农村姑娘枕头里放中药卖的俏
2003年，李燕的第一家枕头店终于开张了，这种新鲜的店面吸引了不少顾客，但是看的人多，买的人却没有。这让李燕百思不得其解，开业的第六天，店里来了一个顾客，一句话让李燕顿时醒悟。
李燕：“来了一个客户，他看得特仔细，我就自己主动地去问他，你为什么不买呢？他说现在卖枕头的这么多，都跟我说他的枕头好，你也说你的枕头好，没有说自己的枕头坏的，我凭什么相信你们的枕头，是有这个功能呢？”
顾客看不到真材实料就不会购买，这个发现让李燕改进了自己的销售方法。
李燕：“里面不是有保健功能吗，就是一些药材，这是药包，你可以闻一下它的香味，闻一下它的味道，有一股药味，是不是？”
都说“耳听为虚，眼见为实”，让顾客看在眼里，拿在手中，并且还闻到药材的味道，销售起来就容易了。
李燕：“顾客是需要一些直观的效果，去看到一些真实的东西，他才会去买，所以我就和我的男朋友商量，把这些药都用透明的小袋包装起来，而且把药的名称都贴上去，标出来，这样顾客来了，需要哪种枕头，里面需要的是什么药，我都一一给他标出来，让他看到。”
李燕：“这就是我们填充的一些药材。”
顾客：“是所有的枕头里面都有这些药材，还是一个枕头里面有一种。”
李燕：“它是有针对性的，像你刚才说的抗汗的，给爸爸妈妈的，抗汗的就是这种。”
把药材展示在明处，利用人们对于传统中药材的知识，李燕的保健枕头轻松获得了消费者的认可。就是这些枕头，仅在2003年就卖出了将近六千个，给李燕带来了近80万元的收入。然而，让李燕的生意更加快速扩张的，是一个将近四十岁的母亲，在李燕的带领下，我们来到了林女士家。
李燕的顾客 林琳：“当时因为孩子脸上都长的是湿疹啊，痱子啊，因为这天气又潮湿又热，家里也没有适合孩子睡的枕头，听朋友说那里开了一家枕头的专卖店，所以就去看了一下。”
林女士去的那天是一个雨天，按照经验，这时候进店的往往是避雨的人，李燕以为她也是来躲雨的，最初并没有主动去招呼人家。
李燕：“一开始我还以为她在里面躲躲雨，等雨停了会走，但是外面雨停了，她还在里面很认真看我的枕头，我这时候就上去问她，我说您要买什么样的枕头啊？”
冷落顾客当然不是李燕的本意，她马上改变了态度，主动给林女士介绍自己的产品，谁知这一回，顾客给她提出了一个难题。
李燕的顾客 林琳：“问她有没有婴儿用的那种，防治湿疹或者是痱子的枕头？”
李燕：“婴儿枕，我这里没有婴儿枕，当时她就不说话了。”
李燕的顾客 林琳 ：“当时我觉得很失望的，就是说你一个枕头的专卖店，连个孩子的枕头都没有，觉得很失望。”
既然自己在创业之初，就把目标定为“顾客满意就是头等大事”，李燕当然不想让任何一个顾客失望，她主动提出，下班后到对方家里看一下孩子的情况，亲手为对方缝制一个符合她要求的婴儿枕。
李燕的顾客 林琳：“我当时可能也不是特别相信吧，我就问她我说你缝制的，我又怕太贵了，问她多少钱。”
李燕：“我说要收费的话要收50元，当时我咬了咬牙说了个50元，大姐说可以可以，就让我去给她定做。”
缝制婴儿枕，除了要求大小和形状合适，对林女士来说，更重要的是能缓解孩子的痱子。李燕找来医书，利用绿豆皮、清葙子、粟米等清热祛湿的材料做枕芯，亲手缝制了五个枕头送上门去，供林女士选择。一个月后，林女士和李燕成了好朋友，就在这时，她的一句话让李燕深受触动。
李燕：“她说我现在孩子身上的痱子全部都好了，很高兴，当时你问我要50元，就是你给我要100元我都可以给你。”
李燕没想到，自己当初开出的高价，还远远低于消费者的预期，这给她带来了新的经营思路。
李燕：“不同的人群，他所需要的枕头绝对是不同的，每个人需要的枕头功能都是不同的，我想如果我针对这些所有人群，去开发他们所需要的枕头，这绝对能挣一大笔钱。”
许特颖，原是广州一家中医院的药剂师，2004年年初，被李燕请到厂里担任技术厂长，在他的帮助下，学生、教师、司机、情侣，不同人群就能在李燕这里，找到适合自己的独特的枕头。
技术厂长 许特颖：“以往我们侧重于中老年人的保健，我们陆陆续续把一些，像薰衣草、玫瑰花、菊花这一系列的，这些就是说都很容易被大家接受的一些保健的芳香植物，慢慢地加工到我们枕头里面来，让人们在睡觉的时候享受到天然植物的芳香。”
学生枕、司机枕、香熏枕、情侣枕，从最初单纯针对中老年人，到如今瞄准各种特殊人群，李燕的枕头生意随着品种的增多而迅速扩大。
李燕：“欧美地区比较流行亚麻、苎麻等，听说挺好的，我们能不能把它采用到我们的枕头上？”
技术厂长 许特颖：“亚麻、苎麻我也在考虑，它们原来表面比较粗糙，睡上很不舒服，不过近期这个面料有了改进，很多衣服内衣都已经用上了，我们的枕头应该也可以用上。不过外观要一些创新的设计。”
李燕的男友 饶章义：“外观可以和我们现在的不同。”
技术厂长 许特颖：“外观可以用一小块一小块拼起来，像拼方格一样，很流行，我们可以打一个版。”
李燕：“这样设计一下，成本会高多少？”
技术厂长 许特颖：“高不了多少，消费者应该可以接受。”
李燕：“初步估计会比我们这样一个普通枕头高多少？”
技术厂长 许特颖：“大约高出10%左右。”
李燕：“可以。”
两年内，李燕在广州、厦门连续开了四家店，与此同时，她和男友的感情也在与日俱增，2005年年初，饶家妈妈终于说出了曾经让两个人期待已久的话。
男友饶章义的妈妈：“我叫他们早点把事情办了，成为一个家庭。”
原本以为两个人会满心欢喜的答应自己的要求，两人的回答却让饶妈妈大失所望，两人决定暂时不结婚了。
李燕的男友 饶章义：“家里给我这笔钱，最开始是预备让我结婚的钱，但我们为了做这个事业，把婚姻先搁一下。”
2005年，李燕和饶章义把注意力转移到了北方市场上，虽然明知要承受一南一北的相思之苦，但在3月份时，他们还是下了决心，把准备结婚买新房的50万元拿到了北京，开始了在北方新的征程。
来源：cctv7《致富经》