巧用空城计月赚200万
创业经典：大连亚琪公司在没有一分钱投入的情况下，在10天内打造成功300家代理商组成的亚琪销售体系，可以说是巧用空城计的绝好典型 。
1997年，只有六七个人的大连亚琪公司开发出一套企业信息管理系统软件(mis)，虽然这个dos环境下的版本并不成熟，但这时的市场需求潜力巨大。对于亚琪来说，如何把现有的不是很优秀的产品卖出去，成了当务之急。
亚琪mis也在自家店面零零星星卖着，但没有代理体系、没有销售班子的事实，几乎已经宣判了这个草创之初的小公司死亡的命运。
作为新上任的亚琪老总，胡诚深知，要打开市场，只有通过各地的软件代理商才能最快速地把产品送到用户手中。所以要打开市场，渠道战是别无选择的首要战役。
胡诚把不同软件公司的广告搜集来厚厚一摞后，他发现，在中国几乎所有软件的代理商就是那么几百家。换句话说，如果这几百家代理商能够代理亚琪mis，亚琪将如鱼得水，一呼百应。但这将需要多少时间，多少投入呀！
事实的确如此，因为按照业内通行的做法，发展代理商只有两种方式：登门游说，或者电话游说。
当面游说，即使不算老板不在家等特殊原因，一天能谈下一家代理商就不错了。要拿下300家代理商，至少也要300天。况且，连续300天的机票、住宿费，甚至包括额外的交际费用，亚琪怎么可能承担得起？
那么电话沟通呢？按照理想情况计算，即使两小时谈一个代理商，一天说服4家，也要连续100天、一天耗费8小时长途电话费，才能拿下300家。再说，谁能保证两小时就一定能说服人家都进你的货？
这两条路都不理想，耗时长，费用高，且亚琪将全面陷于被动，甚至只有赊货才能打动代理商。如果僵陷于此，代理体系将成为制约亚琪发展的无法逾越的障碍。
怎样才能以最小的代价让这些代理商成为协助亚琪的手臂，而且最好是代理商来主动找我，而不是我去找他？胡诚认为，最好的捷径就是媒体广告。
而粗略计算显示，预投的《计算机世界》、《电脑报》、《中国计算机报》、《软件报》、《中国电脑教育报》五大媒体，一个月广告费就接近40万元。而说明书、录像带等前期成本又是20万元。对于只有10万元资金的亚琪，如何解决这60万的硬投入？
经过彻夜的思索，一个无中生有的渠道计划突然闪现———同一个上午，五大it媒体广告部先后接到来自大连的电话：“我是大连亚琪电脑公司总经理胡诚，我们计划最近一个月内每期在贵报刊登一期整版广告，同时希望与贵刊建立长期的良好合作。作为合作的起点，我们惟一的要求是每个月底刊后支付广告费。如果可行，请您将广告发布合同传真给我。请相信，作为中国知名的it厂商，大连亚琪有足够的资金和实力，并愿承担一切违约责任。”
1997年，在中国的软件市场，除了微软这样的外资企业，国内软件厂商限于资金，限于胆量，也限于略显沉闷的市场需求，几乎没有启动过像样的广告。大家即使在全国性媒体上打广告，一般也都是“豆腐块”，突然平空杀出一个大连亚琪公司，而且广告一上来就是连续的整版，这样的大客户，怎能不让人动心？更何况，刊后付款本是优惠老用户的行业惯例之一。
胡诚情真意切，理由充足；五大媒体正中下怀，亦步亦趋。于是乎，胡诚提出的广告计划无一例外被所有媒体接受，亚琪的广告大战就此拉开序幕。
粗粗看来，胡诚的广告战并没有什么新意，用他的话说，“我只不过是比别人更加了解中国国情而已！”当时，很多厂商认为it业是高科技产业，一定要请著名广告公司设计。可这些广告公司，强调的往往是广告本身的创意和美感。比如画面上倾斜而立一个手提电脑，甚至旁边什么话也不多说，大有一切尽在不言中的味道。可这究竟是什么意思？薄？轻？跳芭蕾舞？运用自如？读者不得不费尽脑汁去猜，像猜谜语一样。这些外国人普遍接受的广告，当时的中国人却不熟、不懂。在刚刚起步、远未成熟的中国软件市场，告诉目标用户确切、详实的产品信息才是第一位的。
为此，胡诚决定亲手撰写广告。这些后来被软件业人士笑为“傻大黑粗”的广告，上面没有好看的画面，没有高深莫测的夸张，甚至没有普通广告必不可少的煽情，他只是用大篇文字详细介绍亚琪mis的功能和优点，比如亚琪mis是干什么用的；它能替你做什么；它能让你的企业在管理的哪方面上台阶。说穿了，胡诚这些广告不过大实话而已。可就是这些“广告不是广告、文章不是文章”的文字，却让用户一目了然，知道自己为什么需要它，并由此产生购买冲动。
但是，这些连篇累牍、篇幅巨大的广告和亚琪的代理体系有什么直接关系吗？它除了能花掉亚琪40万广告费用之外，真能给亚琪带来期盼的销售渠道吗？事关整个战役成败的点睛之作是这样的：在这些广告的结尾，胡诚把事先精心挑选、涵盖全国的300多家主流软件代理商的信息硬生生copy下来，所有代理商的详细名称、详细地址、具体联系方式都一一开列。
胡诚在广告最后强调：“亚琪mis全国有售，如有需要，请致电我公司各地代理商查询、购买。”胡诚的逻辑是这样的：其实中国老百姓最喜欢的购物方式，还是一手交钱一手交货。即使他们对产品再感兴趣，也没多少人愿意千里迢迢打长途电话，反复询问产品详情，再到邮局汇款，然后一直等到半个月后才能取货。而这些，正是胡诚“无中生有”开列代理商的最大目的———他要把整个销售过程反其道而行之，让用户主动发动代理商，让用户催促代理商进货！与此同步进行的，是亚琪mis软件的生产。一切如法炮制，胡诚和加工商、印刷厂，甚至录像带销售商一一签下正规合同，当然，惟一的要求仍然是延期30天付款。
亚琪资金一分未动，胡诚计划如约展开。一周后，第一轮广告全面刊出，第一批亚琪mis准备就绪。万事俱备，只欠东风，剩下的，就是等着软件代理商兴师问罪、定货。
在广告刊出后的第4天，第一声“惊雷”终于打了进来，早已备好锦囊的胡诚，一边赶紧请君入瓮，一边让公司两名小姐一侧旁听，看他如何应对“雷鸣”……
月底，亚琪账面上的10万元资金不仅分文没动，反而奇迹般地骤增到3300万元。扣除40万元广告费，扣除20万元材料成本费，扣除发货费用，扣除房租、水电、人员工资，亚琪净赚200万元。
(来源于：经济导报)