挖掘市场:草头娃娃让我赚了100万
我叫贺玲，1998年7月毕业后，父母费尽心思托熟人把我安排到了贵港市的一家贸易公司。这是一家在全国有贸易往来的公司，员工平均收入都在1500元以上，这在我们贵港算是效益相当不错的企业了，我也因为工作关系结识了不少全国各地的朋友。在这种稳定的工作环境中不知不觉过了三年，朋友们都很羡慕我有一份收入好又安逸的工作。
大概是由于从小家境就不太好的缘故吧，我在上学的时候就暗暗下了决心将来一定要成为有钱人，要有自己的房子、车子，让父母过上真正衣食无忧的富足生活。虽说当时那份工资收入已经让我的生活改善了不少，但离我的目标实在还差得太远了。要想致富快，还得自己创业才行，于是我开始边上班边留意有没有适合创业的项目。
最初我想过先开个铺面做点小生意，但开铺面的先期投入太大、程序也太复杂了。首先要花费很多精力进行选点，之后得跟房东签订租赁合同并一次性缴纳数月租金（房东一般都要求一次性付三个月以上租金和一个月押金，租金还得逐年以百分比递增）。接下来需对铺面进行装修，这又是一笔不小的开销，然后得雇1-2人看店，每天还要担心营业额高不高，够不够付人工费、租金等等。下雨天更要提心吊胆，怕没人光顾，而且万一经营不好，说不定血本无归……看来风险实在太大，考虑到这些因素，我不得不放弃了开铺面的打算。
2002年初，我到凭祥市出差，临走之前顺便到边贸市场转了转。在一个摊位上看到一种草头娃娃，这种娃娃外型跟普通的摆设玩具差不多，但里面却另藏“玄机”：只要把娃娃放到任意一个盘子里，适当地浇些水，它的头上就会长出绿油油的青草来，就像时尚的绿色头发，样子特别可爱，而且价钱也不贵，才6块钱一个，买回去送人既经济又有新意。于是我买了十多个回去送给亲友。
没多久，收到我礼物的亲戚朋友都打电话来问我还有没有这种草头娃娃，因为他们的草头娃娃都开始发芽了，觉得很有意思，也想买些去送人。可这些娃娃在贵港当地市场上没人卖，为送人而特地跑趟凭祥又太不实际，只能告诉他们如果下次去凭祥再帮带些回来。不过这倒让我想起了扔在房间角落的草头娃娃，这个留给自己的纪念品反而还没去“照顾”过它呢。之后我把草头娃娃带到公司，放到一个小碟子里，摆到了办公桌上，每天给它浇浇水，一个礼拜之后真的长出了零星的青草，嫩绿嫩绿的，慢慢地越长越密，越长越高，后来我还帮它修剪了一个很“酷”的发型呢。
在这个过程中我得到了一种自己亲手“培育”它的成就感，而且同事们也都对它爱不释手，纷纷跟我预定，要我下次再到凭祥出差时多带些回来。我突然意识到，这不正是我苦苦寻觅的创业机会吗？一个小小的草头娃娃，居然能得到这么多人的垂爱，肯定有很大的市场！
一连几天，我满脑子想的都是草头娃娃。终于等到周末，拉上表哥做伴直奔凭祥边贸市场，找到那家摊位。经过艰难地讨价还价，我们以3.2元/个的价钱买下1000个草头娃娃。回到贵港后，我利用晚上时间推着自行车到人流量较多的大商场附近销售，每个草头娃娃售价6元，一连三晚，共卖出200个，赚了560元。
没想到草头娃娃这么好卖，按头三晚的销售情况来算，一个月能挣五六千呢，而且还只是晚上，如果白天也卖，那赚得不是更多吗？我把辞掉工作全力卖草头娃娃的想法跟家里一说，立即遭到了强烈反对。父母都以为我不正常了，“我们几乎用尽了所有关系，好不容易才帮你找到这份安定的工作，你竟然不想做了，要去当小商小贩卖什么草头娃娃，你能保证每天都能卖这么多钱吗？弄不好本钱都得赔进去，到时你去喝西北风啊？”，一心想创业又信心十足的我完全听不进去，果断地辞掉了工作，全力投入到草头娃娃的“事业”中来。
正如父母所担心的，半个月后，草头娃娃的销量一天比一天少了，有时一天只卖掉五六个，最多也才十几个。父母的唠叨也随之而来：“劝你别辞职，你不听，现在后悔了吧，看你以后怎么办氨。我有点灰心了，但倔强的我又不得不静下心来分析原因：草头娃娃绝对是有潜力的好产品，为什么这么快就少人问津了呢？是不是因为我经常只在一个范围里销售，虽然人流量挺大，但也会出现市场饱和的呀。
于是我改变了固定在一个区域销售的方式，每天骑着自行车在市内流动销售。一个多月后，1000个草头娃娃终于卖完了，总共赚了2800元钱，但每天早出晚归的，弄得我疲惫不堪，整个人也憔悴下来，父母更是心疼不已。
订做展示架
小产品进商场
一天，一个上海的朋友（以前工作中认识的客户，他们公司是做全国招商市场的，由于我们比较投缘，私底下也成了好朋友）打电话给我，知道我的情况后，他对我创业的决心十分支持，而且告诉我，现在上海的创业理念正在慢慢发生变化，由传统的有铺经营变成无铺经营（可把自己的住房兼做办公室或仓库），加上如果能好好利用家里的有限资源（如用家里的电话、家人的手机联系业务；家里的自行车、拖车作为交通运输工具等），无铺经营相对来说可以大大减少创业资本，更容易达到事半功倍的效果。他还建议我把草头娃娃拿到各商铺去代销，毕竟一个人的能力太有限，也太辛苦了。
深受启发的我花了100多元，买来材料自己做了一个草头娃娃展示架：展示架高1.3米，宽0.5米，架头贴上非常抢眼可爱的草头娃娃卡通招贴画。卡通娃娃左右各做一个铁艺托架（用来放置展示样品），展示架底部装上小轮子（方便移动），架身用隔板分成4层（存放各式草头娃娃）。根据上海朋友介绍的肯德基、麦当劳成功选址经验，我带着名片（印上家里的电话号码），选择了市内5家人气特别旺的商铺、便利店进行铺货代销（代销价4.2元/个，建议零售价6元/个），其中一家放置了草头娃娃展示架，并搭配两个已经长好草的样品在铁艺托架上帮助促销。
一个星期后，5家店共卖出1200多个草头娃娃，其中没放展示架的4家平均每天可卖30个，放置展示架的那家平均每天都能卖出50多个。照这个销量来算，一个月能赚4000多元，如果有10家、20家代销店，那利润岂不是更加可观？而且由于终端利润高，这几家代销商非常看好草头娃娃的销售潜力，都打电话来订货了。高兴之余我又抓紧时间做了好几个展示架，同时又选了10多家位置较好的书报亭、冷饮摊及学校、公园、工厂门口的小卖部进行铺货，一时间家里的订货电话应接不暇，我一个人已经忙不过来了，家人也加入了我的送货队伍。
根据代销店的反馈和销量统计，配置了展示架的商铺销售额明显比没配置展示架的多1/3以上，于是我给每家代销店都配上展示架，这样一来，连续3个月，每月我的收入都在12000元以上，父母的态度也由原先的极力反对变成全力支持。
可是，4个月后，订货电话开始渐渐变少了。我到市场上去找原因，最后发现还是以前出现的市场饱和问题，掌握了这个规律后，我开始采用不定期流动铺货的方法来应对市场，并把货铺到了市郊的各个点，生意又活了！随着生意的扩大，我又请了几个下岗的亲戚过来帮忙。到2002年底，除去给亲戚们的工资开销，我赚了近18万元。
降低生产成本
销路又上新台阶
2003年，我计划把草头娃娃推向贵港周围的各县城及乡镇市场，但6元/个的零售价对县城和乡镇来说有点偏高了，最好能在5元/个。为了保证零售的终端利润，我试图压低进货价，但凭祥那边最低只能降到2.8元/个，而且他们的供货能力有点不太跟得上了。我把顾虑告诉了上海的朋友，请他帮出主意。他让我寄几个草头娃娃样品到他所在的公司（他们公司设有专门的新品研制部），或许公司可以根据样品自己生产出成本较低的草头娃娃。半个月后，他高兴地告诉我，在公司研制部全体同事的努力下，已经成功“破解”出草头娃娃的制作方法了，而且，如果我能保证对草头娃娃的长期订货量，可以在他们崇明的工厂设置一个生产分部，专门为我进行生产，样式可更多样化，进价也只要1.8元/个。
得到这令人振奋的消息后，第二天我便赶到上海。在上海朋友的陪同下，我对崇明的工厂进行了实地考察，所有细节谈妥后，便跟他们公司签订了供货合同，同时把各种样式的草头娃娃编了号，以后就可以按编号发货了。这样一来，我省去了很多进货的时间和精力，也节约了不少路费呢。
在货源和进货价得到稳定保障后，我的草头娃娃生意越做越大，在贵港市及附近20多个县城、乡镇共有了80多家代销店。由于草头娃娃展示架新颖别致，能吸引好多行人驻足观看，再加上草头娃娃有海龟、小鸟、兔子、小狗等多种样式，5元/只的市场定价也容易让人接受，无论大人小孩看了都会忍不住过来摸摸它的头发，然后便会买上几个，自己“抚养”或拿去送人。更没想到的是，乡镇市场的学校门口、工厂门口、集市中心路口和农村市场都一样销售火爆！我还不断地开拓了好多流动销售点……2003年一年，我的纯收入达到80多万元。两年时间我从一个小小打工族变成了百万富翁！我花40多万元为家里买了一套300多平方米的连体别墅，还买了两辆送货小车，儿时的梦想成为了现实。
人总是不满足于现状的，我又有了更大的梦想：要把草头娃娃卖到全国各地去！但仅凭我一个人的能力是不容易办到的。于是在2004年11月，我与上海朋友的公司合作，抓住国内草头娃娃市场的空白，把总部设在上海，面向全国进行招商。我们保留了销量较好的8个样式，并把给加盟代理商的进货价定为1.5元/个，建议铺货价2元/个，零售价5元/个，终端利润达到250％。
由于公司有运作全国市场的成功经验，并结合我的销售心得，我们制订出了一整套草头娃娃的营销模式，加上投资孝风险低、见效快，所以我们很快在全国拥有了许多加盟代理商，而且加盟一个，成功一个，我们与加盟商之间形成了很好的双赢局面。为了更好地推广我们的产品，2005年2月，我们注册成立了“上海好起来商务信息有限公司”，希望全国的加盟商跟总部一块努力，大家都能“好起来”！
人之成功贵在坚持。如今，我的创业之旅还在继续，而且我相信，这条路会越走越宽、越走越好的！
（来源：红顶科技创业天地）