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    小小“按键”50亿大生意


         一片片薄似蝶翼的珍珠白按键,在灯光下透着光。世界前五大手机品牌,诺基亚、摩托罗拉、三星、西门子、lg的新款手机按键陈列在架上。
        
         窗外是淡水山路的景色,三十几年的办公室内,还摆着当年成立的桌椅。这是世界第四大手机按键制造商,闳晖实业。
        
         2005年闳晖自结合并营收达55.84亿元,较前年成长24%,并保有近三成的高毛利率。
        
        
        用专注 把饼做大
        
         “闳晖在对的产业,找到利基市场,有很强的整合能力及执行力,非常专注地把饼做大,”高盛执行董事张伟龄表示。
        
         这间隐身淡水山腰的手机按键公司,前身是专做合成橡胶的旭丽。十五年前,闳晖原本只是旭丽公司(目前已经并入光宝)里的橡胶按键部门,营业额仅占总公司的9%,“是个饿不死,吃不饱的部门,”闳晖总经理吴圣扬说。
        
         1987年,旭丽开始接触计算器、电话等不同产业客户。当时吴圣扬与英国at&t的设计师和买家很熟,双方谈到将来做法,无线会是个趋势,将来的电话会在户外使用,手机最早的概念隐然成型。
        
         吴圣扬回到公司,兴奋地跟同事说起手机概念,却没有得到响应。因为手机不只用到合成橡胶,还有很多复合性产品,这让许多经验起家的师傅担心会被取代。
        
         公司内部争论不休,是不是要进到这个领域?这是闳晖的核心竞争力吗?
        
         吴圣扬坚持这是个大好机会。未来手机要打的是系统战,不是经验战,“人没共识,做不好事。人影响人,才会影响事,不是事影响人,”吴圣扬说。
        
         改变员工想法,吴圣扬靠的是外力。日常工作很容易执着自己的工作岗位,吴圣扬请客户来跟干部洗脑。当松下、夏普来参观工厂时,请他们谈想法跟未来走向。让员工了解,他们的衣食父母是客户,听取客户的意见才是未来生存之道。
        
         一方面吴圣扬也从外部找来许多专业人才,教导老师傅熟悉制程控制,将过去累积的经验,转化成制度化的生产流程。
        
         从试做电话机出发,闳晖蹲好马步后,准备向手机大厂叩关。十多年前,闳晖与诺基亚接触,诺基亚很相信日本质量,单子都在日本厂商手中。
        
         当时闳晖的业务副总,为了得到诺基亚的信任,一共到欧洲拜访十次,去到公司就坐在大厅枯等。
        
         花了八个月,到了第十次,业务副总才见到诺基亚采购一面,谈到闳晖也是做手机按键的,“当时没人了解我们,更需要不怕失败的毅力,”吴圣扬说。
        
         刚开始吴圣扬也是看尽欧洲客户骄傲的脸色。那时,阿尔卡特的采购是个二十三岁、很年轻的女生,吴圣扬专门飞去欧洲等了她半天,她出来只讲一句,我有事,今天的约取消了。
        
        
        
        
        
        
        
        
         人近中年的吴圣扬,当场火气就要飙起来。他吸了几口气,告诉自己算了,她是客户,要怎样就怎样。
        
         周游列国 靠设计取胜
        
         从周游列国的叩关,到做尽五大手机品牌的生意,闳晖靠的是设计取胜。
        
         在双方开始谈订单合作时,闳晖就参与设计流程。闳晖的业务人员都是工程师出身,经过一年以上的训练,才上战场。
        
         业务不仅可以告诉客户,对方的设计有什么问题,在大量生产时可能遇到的困难,在谈订单时,就降低大量生产的时间。
        
         特别是近年手机的产品周期愈来愈短,每半年就有新款上市。随着市场的移动,手机的设计中心从欧洲,移到亚洲、大陆,设计中心一直在训练新的人才。闳晖把握住机会,帮手机厂训练设计人员,教他们按键该怎么做,还可以兼顾产品性能。
        
         参与设计让闳晖得以摆脱价格竞争。对付价格杀手,闳晖就赶快进到公司影响设计,将设计转成自己制造的长处,对方的短处,“我最喜欢跟日本人拚,他们的成本永远高,”吴圣扬笑说着。
        
         设计之外,闳晖有深厚的制造底子,“幸运的是,我们也是从小被训练长大的。光宝做专业电子代工,砍价也是一流的,”吴圣扬说。
        
         下个阶段,闳晖将从机构件的核心能力做起,进军汽车音响的控制面板。十多年前,闳晖就曾生产汽车音响,福特、克赖斯勒、保时捷、都是闳晖的客户,“控制面板要整合电子外,最难的是外观,这刚好是我们的强项,”吴圣扬说。
        
         其它的材质方面,机壳像是塑料、镁铝合金,也是闳晖下一步目标,“制程可以相通,未来可以变模块出货,赚流程的钱,”吴圣扬说。
        
         飘着雨的淡水山间,吴圣扬抽着烟,侃侃而谈闳晖的布局、未来的展望。朦胧间,午后的阳光在远方渐渐明朗。
        
         来源:世界商业报道
        
        
        



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