财富“二八法则”的换位思考
20%的人掌握世上80%的财富，80%的产品为这20%的消费者购买，这是人们熟知的二八法则。其准确勾勒出了如今普遍存在着的市场情景，指导了企业在制定战略方案时，将消费者的消费水准一律地定位高企，动辄尊贵顶尖，开口便中产阶级。在这样的一种市场思维的惯性中培育出了一种占优逻辑，这种逻辑对低端市场的假设是：穷人、金字塔底层的人群（theBottomofthePyramid，BOP）支付不起我们的产品和服务，他们不会认可和愿意支付技术创新的成本，因此不是目标客户；对于跨国公司的长期成长和生存而言，BOP市场并非关键因素；而又由于知识的兴奋点在发达市场，因而对于BOP市场开发的人才需求而言，很难招聘到合适的经理人。
C.K.普拉哈拉德这本《金字塔底层的财富》无疑是对占优逻辑的一次反拨，这位核心竞争力理论的创始人之一在本书中并没有打算颠覆二八法则，毕竟二八法则作为事实是客观的存在。他所做的，是通过近十年思考和调查研究，反思了全球在过去的50多年中，各国政府与各种组织一直致力于慈善事业，却始终不能根除贫困的状况。他同时还发现，在全球40亿的穷人中存在着巨大的消费潜力。他从这样一个简单的命题开始论述：“如果我们不再觉得穷人是受害者或负担，而是开始将他们视为敏锐的、有创造力的企业家和有价值意识的消费者，那么将会开启崭新的机会之门。”
换位思考的思路是简单的，只不过将目光更多地从原先普遍关注的富人市场转向了穷人市场。但作者提供的解决办法和实例研究为我们打开了新的视野，他希望在这个全球性的机会中，企业介入穷人市场在获得可观利润的同时，还可以帮助穷人摆脱贫困，求得政府、企业与BOP人群的多赢。
同一般消费群体类似，BOP市场消费能力的创造，在以简称为“3A”的三条原则为基础之上又具备了特殊的要求：即买得起（Affordability）、方便买（Access）和买得到（Availability）。由于BOP的消费能力有限，已经兴起的一次性包装及新颖的采购安排都是可资利用的方式，关键是不能牺牲产品的质量与服务的效率。而穷人的居住地点、工作类型及不能长途旅行，对配送提出了特殊的要求，即商店必须能够在短途的步行后能够达到。
而更理想的情形当然是创造提高BOP收入能力的机会，使BOP消费者能够承受更多的消费。该书以ITC公司电子会所为例，展示了农民如何通过接入因特网，获得了世界各地的商品价格，从而将收入提高了5%-10%。这些农民根据自己对产品价格走势的理解，决定何时销售以及如何销售。现代化的技术不仅使得他们能够卖出更好的价钱，而且还增加了他们的知识。另外，当企业进入BOP市场时，他们培养起来的本地化的一批代理推销商，在市场操作成功后，也逐渐地成为了新生的消费力量。
只要给予重视和拥有有效的解决办法，金字塔底端同样也能成长为一个巨大的市场。只是，虽然作者以相当大的篇幅列举了联合利华和ICICI银行在印度、CEMEX公司在墨西哥等BOP市场运作的成功，但对于企业由高端客户转投低端市场而言，无疑需要很大的前期准备，同时还有勇气。毕竟有钱人的市场是看得见摸得着的，他们收入高，消费能力强，而穷人的市场则需要大力气开发，经营上还会面临一些难以理解的微观法规和当地习俗。而如果能够谋求与当地企业和非政府组织结成战略联盟，将能够使“只可意会不能言传”的地方性惯例趋于明朗。
或许挑战中才孕育着机会，在众多人一窝蜂瞄准高消费客户的同时，40亿的穷人市场中潜在着巨大的商机。虽然人均消费水平低，但作为一个经济总体，BOP的规模极为可观。同时，与流行的观念相反，BOP消费者同样有品牌意识，乐意接受先进的技术，他们有着巨大的消费渴求，有提高生活质量的强烈愿望。当这股因低收入而被长期压抑了的消费洪流激荡开来的时候，不仅仅是介入这个市场的企业将获利颇丰，整个社会的结构也将发生转变。如果说二八法则下的社会是金字塔结构，那么BOP市场的发展，将使金字塔结构逐渐变成钻石结构，即整个社会从收入不平等、富人居少穷人居多的模式，转变成大多数人口为中产阶级的钻石形。
该书的作者将这股洪流的拓展说成是一个全球性的机会。而在中国，重视金字塔底端的消费无疑有着特别的意义，也有着巨大的商机
C.K.普拉哈拉德这本《金字塔底层的财富》无疑是对占优逻辑的一次反拨，这位核心竞争力理论的创始人之一在本书中并没有打算颠覆二八法则，毕竟二八法则作为事实是客观的存在。他所做的，是通过近十年思考和调查研究，反思了全球在过去的50多年中，各国政府与各种组织一直致力于慈善事业，却始终不能根除贫困的状况。他同时还发现，在全球40亿的穷人中存在着巨大的消费潜力。他从这样一个简单的命题开始论述：“如果我们不再觉得穷人是受害者或负担，而是开始将他们视为敏锐的、有创造力的企业家和有价值意识的消费者，那么将会开启崭新的机会之门。”
换位思考的思路是简单的，只不过将目光更多地从原先普遍关注的富人市场转向了穷人市场。但作者提供的解决办法和实例研究为我们打开了新的视野，他希望在这个全球性的机会中，企业介入穷人市场在获得可观利润的同时，还可以帮助穷人摆脱贫困，求得政府、企业与BOP人群的多赢。
同一般消费群体类似，BOP市场消费能力的创造，在以简称为“3A”的三条原则为基础之上又具备了特殊的要求：即买得起（Affordability）、方便买（Access）和买得到（Availability）。由于BOP的消费能力有限，已经兴起的一次性包装及新颖的采购安排都是可资利用的方式，关键是不能牺牲产品的质量与服务的效率。而穷人的居住地点、工作类型及不能长途旅行，对配送提出了特殊的要求，即商店必须能够在短途的步行后能够达到。
而更理想的情形当然是创造提高BOP收入能力的机会，使BOP消费者能够承受更多的消费。该书以ITC公司电子会所为例，展示了农民如何通过接入因特网，获得了世界各地的商品价格，从而将收入提高了5%-10%。这些农民根据自己对产品价格走势的理解，决定何时销售以及如何销售。现代化的技术不仅使得他们能够卖出更好的价钱，而且还增加了他们的知识。另外，当企业进入BOP市场时，他们培养起来的本地化的一批代理推销商，在市场操作成功后，也逐渐地成为了新生的消费力量。
只要给予重视和拥有有效的解决办法，金字塔底端同样也能成长为一个巨大的市场。只是，虽然作者以相当大的篇幅列举了联合利华和ICICI银行在印度、CEMEX公司在墨西哥等BOP市场运作的成功，但对于企业由高端客户转投低端市场而言，无疑需要很大的前期准备，同时还有勇气。毕竟有钱人的市场是看得见摸得着的，他们收入高，消费能力强，而穷人的市场则需要大力气开发，经营上还会面临一些难以理解的微观法规和当地习俗。而如果能够谋求与当地企业和非政府组织结成战略联盟，将能够使“只可意会不能言传”的地方性惯例趋于明朗。
或许挑战中才孕育着机会，在众多人一窝蜂瞄准高消费客户的同时，40亿的穷人市场中潜在着巨大的商机。虽然人均消费水平低，但作为一个经济总体，BOP的规模极为可观。同时，与流行的观念相反，BOP消费者同样有品牌意识，乐意接受先进的技术，他们有着巨大的消费渴求，有提高生活质量的强烈愿望。当这股因低收入而被长期压抑了的消费洪流激荡开来的时候，不仅仅是介入这个市场的企业将获利颇丰，整个社会的结构也将发生转变。如果说二八法则下的社会是金字塔结构，那么BOP市场的发展，将使金字塔结构逐渐变成钻石结构，即整个社会从收入不平等、富人居少穷人居多的模式，转变成大多数人口为中产阶级的钻石形。
该书的作者将这股洪流的拓展说成是一个全球性的机会。而在中国，重视金字塔底端的消费无疑有着特别的意义，也有着巨大的商机