格力的营销秘诀
空调所属的家电业是中国竞争最为激烈的行业之一，价格大战、概念炒作、口水纷争此起彼伏，格力电器保持领先地位显得殊为不易。其优势很大程度便体现在领先对手一步的营销策略上，而其中，处理好与经销商的关系是成功的关键。
像格力那样重视经销商利益的厂商并不多。
1994 年年底，珠海格力电器股份有限公司（下称“格力电器”）主管销售的经理集体辞职，正在外地出差的业务员董明珠被紧急召回总部，出任经营部部长（销售主管）。虽然董明珠多年来一直是公司的头号推销员，但对于是否能管理好这家当时不大不小的空调厂商的销售，就连她也没把握。然而事实证明，公司的决策很英明。
短短一年，董明珠便将销售收入从 5 亿元提升至 28 亿元，市场份额一举超过了行业老大春兰空调。2003 年中国国家有关部门的调查显示，格力空调继续以 13.76% 的市场占有率高居榜首──格力电器连续 8 年成为空调业老大［2003 年以 70 亿的销售收入列财富（中文版）中国上市公司 100 强第 62 位］。
空调所属的家电业是中国竞争最为激烈的行业之一，价格大战、概念炒作、口水纷争此起彼伏，格力电器保持领先地位显得殊为不易。由于各厂商之间在产品质量、价格、售后服务等方面的水准相差无几，格力电器的优势很大程度便体现在领先对手一步的营销策略上，而其中，处理好与经销商的关系是成功的关键。
卖空调离不开经销商，但能像格力电器那样将经销商的利益等同于自己的利益的厂商并不多。在市场一线拼杀多年的董明珠从没有与经销商喝过酒，但现任公司总经理的她常常挂在嘴边的一句话是：“格力必须首先让经销商有钱赚。”
如何让经销商有钱赚？格力电器的法宝之一是注意对空调价格的控制，不打价格战。公司根据销售额奖励经销商，销售额越高，奖金也越高，因此经销商都拼命想做大。这就导致了一个问题：窜货，即江苏的经销商，他不仅在江苏卖，而且还到周边安徽、湖北、四川等省去卖，这冲击了格力的价格体系和销售网络。1996 年底，格力电器推出条码控制制度，即在每台空调内部都有一个条形码，如果发现在四川卖了带有江苏条形码的机器，就要扣江苏经销商的奖金。