌他有口臭什么的，一问才知，原来对方怕自己说话时口水不小心落在客人的食物上。
王老板彻底地服了东方饭店的细节服务，他原来打算住一个礼拜，一高兴，又多住了三天。
王老板回来后，由于那边没有新业务，一年多他再没到泰国去。有一天，他正和朋友们在家过他40岁生日，突然收到一封东方饭店发来的生日贺卡，并附了一封信，信上说东方饭店全体员工十分挂念他，祝他生日快乐，合家幸福。此时，王老板激动得热泪盈眶，他发誓地对朋友们说，再到泰国去，一定要住东方饭店。
其实，东方饭店采取的仍是惯用的传统方法：提供人性化的优质服务，让客人有宾至如归的感觉。只不过，在别人仅局限于达到规定的服务水准就停滞不前时，他们却进一步挖掘，抓住诸多不起眼的细节，把人性化的服务延伸到方方面面，落实到点点滴滴，不遗余力地推向极致。
注重每一个细节，往往事半功倍，细节决定成败，兴衰源于细节！
营销智慧100例之7
学会放弃
河南宜阳县打工妹丁世燕在安阳打工期间经营了一间花店,2003年3月,由于受非典的影响,每天的经营额几乎等于零。她白天无所事事,坐在花店门口在焦急等待过程中,一天,一位从她身边走过的女人佩戴的胸卡(非典期间,为限制行人出入,各单位采取的一种管理措施)忽然掉在了她的面前。她在喊住那人递给她胸卡后,那人感激地对她说:“谢谢!幸亏你喊住了我,要不,我下午进厂又是个麻烦。”接着,这位女士又说,“唉,这胸卡老是卡不紧,如果有个套子系上绳子,挂在脖子上该多方便啊!”说者无意,听者有意,丁世燕眼前一亮：安阳有这么多人带胸卡,如果制做卡套出售,这市场一定不小！说干就干,当天她就到皮革厂订做了一万只,第二天下午,她就领来卡套雇人试销,前后一个多小时,一万多只卡套所剩无几,她一下子就净赚3万元。那一刻,她高兴得几乎晕了过去!事不宜迟,随后,她又赶到皮革厂订做了10万只,并雇用了100名钟点工在安阳各处销售，一周后，她的10万只卡套销售一空，她一下子赚了30万元，不可思议的幸运降临到了她的头上。她见好就收，激流勇退，不再做卡套生意了。安阳市的一些个体户看见销售卡套有利可图，纷纷“跟风”订做销售，可市场这时已经饱和，他们只有零星的销售，大部分积压！非典过后，卡套成了废品，不但没赚到利，反而却陪了本！
市场像个“百慕大”，变化莫测；生意人人会做，但各有巧妙不同。丁世燕的成功就在于她既能抓住机遇，瞅准时机，果断行动；又能把握市场行情，学会放弃，见好就收，因而她只赚不赔，没有损失。
生活中的好多事情都像经商一样。无论你做什么，该抓住机遇时，就要拼命抓住，因为机遇不常有；该到放弃时，就要忍痛割爱，毅然放弃，如果优柔寡断，等到出现失败的苗头时，再想着放弃，恐怕就已经来不及了。
营销智慧100例之８
色彩生财
日本东京市三叶咖啡屋老板挖空心思，利用人眼对颜色产生不同的感觉，达到了节省咖啡用料进而赚取更多利润的目的。他让30多位朋友每人喝4杯完全相同的咖啡，但盛咖啡的杯子颜色则不同，分别为咖啡色、红色、青色和黄色4种。试饮结果，居然对完全相同的咖啡得出了迥然不同的评论：对咖啡色杯子里的咖啡，三分之二的人都说“太淡了”；对青色杯子里的咖啡，大部分朋友认为“既不浓也不淡，正好”；而对红色杯子里的咖啡，十人之中九人说“太浓了”。三叶老板据此想出了节省咖啡用料的方法，很简单，将咖啡屋里的杯子一律改用红色。这样，不仅节省了咖啡用料，还给顾客留下了特好的印象！因此生意兴隆。
无独有偶，美国纽约一家大饭店，地处繁华地段，门面富丽堂皇，食物价廉物美，服务周到热情，但开业后，生意冷冷清清，顾客一进店门调头就走，饭店老板百思不得其解。一位名叫史密斯的教授实地观察后，认为问题出在饭店的墙壁、餐桌、地板全是火红色上。教授对饭店老板说“你看过斗牛吗？牛的天性是较温和的，但较温和的，但为什么它一进斗牛场，就发疯似地猛扑斗牛士呢？原因就在于那不断舞动着的火红的斗篷，引起了牛的烦躁直至狂怒！饭店老板听后，恍然大悟：怪不得没人来我这里浅斟慢酌，谈情说爱呢！连我呆久了，也会有暴跳不安的感觉。老板决定立即停业。在教授“只需把墙壁改涂成淡绿色就行了”的建议的基础上，又自作主张随心所欲地把所有的地方都改涂成了淡绿色。不料，在营业中又出现新烦恼：顾客就餐完毕不肯离去，大大影响了餐座的利用率。于是，店老板又去向史密斯教授请教，教授说：“我只是让你改涂墙壁，谁让你去改涂桌椅、地板呢？据此，又作了一番改进后，果然，餐座利用率提高了，生意自然也愈发红火起来。原来，餐桌保留红色，一方面能促进顾客的食欲，一方面，如果就餐完毕，逗留时间过长，这种红色又会在心目中变成一团令人烦躁的“火”，促使顾客快离餐桌。这就是“色彩”能够生财的奇妙所在。
营销智慧100例之9
音乐生财
美国市场研究人员曾在该国西南部的一个超级市场，就音乐是否影响顾客购买心理问题作过一些有趣的实验。实验结果表明：顾客的行为往往会同音乐合拍，当音乐节奏加快、每分钟达108拍时，顾客进出商店的频率也加快。这时，商店的日平均营业额为12000美元。当音乐节奏降到每分钟60拍时，顾客在货架前选购货物时间也就相应延长，商店的日均营业额竟增加到16740美元，上升39.5%。有的人还在饭店进行过试验，在营业时间播放轻快的音乐，顾客会不知不觉地加快用餐速度，从而提高了餐座的利用率。
在瑞士苏黎世歌剧院的对面有个餐馆，研究发现，听完歌剧进餐馆的人数与上演的节目密切相关。上演瓦格纳的《漂泊的荷兰人》时，那沉重的音乐往往使人疲惫不堪，剧终后，人们都匆匆回家休息，谁都没有闲情逸致去光顾餐馆了；当上演《茶花女》时，感动至极的人们为了平静情绪，都要进餐馆呆一会儿，吃点东西；上演《乡村骑士》时，餐馆酒的销量大增。根据音乐与商业经营的微妙关系，精明的美国奥尔良商人罗纳德先生，在自己经营的商场里，从早到晚总是播放着轻柔舒缓的慢节奏音乐，从而使他的营业额猛增了10%以上。他高兴地说：“商场里的音乐节奏，对商业营业额的影响实在太大了！”