《鱼》精华摘要三
以下是关于销售人员培训的
二十六 最可能完成的销售目标
最可能完成的目标包括以下6个方面．它们分别是：
1．我需要把精力贯注在最重要的20％的事物上面．因为那获得的可能是80％的成果。
2. 我在一张纸上，用最精确的文字，把我的关键目标写下来．具体地说，主要是我想做到什么以及我做到以后，精神上得到什么样的满足－－用第一人称．现在进行时来表达，如：我正在做……，我感到……。这样．我就亲身感受到目标已经在逐步实现。
3. 经常抽出两三分钟时间一读再读我的目标。要知道这种重复会导致变化。
4. 经常花两三分钟时间检查目标的实现情况，然后审查自己的行为与目标是否一致。我提醒自己，我越能经常这样做，就越能促进自己去达到我的销售目标，并获得我需要的结果：对自己满意；对自己所做的工作满意。
二十七 适当的自我赞赏
1.我集中精力去做那些正确的事。
2.我并不等到事情已表明是完全正确时才去做，我事先给自己订下标准，只要事情基本正确，我就去做。
3.我具体回顾一下我所做的工作。
4.我告诉自己对该工作的良好感受。
5.我沉默一会儿，让自己高兴一下，然后实际地去体会做完工作后的满意感受。
6. 我提醒自己是一位有价值的人，我喜爱自己。我要让自己体会到这一点。
7. 我告诉自己以后更要经常这样做。因为我知道，我越是对自己感到满意，我越是会取得更好的销售效果。”
二十八 自我责备
l.我明确自己应以较小的压力，做更多的业务这个目标要求自己的行为。
2.每当我看到我的销售行为不当时，立即对我的行为加以责备。
3.我告诉自己做错什么了，需要针对性。
4.我告诉自己对所做的事感觉如何？
5.我安静几秒钟，让自己切实想想，对那些不合已意的行为有何感觉。
6.我牢牢记住我已经改变了销售行为。
7.我告诉自己虽然我不喜欢自己的某些行为，但我依然喜欢自己。
8.我要明确在自我责备之后，此事就结束了。
9.我嘲笑自己的错误，并以愉快的心情正确对待工作和自己。
二十九 销售是一种社交活动
销售前 一定要提醒自己，销售的目的是为了去帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择，感到是一种明智之举。这样就能够在轻松的气氛中以较少的气力销售更多的商品。
销售时应该注意
l.花一点时间去回想一下自己的目的：尽力给顾客提供帮助，使他们对所购物品及所作的购买抉择均感满意。
2.记住自己的战略：在纳售过程中，我还要随时根据对方的需要对我的售前构思进行调整。
3.不要忘记有四种情况会阻碍顾客去购买他们所需求的东西，即：不信任、无需求无帮助、不急需。
4.在“有目的的销售”这一思想指导下，告诉顾客，凡是自己说到的自己就准能做到，并让顾客了解自己的销售目的、销售过程和他们的收益，从而建立起顾客对自己的信任。
5.为了发展顾客的真实需求，要了解顾客“已有”什么、“需要”得到什么？这两者之间的不同之处给顾容和自己都提供了机会。
6.自己要留心倾听，然后花一点时间把听到的归纳出要点 ——并让对方知道自己已弄明白了。
7.如果他们已感到有某种需求，我将帮助他们得到满足。如果我们确难给以帮忙，我如实告知，并向他们介绍其他可以帮助他们的人。
8.如果我能够给予帮助，可介绍一些与他们有类似需求的客户作为事例。这些客户曾因我的帮助而满足了需求。
9.当他们得知他们的需求可以得到满足时，我便告知他们用何种方式去满足其需求可以做到风险最小而收获最大。
10.然后，我请他们购买。
销售后要注意 1.我们在销售后，仍需保持与顾客的联系，从中了解他们是否真正对自己所购之物及对自己的抉择感到满意。
2.如果顾客感到不满意，我们要抓住这个机会，帮助顾客解决产品中存在的问题。
3.若顾客对所购商品感到满意，我们就称赞他们在购买中所作的明智抉择。
4.我们在购买之外还以某种形式提供某些附加价值，使顾顾客喜出望外。
5.如顾客感到满意，我们就请他们介绍其他顾客。向他询问他们的姓名。在访问他们时，告诉他们是谁介绍给我来的。”
三十
每个人都可能会遭遇到意想不到的不幸，也许一次不幸就改变你的生活或工作。失去工作，对生活感到渺茫的你可能从此会一蹑不振，迷失自我。
玛西雅曾经就有过这种经历，她一度陷入生活的迷宫之中，生活的磨难在折磨她，工作在一直困挠着她，这令她变得不安、焦虑、无助、迷茫，而那时她就像一条被大海抛弃挣扎在沙滩上的鱼。回不到大海，鱼就只有死路一条。鱼意识到这一点，就开始为自己的命运担忧起来。摆在鱼面前的首要问题不是像海滩上的贝壳一样等待海水重来，卷走它们，而是应该想尽一切办法让自己离大海越来越近，离大海越近它存活的可能性就会更大一些。
鱼想着靠近大海就表明它不放弃自己生存的机会，看清自己离大海到底有多远，并定下靠近大海的计划，再为之付出努力，改变自己生存处境的机会就多了许多。
玛西雅也像挣扎在沙滩上濒临死亡的鱼一样，她没有放弃，她做出了自己明智的选择，改变了自己的生活态度，一切从头再来，认识自我，重新给自己定位，将不可能变成了可能。
如果每位工作者都像一条条自由又不愿离开水的鱼，那么优秀的现代组织就应该像是鱼网。组织能网住员工，但优秀的现代组织并不是像坚固不破的钢圈，也不是像金字塔那样密不透风。优秀的现代组织有很大的空隙，有很好的弹性，充分的自主性，相当的柔软性，但它仍然是完整的。必要时，提起鱼网，一层层的网面保持着良好的一致性，放下后，网面又回到松散的状态，优秀的现代组织是始终存在，但不是硬性约束的。
信息时代的工作者，通过网络进行各种工作，就像鱼网中每一个绳结，必须与他人相连结才能发挥作用。这样就使每个人都与全球连在一起了。我们的工作方法和生活方式都在既自主又互赖的状态中进行，这是多么的有趣和具有挑战性。组织少了一个绳结，立刻就有大的漏洞，问题也会随之产生。
用“鱼和水”来形容人与工作环境，十分的精确、生动而且还给人以希望。鱼不能离开水而独立生活，正如人不可能没有工作环境。既然鱼在水中，这就难免水会有不干净浑浊之时。水至清则无鱼，混水可摸鱼。任何组织必然有一些水不清的事情，人的组合不可能尽如人意，肯定有一些问题存在其中。你只要找到适合的待人处事方法，轻轻松松去做，照样能把工作做好，把事情办妥。
三十一 ，每个人都有成功的机会
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