创业恐惧症四：竞争忧虑
恐惧起因
商场如战场，作为创业者时时刻刻要面对竞争。人家的企业已经树立了品牌、确立了市场、拥有了价格优势……我一个小小的企业，资金量不如别人、技术也不领先，怎么与人家竞争？创业必然要遭遇竞争对手，这是谁都躲不过去的。而面对竞争对手采取不同的方法，其结果也大不一样。
竞争“恐惧症”的典型表现
2004年，40岁的李航准备在老家浙江富阳市开一家餐馆。在此之前，李航曾经因为工作关系在北京、上海都生活过几年，工作之余他经常与同事外出吃饭，印象最深的就是北京的烤串店和上海的烧烤屋。多方打听后，他知道开一家这样的店铺资金要求不高，而且不需要花大价钱请大厨师。同时经朋友介绍，他还结识了一位在吉林做烧烤店颇为成功的刘老板，刘老板的生意在吉林颇为红火，虽然吉林烤串店遍地，但由于他店里的烤串儿不但口味鲜美，而且肉质嫩，非常受欢迎。因此每晚他的小店在当地都成为一道景观，不少人甚至每隔几天就开车十几里地专门跑到他的店中过瘾。当得知李航仅仅是想在浙江的小城市开一家小烧烤店时，实在的刘老板将一些制作烧烤的诀窍告诉了李航。
有了味香肉嫩的诀窍，李航充满信心地在富阳寻找店铺。位于市中心的繁华路段的店铺李航租不起，因此他决定向刘老板学习，在近郊的新兴小区附近找门脸。很快他就看中了一个比较大型小区附近的门面，最关键是这个店面前有一个比较大的停车场。经过简单装修，李航的店铺开业了。最初两个月，李航的生意颇为红火，但是没过多久，这个小区周围的商业设施开始启动，他的店铺所在的一条街迅速成为了餐饮街。李航开始时还颇不以为然，然而没多久，他先是发现自己的左邻右舍不但店面比自己气派，而且主推的也都是烧烤。李航心里开始没底儿了，开始他还觉得自己的烧烤口味好，不会流失顾客。可这些店铺陆续开张后，李航明显感觉自己的生意不如从前了。
由于多家店铺经营同一产品，因此竞争很快就进入白热化，先是一家店铺打出酒水免费的招牌，随后几个小店铺也陆续开始送凉菜、送果盘的拼杀。李航本小利薄，算计着自己半年下来也赚到了一些钱，如果卷入竞争拼杀，他一是担心自己的实力不够，支撑不了多久；二是怕自己好不容易赚到的钱被恶性竞争“卷”得分文不剩。考虑再三后，李航惧怕了眼前的这种竞争，最终决定保护好当前的胜利果实，于是他迅速将店铺转手，退出了这条街。
实事上，李航将店铺转手后，很多顾客都十分遗憾，因为虽然其他几家店价格优惠，但口味上远不及李航的店铺。不少顾客在其他店尝试过后，都决定回到他的店铺。仅仅是因为李航惧怕竞争，致使他作出了错误的判断。李航退出后不久，其他店面也开始陆续转换了风味。
反“恐”良方
创业中你不可能把所有的钱都赚到手，所以也不要总想着弄死对手，只要在策略上胜其一筹，适当有几个对手、保持商业环境的“生态平衡”，反而会有助于你更好经营，另一方面，如果你总是想把对手置于死地，对手没有办法，很可能放手一搏，到时候鱼死网破，两败俱伤，悔之晚矣。要学会与竞争对手打交道，允许其生存，但限制或延缓其发展，能够形成绿叶扶红花的局面，才是竞争哲学的最高境界。
实战技巧一：知己知彼，百战不殆
俗话说：“同行不同利”。初涉商场的经营者，当自己打算从事一个项目之前，最好能够事先调查同行的情况，这是日后掌握时机取得成功的关键之一。了解同行，就可以得到市场上各种信息，熟悉同行的盈亏，看到自己经营的前途如何，如果对待很近的同行，都不闻不问，带着一种“卖石灰的见不得卖面的”的经营作风，到头来吃亏的还是自己。
创业企业在经商前了解同行，往往可以青出于蓝而胜于蓝，取得事半功倍的效果。当然，了解同行也不是那么容易，要做艰苦细致的调查工作，不下苦功难达目的。同时，这多少带有些“刺探”的性质，一旦引起同行的注意，非但达不到预期目的，反而可能伤了和气，使自己陷入窘境。所以需要注意这点。
有一个叫丛蓉的创业者，办了一家软件公司。刚刚开始的那段时间，每天只顾忙着做程序开发。后来，产品出来了，可是怎么推向市场，怎么定价都不明确。从蓉是做技术出身，虽然以前在其他的软件公司做过，却没有真正面对过客户。没办法，她只能向那些已经有些规模的同行学一学。于是丛蓉就设计了一个虚拟的客户公司背景资料，先以电话询价的方式来学习他们的推销手段以及市场定价。
由于丛蓉精通软件技术，很担心一开口就会被对方识破，所以她干脆让文书打电话去询价。在询价的过程中，很明显可以看出同行对于客户电话询价都有比较强的戒备心理，但是也有的市场人员非常急于推销自己的产品，对这方面的戒备就会少一些，所以在打了3天的电话之后，丛蓉就接到了十几份报价单。这次“询价”让丛蓉了解到，同行们都把软件的模块拆出来分别报价。她分析了一下其中的好处，这样做显得模块种类比较多，产品比较丰富(显得公司技术专业)；同时也给顾客一种感觉，他们有充分的自主权对模块进行组合。更重要的，这样做每个模块的定价都不会很高，顾客接受起来比较容易。
除了了解价格外，丛蓉还需要充分了解同行怎样对客户进行面对面的推销和演示，这显然很有难度。不过“不入虎穴，焉得虎子”，所以丛蓉决定亲自上阵，到供货商的公司去看演示。看过同行的演示之后，丛蓉对竞争对手的营销有了比较深入的了解，也使得丛蓉自己拓展市场有了非常显著的针对性。
对于一个初涉商场的创业者来说，了解同行的过程可以伴随着开业前的市场调查一起进行，而现在市场调查有多种渠道，又可多方位地进行。所以创业者只需明确要了解什么信息。创业者了解同行可以从以下方面着手：认清同行，知道竞争对手是谁；同行生产或销售的所有商品，给自己画出个框框；同行每种产品的价格与特征；同行商品的销售量、市场占有率、成长率；同行商品和品牌的知名度和信誉度等。如果创业者确实能从上述各方面了解同行，那就做到知己知彼了。
实战技巧二：竞争要以力量为依托
企业竞争是企业间基本竞争力量的对比、抗争。企业面临的威胁，或者机会，将主要来自这些力量的对抗过程。
美国著名战略学家迈克尔•波特在其所著的《竞争战略》一书中指出：“一个产业部门的竞争态势取决于五种基本的竞争力量，这五种力量的合力将决定产业最终的利润潜力。”这五种力量分别是：第一，市场的潜在加入者。新加入者会带来新的资源、新的生产能力，其必然会影响企业现有的市场占有率，打破企业间竞争力量的对比。第二，现有企业(产品)之间的竞争激烈程度。第三，替代品或服务的竞争压力，如鲜花、工艺品替代糕点、糖果等作为礼品，空调替代电扇等。第四，用户或顾客的成交能力。其实质是不同的公司对不同的市场、用户的选择，即市场目标定位。第五，供应者的成交能力，即供应商对厂商所需资源的垄断程度。
“良马能历险，耕田不如牛”。竞争优势是企业在市场竞争中所具有的独特能力。例如，一家通过自己的糖果销售连锁店经销自己的产品的糖果制造商，可能因为糖果销售连锁店经营不善而连续亏损，此时，该制造商就应卖掉连锁店，充分利用专业化分销网络的优势，在自己的糖果生产、设计上下功夫，生产出美味、价廉包装且上档次的糖果产品。这是扬长避短的选择。再如，苹果公司的优势表现在许多方面。但它在创业过程中表现出的最大优势是它的创新性。这种创新性绝不仅在于它开发了一个小型计算机，更主要的是它开发了一个尚未被意识到的领域，即创造了计算机小型化、个人化的新概念、新思路。
构造竞争优势，需要对竞争双方力量对比进行了解和分析。通常，企业在结构分析的基础上找出那些决定性的主要力量(潜在的或现实的)，并根据力量对比和利益大小，或直接对抗或联合合作，以形成企业的竞争战略。
哈尔滨创业者何江经营着一家专业激光标刻公司，刚开始创业时很少有竞争对手。但他一点也不敢掉以轻心，为了解竞争对手的发展技术，何江总是随身带放大镜，这样可以随时随地发现最新同行技术。有一次一只手表引起了何江的兴趣。一般手表的底壳是冲压出来的，但这只手表底壳是用镭射处理的，做出来的光泽度比别的手表亮很多。何江当时非常好奇，很想知道他们怎么做的。但总不能拿着别人的商品在店里抠来抠去吧，于是他买下了这只3 000多元的手表。随后他就同公司技术人员对底壳做了一系列测试，最后终于搞清楚了这种技术。现在这种镭射处理技术，已经在他的产品当中广泛使用，为他同对手的竞争创造了良好的竞争优势。
何江的经验，在对待竞争对手时，既要有竞争的意识，又要有合作的观念。平时，经常会碰到客户有很大的单，一家公司接不下来，他就会去找品质、制作工艺相仿的同行，大家合作来做这个单。他认为这个合作的过程，更是一个大家相互学习技术的好机会。除了能从同行那里学习技术外，也能从其他行业中学技术。以前何江总以为激光技术只能用在加工业，后来发现还能拓展到很多别的领域，就研究其他技术在本行业的应用，不断在工艺上模仿和超越别人，这样自己才可以不断把市场这个饼做大，自己也就能吃到更多。
企业争胜的策略，简言之，就是以本企业之所长去攻击竞争对手之所短。守中有攻，攻中有守；保存自己，消灭敌人。这是企业生存竞争的关键，也是取胜的前提条件。
要根据企业的性质，即“本企业能做什么”来决定战略目标。靠大量生产低价格、单一产品来竞争的企业是不能制造量少、品种多、价格高的商品，并为其提供服务的。因为它没有制造这种商品的专门技术与工艺。应该以创造“有个性的企业、有价值的经营”作为企业的经营目标。如提供食品，业务部门用的和大众用的就有不同，此时就要考虑本企业实际状况或能为谁提供服务的问题。企业不同成长阶段有不同的市场定位选择。高成长时期，在一个有活力的市场待下去就可以。但在低成长时期，就需要进行深入分析，看看本公司能做什么，然后选择适合本公司性质的项目经营。
企业要想在竞争中取胜，应充分掌握以下几种市场环境中的竞争策略。
(1) 新兴市场的竞争策略
新市场中不仅产品是新的，客户是新的，市场环境是新的，营销思路和技巧也很可能是全新的。如何在新市场上营销新产品，大家都没有现成的经验。必须用新思想和新观念策划新产品的营销。在这里，创造性是打开成功之门的钥匙。好在新的市场上，同行很少，竞争开始并不激烈，大家都是新手，都需要探索和研究。这使创业者有可能从容不迫地探寻新的营销路子。
新市场的同行关系，开始时应当是合作优先于竞争。因为市场根本没有开发出来，不存在市场份额不足的问题，没有必要开展无意义的竞争，更没有必要弄得两败俱伤。有头脑的商家应该能认识到这一点，并达成共识与默契。
(2) 充分竞争市场的竞争策略
在一个成熟的市场上，竞争常常十分激烈，几乎所有的竞争手段都会用上。这是因为，在成熟的市场上，早期开拓市场的风险已经过去，利润稳定可靠，市场已被充分开发出来，市场前景十分明朗，大批竞争对手势必要在这时候切入市场。这自然会增加竞争的激烈程度。风平浪静后，真正的竞争才刚刚开始。一个厂家能否站稳脚跟，并不在于早期的开发，而在于这时的竞争实力和策略。
价格竞争是成熟市场上常见的手法。厂商生产成本和经销商营销成本的平均水平，比市场开发初期明显下降了，同行之间有可能通过降低销售价格来争取顾客。营销成本居高不下的商家，这样的竞争，显然是十分不利的。因此，要赢得竞争，必须降低成本至平均水平乃至平均水平以下。
(3) 不完全市场的竞争策略
瑞典有家号称“填空档”的公司，其经营方针就是所谓的“人无我有，人有我专”。该公司专门经营市场上的空档商品，只做独家生意。例如，1984年，瑞典的童帽市场上，硬帽多，软帽少，这年气候又偏冷，可保护耳朵的软帽一时告紧。而这家公司奇迹般地将近50万顶软帽投放市场，结果一抢而空，公司大赚了一笔。公司的市场行情情报十分准确，市场预测很少失误，一旦发现空档，立即组织货源，及时介入，而等到其他投资者也纷至沓来时，该公司又转向其他空档了。所以，它从来没有与其他公司正面交锋过。
瑞典的这家公司当然是一个打游击、填空档的特殊例子，但它的经营方针却能说明一个有普遍意义的道理，即花无百日红，任何市场都不可能长盛不衰，一个成功的老板，应当随时准备转向。当然，本来是一个驾轻就熟的市场，网点热，客户多，什么都顺当得很，突然要转向，也是说起来容易，做起来难，人们多多少少会有恋战的心理。很多商家吃亏就吃在这一点。借着势顺，大量投入，大批进货，不思进退，一旦市场崩溃，库存堆积如山，原想趁势多赚一点，到头来还得把过去赚的利润搭进去。可见，生意能做十分，做七八分即可，不可做满。