创业要搏 守业要稳
亚洲办公家具王曹婉儿创业要搏守业要稳1993年，曹婉儿把前3年从做音像电视架赚来得数百万元，一口气押在经营办公家具上，而且后来见资金不够周转，再问银行筹借几百万元，结果给她一搏成功。 2004年，Ultra(欧美集团)成为60多家国际大企业的主要办公家具供应商，分公司与经销点也遍及亚洲各地，成为亚洲最大的办公家具供应商之一。 “假如是现在，我可能不会这么把过去挣的钱，全部放在一个生意上去。我会好好计划，最多我只会拿出50%来。也许是年龄大了吧。”这位现年才35岁的集团女主席曹婉儿笑着说。 打开欧美集团的公司履历，60多个客户当中，占了三分之二全是国际知名的大企业，3M、Yahoo、Microsofe、Gucci、渣打银行、汇丰银行、国泰航空……在延安东路近外滩的海洋大厦25层的办公室，欧美集团主席曹婉儿接受记者专访，描绘着这些公司的大客户。 就在今年初，欧美集团控股有限公司在香港联交所上市，股票代码为8203，市值约1亿港元。作为集团主席的曹婉儿及其哥哥拥有36.86%的股份。 这位年纪轻轻的女主席，在上海的住处是租的，车子也是租来的普通别克。和曾经喜欢开车、拥有十几辆名车的时候比较，曹婉儿现在把更多的时间用在了公司的发展上。 而还在13年前，刚从美国纽约大学毕业的她，和哥哥一起问父母借了5万元起家。后来凭着“搏一搏”的信念，才发展到现在的千万元资产。 白手起家实现第一桶金 在中学的后2年，曹婉儿来到美国就读，毕业后进入美国纽约大学。其间在做过很多兼职工作，其中最长的是在美联所的工作。那时候，每天上午8点到下午3点，曹婉儿在美联所工作，晚上回学校上课，非常辛苦。这样的生活一直有2年时间，直到大学毕业。 “其实，在大学毕业后，我有机会考取证券交易资格证书而留在美联所工作。”曹婉儿说，“但是我毕竟在香港出生长大，很有感情，就选择返回香港发展。” 回来后，正好哥哥准备自己创业。父亲就对曹婉儿说，有没有兴趣和哥哥一起干呢？刚22岁的曹婉儿当时也没有怎么细想，自己这么年轻，就试试看吧。 创业初期，兄妹俩对做生意并无清晰概念，只是拿着向父亲借来的5万元，买了一批货逐家商店敲门推销。或者租某个商场10平米左右的展位来销售，几乎一天换一个地方。数月的生意，完全不如想的那样，直至曹婉儿遇上泰林电器采购部的张先生。 “那时我向他推销我的音像架，他问我是哪里有货，我说给我半个小时，我立即回货舱拿一套给他看。可能是诚意打动，接着就答应给我在他的13家店铺里面摆买。”但是2个月下来，曹婉儿的音像架在泰林一张单都没有，跟店面的售货员谈起，才发现原来自己的架利润对他们来说太低了。“卖一套架先得20～30港元佣金，于是我就请张先生帮忙，降低我的架的价钱，给他们多些佣金。”此后单量亦由早期每日数张，做到后来每日20多张。 到3～4个月后，等逐渐有了资金后，才在沙田新开了一个16平米的店铺固定下来，结束了以往的“游击”生涯。那时候，曹婉儿负责市场，哥哥负责供应或者联系货源。紧接着曹婉儿还是从音像店下手，说服香港几家著名的音像店让自己的产品进入其专卖店配合音像摆设和出售。这样依靠这些音像连锁专卖店的销售网络，曹婉儿的音像架生意越做越大。在不到3年的时间里面，靠买卖音像架和电视架等产品，积累了几百万港元，淘得了第一桶金。 押下全部身家搏办公家具市场 虽然音像架店的生意不错，但是曹婉儿并没有因此而满足。 “当时，每个月都能有几十万元的营业额，非常开心。但是成本也很高，一年最多也就做一百几十万元的生意，不能再expand。当时就在想，要是能有几千万元的生意就好，但是做什么生意可以赚到这么多呢？看看周围，发现原来做办公家具，可以赚到更多的。” 目标一定，曹婉儿放弃了刚已经成熟的音像电视架生意，走到一家经营办公室家具公司做足了2个月的trainee。其他同事6点下班，她就做到8、9点，研究人家怎么做生意，哪些才是她的客户，客户要求的服务素质等，务求把整个行业了解透彻。 通过2个月的“卧底”，更加坚定了曹婉儿做办公家具的信心。试用期还没有到，就辞职了。 “学完师”，回头为自己打天下，曹婉儿才发现之前自己的想法太简单。 “原来做办公家具成本很高，做一单生意，几乎要控制所有logistics，还要有人跟单，另外要有sale team对客，而且我们还设有5年售后保养，要有人做维修服务。Everything is costly。” “那时我们的屏风，是跟台湾厂要的。我记得头半年有一次，台湾那边告诉我们，货已经上了船，但香港码头却收不到，而客户已经装修好了，等着这些办公家具开张，追问你屏风在哪里？当时真的无从下手。没有做之前，你以为可以很理想，”曹婉儿说。 从那一件事情后，曹婉儿认识到不能靠别人提供的产品，要组建自己的生产线。但是要组建自己的生产工厂，要很多的钱。于是，曹婉儿把原来5万起家赚来的几百万元一股脑儿的全投入进去。 “假如是现在，我可能不会这么做，把你过去挣的钱，全部放在一个生意上去。我会好好计划，最多我只会拿出50%出来。也许是年龄大了吧。”这位现年才35岁的Ultra女主席曹婉儿笑着说。 “做生意，就是这样。没有人会告诉你一开始就要投资3百万元，而是你为了生存、发展甚至做大，你就会不自觉的不断投入。到后来，你会发现你原来投入了这么多。” 这样的日子，曹婉儿挺足了3年。其间公司也不是没有客户，像在头半年，他们已成功接了香港煤气公司新入伙的电器道整个大厦的生意。但一张大单，对于做办公家具生意的人来说，算不上什么。所以虽然1995、1996年，公司生意开始走上了轨道，建立了一班小客户，业务趋向稳定，但长远而言，欧美集团必须打进在亚洲各地都有分公司的大企业。 用曹婉儿自己的话说，“大企业的客户，不只有一个点，而且通常是一个点扩展到整个亚洲的分公司。这些都是靠口碑和公司信誉慢慢积累而做起来的。” 渣打银行内地大部分分公司的家具，就是由欧美集团提供。过去欧美集团还给微软在亚洲区其中一个公司提供家具，双方合作很愉快，其后微软在亚洲区其余的7个分公司，都让他们来做。 正是靠着充分利用各个机会，曹婉儿建立起来欧美集团的良好口碑和信誉，越来越多的大企业开始让欧美集团负责他们办公家具的供应。 分散投资风险转向内地 为了在各地能够为客户提供更佳的服务与支援，欧美集团在内地主要城市如北京、上海、广州设立分公司，然后又在多个城市如重庆、成都等地设立分销点。 经过在商场滚打十几年，二十岁出头时候的“赌博心态”已经不复存在，换来的是步步为营。“对每一分公司的成立，都好好规划。” 在欧美集团的发展历程中，遇到过三次比较大的下滑，一次是1997年东南亚金融危机，一次9.11恐怖事件，还有一次就是2003年的“非典”。这三次都让欧美集团的业绩下滑。而9.11事件，让曹婉儿把目光投向了内地。 随着经济的发展，中国办公家具市场的需求不断上升。以上海为例，现有办公商住楼每年的租售面积约为150万平方米，如果按每平方米大约需摆放0.4件办公家具计算，那么，每年的需求量大约是120万件，约合12亿元；加上现有的117家星级饭店和1500多家饭店旅社的设施周期更换，以及大量企事业单位、机关团体的办公生活用具，这部分的年需求量大约是8亿元左右，合计一年办公家具的需求量约为20亿元。我国同期整个家具市场的容量估算大约800多亿元，办公家具约占30%左右。 面对内地家具市场的发展，曹婉儿开始把精力放在内地。据统计，目前内地家具销售约占公司销售的一半，而上海又占内地销售的50%左右。现在，每月平均将近有2周的时间会呆在上海。“只有在上海，才能真正地了解到上海整个市常从而做出正确的决策。”从经营一家小公司，发展到现在上市的集团，职能的转变让曹婉儿更多的是思考公司的发展方向和战略分布。 在各个地区设立分公司，曹婉儿希望分散投资风险，公司业务不会因为某一地区政策或者形式变化而出现大的波动。 做家具口碑最重要 曹婉儿强调，做他们这门生意，Quality of service很重要，因为有没有以后的生意，全靠口碑。 “这个年头，做什么事情都要求专业，但是behind the scene，其实还是要靠关系的。如果你这次做的好，他会介绍你给其他人。又或者某个人之前用过你的服务，又觉得好，会来第二次。” 同样的一张椅子，外形几乎无差别。有的价格特别便宜，但是极有可能质料不好，用不了多久就会变形。这样的产品是不可能在市场上生存很久的。这样的公司也不会生存下去的。 今日曹婉儿的公司为许多国际大企业所熟悉，现在越来越多的企业找欧美集团，靠的就是欧美集团良好的口碑。欧美集团也成为亚洲最大的办公家具供应商之一。
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