小小“按键”50亿大生意
一片片薄似蝶翼的珍珠白按键，在灯光下透着光。世界前五大手机品牌，诺基亚、摩托罗拉、三星、西门子、lg的新款手机按键陈列在架上。
窗外是淡水山路的景色，三十几年的办公室内，还摆着当年成立的桌椅。这是世界第四大手机按键制造商，闳晖实业。
2005年闳晖自结合并营收达55.84亿元，较前年成长24％，并保有近三成的高毛利率。
用专注 把饼做大
“闳晖在对的产业，找到利基市场，有很强的整合能力及执行力，非常专注地把饼做大，”高盛执行董事张伟龄表示。
这间隐身淡水山腰的手机按键公司，前身是专做合成橡胶的旭丽。十五年前，闳晖原本只是旭丽公司（目前已经并入光宝）里的橡胶按键部门，营业额仅占总公司的9％，“是个饿不死，吃不饱的部门，”闳晖总经理吴圣扬说。
1987年，旭丽开始接触计算器、电话等不同产业客户。当时吴圣扬与英国at＆t的设计师和买家很熟，双方谈到将来做法，无线会是个趋势，将来的电话会在户外使用，手机最早的概念隐然成型。
吴圣扬回到公司，兴奋地跟同事说起手机概念，却没有得到响应。因为手机不只用到合成橡胶，还有很多复合性产品，这让许多经验起家的师傅担心会被取代。
公司内部争论不休，是不是要进到这个领域？这是闳晖的核心竞争力吗？
吴圣扬坚持这是个大好机会。未来手机要打的是系统战，不是经验战，“人没共识，做不好事。人影响人，才会影响事，不是事影响人，”吴圣扬说。
改变员工想法，吴圣扬靠的是外力。日常工作很容易执着自己的工作岗位，吴圣扬请客户来跟干部洗脑。当松下、夏普来参观工厂时，请他们谈想法跟未来走向。让员工了解，他们的衣食父母是客户，听取客户的意见才是未来生存之道。
一方面吴圣扬也从外部找来许多专业人才，教导老师傅熟悉制程控制，将过去累积的经验，转化成制度化的生产流程。
从试做电话机出发，闳晖蹲好马步后，准备向手机大厂叩关。十多年前，闳晖与诺基亚接触，诺基亚很相信日本质量，单子都在日本厂商手中。
当时闳晖的业务副总，为了得到诺基亚的信任，一共到欧洲拜访十次，去到公司就坐在大厅枯等。
花了八个月，到了第十次，业务副总才见到诺基亚采购一面，谈到闳晖也是做手机按键的，“当时没人了解我们，更需要不怕失败的毅力，”吴圣扬说。
刚开始吴圣扬也是看尽欧洲客户骄傲的脸色。那时，阿尔卡特的采购是个二十三岁、很年轻的女生，吴圣扬专门飞去欧洲等了她半天，她出来只讲一句，我有事，今天的约取消了。
人近中年的吴圣扬，当场火气就要飙起来。他吸了几口气，告诉自己算了，她是客户，要怎样就怎样。
周游列国 靠设计取胜
从周游列国的叩关，到做尽五大手机品牌的生意，闳晖靠的是设计取胜。
在双方开始谈订单合作时，闳晖就参与设计流程。闳晖的业务人员都是工程师出身，经过一年以上的训练，才上战场。
业务不仅可以告诉客户，对方的设计有什么问题，在大量生产时可能遇到的困难，在谈订单时，就降低大量生产的时间。
特别是近年手机的产品周期愈来愈短，每半年就有新款上市。随着市场的移动，手机的设计中心从欧洲，移到亚洲、大陆，设计中心一直在训练新的人才。闳晖把握住机会，帮手机厂训练设计人员，教他们按键该怎么做，还可以兼顾产品性能。
参与设计让闳晖得以摆脱价格竞争。对付价格杀手，闳晖就赶快进到公司影响设计，将设计转成自己制造的长处，对方的短处，“我最喜欢跟日本人拚，他们的成本永远高，”吴圣扬笑说着。
设计之外，闳晖有深厚的制造底子，“幸运的是，我们也是从小被训练长大的。光宝做专业电子代工，砍价也是一流的，”吴圣扬说。
下个阶段，闳晖将从机构件的核心能力做起，进军汽车音响的控制面板。十多年前，闳晖就曾生产汽车音响，福特、克赖斯勒、保时捷、都是闳晖的客户，“控制面板要整合电子外，最难的是外观，这刚好是我们的强项，”吴圣扬说。
其它的材质方面，机壳像是塑料、镁铝合金，也是闳晖下一步目标，“制程可以相通，未来可以变模块出货，赚流程的钱，”吴圣扬说。
飘着雨的淡水山间，吴圣扬抽着烟，侃侃而谈闳晖的布局、未来的展望。朦胧间，午后的阳光在远方渐渐明朗。
来源:世界商业报道