经销商经销管理小百科（上）
1、经销商如何选择代理出版商，如何选择经销品种？
俗话说得好：“女怕嫁错郎，男怕入错行”，经销商在选择出版商时也是如此。如果彼此仅凭一见钟情或第三方插手介绍就进入婚姻的围城，其结果很可能是一出吵吵闹闹的悲剧，合作不可能长久。当然，也无须一味地追求“般配”设下过多的“硬指标”而错失美好姻缘，关键在于做到“知已知彼”，且以“共同利益为合作之源，共同理念为合作之本”。
经销商的“知已”
许多经销商在选择出版商时甚觉犯难：选择出版大户，结果“店大欺客”，不仅条件苛刻，利润不高，且时有“违规”行为，经常找一些借口不兑现其承诺；选择小书商，利润虽高，但风险太大。更有甚者，碰到一些投机型或骗子型的书商，预付款“肉包子打狗——有去无回”。其实解决这个问题的首要任务是“知已”，明白自己有几斤几两，有什么样的需要：
第一，从长远看，经销商是打算长期从事图书行业还是打算干几年就转行，如果长期干就得有长远规划，不能只顾眼前利益，将短期利益和长期利益结合起来，追求两者相加的最大化。此时一般应考虑选择一个或几个有实力的出版商，一来其利益较为稳定长远，二来经营风险较小。
第二，了解自己的市场定位。实力不一样，选择对方的条件也不一样。经销商应充分考虑自己在当地的影响力。这包括经销商是当地市场的新生力量，还是经营多年的老商家；是通过主流销售渠道还是次要的销售渠道；是拥有强大市场调控能力的经销商还是无关紧要的小经销商。只有认清自己在当地的市场地位，才能“有的放矢”地找到合适出版商。
第三，经销商应清醒认识自己的优势和劣势，包括从业经验、营销技巧、管理水平、网络资源和人员素质等，惟有如此，才能“扬长避短、化短为长”，选择合适出版商。
第四，心中明确自己希望选择的出版商形象，即“择偶要求”，这包括经销商希望代理品牌的知名度、图书质量、经营风险与利益、广告宣传、渠道管理方式、企业文化等；同时也要考虑经销商的个人性格和企业风格，只有彼此在产品理念和营销理念相一致的情况下，合作才能更长久。
经销商的“知彼”
当然，经销商光“知已”是不够的，还需要“知彼”，只有详细了解出版商，才能选择适合自己经销的图书，这主要应从对方的“信誉、实力和给自己的利益”三方面来把握。
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