创业经验技术共享：一毛钱的地毯
一天，我在朋友开的一家地毯商店支了一招。
那天，一位顾客进店看了看，然后指着一块地毯向营业员询问价钱。
营业员回答道：“每平方米24.8元。”
顾客听后走了。
望着顾客远去的背影，我对营业员说：“顾客问价时，你可以这样答‘使您的卧室铺上地毯，只需1毛钱’。”看营业员不解，我就向营业员解释道：“这样回答顾客有两个好处，一是利用顾客好奇心吸引顾客注意力，然后你就向顾客介绍产品；二是使顾客觉得价格便宜。”对于为什么“使卧室铺上地毯只需花1毛多钱”，我解释道：“卧室10平方米，每平方米价格24.8元，但地毯可铺5年，每年365天，这样每天花费不就是1毛多钱吗？”
在这里，我运用了一种简单的技巧：用数字说话。
戴尔·卡内基在《语言的突破》一书中写道：“我们可以说马丁·路德小时候既倔强又顽皮，但如果我们说马丁·路德承认，他的老师经常打他的手心，且有时候在一个上午要打上15次之多，这样是不是更有趣，更生动？” 的确如此，“既倔强又顽皮”这句话很难吸引人的注意力，但如果说打了多少下，听起来岂不是具体得多？
同样道理，商家也要使用具体、详细的数字来说服顾客。产品带给顾客的利益在顾客使用之前都是抽象的、概念性的。营业员或者老板如果不能把产品利益变成具体实在的好处，就不会成为吸引顾客的因素。如一些营业员常用“节省”、“便宜”、“赚钱”、“降低成本”等概念如不能变成具体数字，那么它们就是一个空泛的词汇，毫无说服力。
这里说一个国内的推销实例。
常州标业机械厂一位推销装载机的推销员劝说河南密县一位开汽车运输的个体户，要对方把汽车卖掉再添几万元买台装载机。个体户问为什么，推销员立即就给顾客算账。他说，密县煤矿多，用装载机的地方多，但装载机却很少。买一台机器出租一小时租金不低于60元，一天收入约500元，这样8个月左右就可以收回成本。结果这位个体户立即改弦更张，不跑运输了，当年就从推销员手中买了3台装载机。
那天，一位顾客进店看了看，然后指着一块地毯向营业员询问价钱。
营业员回答道：“每平方米24.8元。”
顾客听后走了。
望着顾客远去的背影，我对营业员说：“顾客问价时，你可以这样答‘使您的卧室铺上地毯，只需1毛钱’。”看营业员不解，我就向营业员解释道：“这样回答顾客有两个好处，一是利用顾客好奇心吸引顾客注意力，然后你就向顾客介绍产品；二是使顾客觉得价格便宜。”对于为什么“使卧室铺上地毯只需花1毛多钱”，我解释道：“卧室10平方米，每平方米价格24.8元，但地毯可铺5年，每年365天，这样每天花费不就是1毛多钱吗？”
在这里，我运用了一种简单的技巧：用数字说话。
戴尔·卡内基在《语言的突破》一书中写道：“我们可以说马丁·路德小时候既倔强又顽皮，但如果我们说马丁·路德承认，他的老师经常打他的手心，且有时候在一个上午要打上15次之多，这样是不是更有趣，更生动？” 的确如此，“既倔强又顽皮”这句话很难吸引人的注意力，但如果说打了多少下，听起来岂不是具体得多？
同样道理，商家也要使用具体、详细的数字来说服顾客。产品带给顾客的利益在顾客使用之前都是抽象的、概念性的。营业员或者老板如果不能把产品利益变成具体实在的好处，就不会成为吸引顾客的因素。如一些营业员常用“节省”、“便宜”、“赚钱”、“降低成本”等概念如不能变成具体数字，那么它们就是一个空泛的词汇，毫无说服力。
这里说一个国内的推销实例。
常州标业机械厂一位推销装载机的推销员劝说河南密县一位开汽车运输的个体户，要对方把汽车卖掉再添几万元买台装载机。个体户问为什么，推销员立即就给顾客算账。他说，密县煤矿多，用装载机的地方多，但装载机却很少。买一台机器出租一小时租金不低于60元，一天收入约500元，这样8个月左右就可以收回成本。结果这位个体户立即改弦更张，不跑运输了，当年就从推销员手中买了3台装载机。
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