快速成交的三步狠招
引言：
今年3月初，我到北京北三环的一个国美连锁店走访市场，来到一个国内知名冰箱品牌M的展位跟前，当时正是星期五上午，整个店里没有多少顾客，该品牌导购员F小姐一看来了顾客，便热情地迎了上来，积极地向我推荐他们的产品。在整个导购过程中，她表现得十分优秀，但20分钟过后，我终于忍不住向她亮明了身份，同时也指出了她在导购技巧方面的一个致命瓶颈……
一、她达到了优秀导购员的考核要求
按我们常规的考核方式，她应该算是一个相当优秀的导购员，因为她几乎达到了我们很多企业的导购手册里导购技巧部分中的所有要求，甚至连我自己也差点被她征服：
1、她做到了正确的迎客技巧
在我还没有来到她的展位之前，她就早已经注意上了我，因为她看到我已经连续看了前面两个冰箱品牌，在这淡季时节几乎没有几个顾客的上午，她清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。于是她便认真遵从某些培训教材中所说的“5米关注、3米注视、1米搭话”的教导，老远就开始关注我的动向，她发现我在前面的冰箱展位跟前看得很认真，便很珍惜我这个客人带来的购买力，于是待我一走近她的展位，她便热情地把我“拦截”了下来。
2、她拥有丰富的产品知识
现在回想起来，她的产品知识都让我很佩服。她唯恐对我这个潜在的顾客介绍不周，先是大致介绍了一下本品牌的整体产品线情况，然后集中精力开始向我着重介绍两三款新产品，从门体发泡讲到双层门封，从电脑温控讲到自由变温，从无氟制冷讲到R600a制冷剂，从压缩机性能讲到日耗电量。可以这样说，她对产品的熟悉程度即便是我这个在冰箱企业工作过的人都感觉长进不少。
3、她做到了正确的引导技巧
从我长期对终端市场的观察研究来看，她应该还是一个“眼光老辣”的导购员，不光是对产品熟悉，并且还有正确的引导技巧。她能从我的衣着打扮快速判断出我的消费层次，并开始着重向我推荐可自由温控的电脑冰箱，价格也自然不菲，要在3000元以上，为了增进我的兴趣，她还不断引导我摸一下门体的厚度，拉一拉抽屉等。在她讲解过程中，我故意将目光岔开装作去看其他型号的产品，并且佯装要离开去看看其他品牌，都被她很有“艺术性”地“挽留”了下来。