创业诡计：用小企业来赚大钱
张志雄
要不要找专职司机，这是个问题
在中国内地，有关企业管理的好书不少，但创业方面的书则是滥而烂。因此，关于后者的《小企业赚大钱》就显得与众不同。
美国作者杰弗瑞·福克斯是位国际营销管理大师。很遗憾，在看这本书之前，我对他一点都不熟悉。
《小企业赚大钱》，书名平庸得很。不过，那天我站在书店里一翻目录，就知是本好书。
"尽量雇用你的家人……除了那些家族基因不再起作用的人"; "捡起地上的回形针……但不要吝啬花在客户身上的钱"; "不要在家里办公"; "找个专职司机"; "先雇一名销售人员"; "在名誉和财富之间如何选择？选择财富"……
这年头大家都在说品味，我分不清各种名牌雪茄的气味有什么不同，也没弄明白伊朗和俄罗斯的鱼子酱的分别，可我对书的好坏，一般在两分钟之内就可以品味出来。
不要在家里办公？我有两位朋友出来创业，先是在不错的商务楼内租了办公室，可不到半年，说是在家办公了。他们的解释是可以避免上海交通拥挤，反正从事的业务是金融中介服务，家里有电话、传真和电脑等通讯工具，足矣。
这种状况可能让许多上班族深有同感，终于可以不打工了，不必每天赶到单位打卡受老板监督，在家办公多舒服多解放。
看看福克斯是怎么说的：
如果你居家办公，而且你的配偶或是孩子或者其他什么人白天也在家的话，那么你的一天肯定就给毁了。你可以将你的居家办公室进行隔音处理;你可以锁上门;你可以将所有能影响你的东西统统扔进楼梯间，但是总会有什么人用某种方式来打扰你。你将不得不在办公时间听候各种与工作无关的差遣，处理各种琐事，回答各种问题。如果你只有三岁的孩子要你帮她缝好弄破的泰德熊玩具，你就不能说她没礼貌：她有这个特权，她可以统治你。
你无法在你居家办公室里见客户，你也无法在这里对求职者进行面试，你更不能在这里约见供应商以及其他企业人员。这些时候，你就必须另找地方，这样既花时间又花精力。
依照福克斯的观点，即便你是单身并且独居，在家里办公也极有可能是低效的，因为你还是会被电视、冰箱、窗外的景致以及你的宠物所打扰。
其实，只要你不被"在家办公"这种看似时尚的观念所左右，星期日在家里试试办公的感觉，你就什么都明白了。
很多人在家里办公，无非是为了节省费用。可一个居家办公的公司的信用是可疑的。哪怕是一家礼品公司，我们都不愿意与在家办公的人士合作。所以我建议，居民区的租金哪怕再便宜，也不适合办公。曾有一家公司的办公地点是一幢小别墅，混在许多居家的别墅中，舒适是舒适了，可我总觉得这像家不像公司，有点怪怪的。
对于企业来说，是否找个专职司机，也是个成本问题。如今考一个驾照很容易，创业者一般都会开车，那么，是否要雇一个专职司机呢？从节省费用的角度来看，雇专职司机确实"奢侈"。但福克斯的建议是：如果你的生意要求经常地长时间待在汽车里（每次旅行2小时以上），那么你就应当找个专职司机。
驾车是件累人的事，除了堵车找路外，如今大城市商业大楼的停车难问题日益突出。例如在上海，你有时要去拜访客户，不单要计算堵车时间，还要预估到处找车位的麻烦，而这一切只要有个司机都可以搞定。在上海，雇一个专职司机的成本约为1,500元，为了避免上述的压力和困扰，还是值得的。
另外，专职司机还能帮助你保养车，若车子遇到大小事故，司机也可以去办理保险修理事宜。这些事若你亲自操办，繁琐之至。
雇用司机的一大心病是可靠性，或者说，司机有没有职业道德。一些司机喜欢"揩油"，或者说是贪些小便宜。我有位朋友大半年前雇了个专职司机，没上几天班，就被他给辞了。原因是一次加油200元，根据一般经验，这没什么问题。凑巧的是，我朋友的车子是辆"老别克"，它的油箱奇小，按当时的油价，即便油箱里一滴油也没有了，也不可能加到200元。
好在公司高管个人驾车者越来越多，现在人才市场上，司机也就显得很"多余"了，你完全可以从容挑选。
如果他死了，你会怎么办？
如果说找不找专职司机，你完全可以作主的话，那么，能不能找到销售和技术型人才，就是"双向选择"了，按饥渴人才的《三国演义》的说法，就是"君择臣，臣也择君"。
小企业选择人才，有点像一位资质条件都一般的人，不要轻易相信有美女会委身于你。优秀的人才可以自己创业，也可以到大公司的平台有所作为，为什么非要到你无财无势的小企业来呢？只有一种可能，他认为你的企业市场定位非常好，可以迅速成功。注意，是迅速成功，否则，他也会迅速离去。
所以，我认为，小企业的优秀人才恐怕主要是以自己培养为主。问题是，等小企业主苦心培养他们成才后，他们跳槽了怎么办？
小企业主只能避开一些陷阱。典型的做法是千万别招应届大学毕业生，他们十有八九要在一年最多两年后离开你。我有位朋友经营一家小企业，他一直无法找到优秀的销售人员，于是有一次一共招聘了七位应届大学毕业生，然后呕心沥血地培训他们，操练他们。一年后，七位走了六位，还有一位的销售能力也是一般。
尽管小企业主可以慎之又慎，但优秀人才哪怕是一般员工的突然离开还是不可避免。福克斯书中另一章的标题是"如果他死了，你会怎么办"，这是个假设性的问题，可它点出了小企业人员构成非常精简的困窘。
大企业一般部门众多，人员"臃肿"，有时还设置A、B角。它的好处是如果失去几位员工，不会受到什么大的影响。小企业则是"一个萝卜一个坑"，员工如同汽车中的关键零部件，失掉一个就会影响企业的运行乃至停止和偏离方向。而且，正是由于员工离职的突然性，小企业几乎没有对付这类事件的应变计划。
福克斯深深理解小企业主的心态：
类似突发事件往往能使已经疲于奔命的小企业主陷于崩溃的边缘。再加上辞职通常是由个人恩怨而起，在这种情况下，小企业主就会感情用事。其实，小企业主应该立即让这件事成为过去，并且立刻用行动来应付变化。你必须停下来思考，要思考得清清楚楚，然后着手解决问题。
接着，福克斯抛出了上述极富挑战性又冷酷的"如果他死了，你会怎么办"的问题。
"如果他死了，你会怎么办？"这样的问题能够使事件褪去个人色彩，它可以排除困扰小企业主的情感因素。它可以帮助你迅速与过去说再见，可以从精神上解放你，使你能继续前行。要知道，除了勇往直前，你没有别的选择。要坚信，任何问题总有解决的办法。
"如果他死了，你会怎么办？"你是不会在乎的，不是吗？因为你还有客户，你可以向他销售产品，提供服务。你有你的生意可以去运作。继续向前，就是你应有的选择。
人非草木，孰能无情。你在隐隐作痛之时，就会想到要是你妻子、兄弟或近亲在你的公司里，他们不会这么义无反顾地离开自己。
福克斯的建议是，在选择人才时，尽量雇用你的家人，因为，你可以相信家庭成员，因为他们也许并不完全相同，但却拥有相近的目标（你们的首要目标就是保持企业成功运营，从而使全体员工以及经营者们获利）。家族成员是忠诚的，他们能够保守应该保守的秘密。好的家族成员不会偷窃，而成员间的相互督促可以使大家养成良好的工作习惯。
当然，福克斯还是补充了一句：并不是所有的家族成员都适合在家族企业中工作，尤其是那些"家族基因不再起作用的人"，如果雇佣一个工作不力的家族成员，也许会为家族本身的关系带来危机。
有不少人都不喜欢供职于家族企业，比如有些女员工就会抱怨她们的老板"人还不错，就是老板娘过于精明"等等。这在大多数时候是个角度问题，换句话说，如果她们是老板娘，或许比她们抱怨的对象更为精明也未尝可知。
老板与员工的劳资矛盾永远存在，尤其是在我们这块曾把这种劳资传统彻底隔绝的土地上，"主人翁"的精神是非常强烈的。对中国企业主而言，员工离职不给你闹腾一番，已算是有职业道德的了。十多年前，我还在上海青浦路的上海证券报社工作时，有一天我们听到楼下人声嘈杂，有人狂呼大叫，原来是三楼公司的老板把一个不称职的司机解聘了，那司机尾随老板到厕所里把他给杀了。我当时只觉得恐怖，现在想来有更多的意味。
常言道，林子大了，什么鸟都有。大企业是林子，有几只怪鸟和坏鸟，一般成不了什么事。小企业只是花园，只要有一只坏鸟，就够你受的。
员工的嫉妒情绪像性病
嫉妒是人性的一部分，它在有些人身上少些，有些人身上多些，强烈的嫉妒足以致命。莎士比亚的《奥塞罗》就围绕着嫉妒做文章，英国诗人布莱克也写过一首有关嫉妒的名诗，把这种畸形的心灵之树描绘得很恐怖。
在企业中，嫉妒也是普遍存在的现象，福克斯把它喻作FTD（financially transmitted disease）,将其与代表性病的STD（sexually transmitted disease）相提并论，因为"这两种疾病都难以治愈，也可能无法根治，甚至可能是致命的。"中译本把FTD翻译成"财政传播疾病"，恐怕是过分直译了。
FTD只传染雇员，其症状表现为某位雇员妒忌另一位雇员的酬金，妒忌另一位雇员得到提升，妒忌雇主可能挣到的钱，甚至告诉其他员工说他们都被雇主骗了。FTD最常来源于对某人收入的不正确推测。这类推测的通常根据是一个人开什么样的车、住什么样的房子、穿什么样的衣服，以及抽什么样的雪茄。
FTD也许起源于某位员工蓄意或偶然地得到了企业机密的财务信息，也许源于一位高级雇员通过合法渠道获知了企业的财务信息，他有负于公司对他的信任，让财务信息玷污了他的思想和忠诚。
患上FTD的雇员很少能够治愈，给他们更多的钱并不是什么好办法。给更多的钱只能向他传递错误的信息，使他认为他的所作所为是正确的，他会认为应该得到更多。患了FTD的雇员会向其他雇员抱怨，也会向其家人抱怨，他们甚至会向他们的朋友说一些有损企业的话，而且这些人当中也许就有企业的客户或潜在客户。你不能允许，也无法承受财务传染病的扩散。你的企业不能允许患上FTD的人存在。你不能允许任何一个员工传播这种疾病。
FTD在各种企业内部是比比皆是，但对于小企业来说杀伤力尤大，它会导致人员大量流失，往往当小企业主发现它时，早已流传甚广。
有一位大公司的管理人员出来创业不久，原来公司的一位女秘书前来投奔，他考虑到女秘书心地不坏，便让她担任出纳。没想到她的一个坏毛病是搬弄是非，不仅将他的公司，还将他的合作伙伴公司闹得满城风雨。小企业主屡次警告她不听后，不得不解雇她。但事情已不可收拾，她周围的一批"小姐妹"也陆续离开了公司。
另一位小企业主招了一批销售和市场人员，做了几个月，一单业务都没做成。那小企业主毕竟有所期盼，只能忍气吞声。由于小企业主和市场部人员的办公室不在一起，有时他走进市场部，经常听见他们在热烈地聊天，却不知他们在说些什么。有一天，一位新来的员工分配到市场部，第二天忍不住告诉企业主："他们在讨论这个企业还可以活多少天哩。"小企业主这时才反应过来，第二天把这个部门的人员全给裁了。
那小企业主告诉我，他过去也打过工，当时很反感老板有时找员工谈话，问这问那。他现在明白过来，老板私下找个别员工谈话，并不是鼓励人们背后说坏话，而是为了了解必须了解的企业状况。
福克斯对患有FTD病人的心理分析很对，FTD病人并不是争取自己该得的利益，而是贪得无厌。如果顺着他们的要求，只会更加放纵他们。
不是东风压倒西风，就是西风压倒东风。我们经常听到老板为员工"打工"的说法，看似调侃，实质上是描写了一类企业的真实状况。四年前，我认识了一位小印刷代理公司的老板，人很诚恳，我便把一单业务给他做，结果做砸了，害得我半夜在印刷厂蹲点。一年前，他又来找我，显得非常诚恳，我又把一单业务给他做，结果又做砸了。我这次忍不住了，问他为什么不把肇事员工狠狠处理一下，他却连声说"没法管"。
这类企业让人绝望，企业主苦于人才难得，被习惯所牵制，不敢严肃处理员工，怕员工走人后企业没法运转。殊不知，由于得罪了客户，最终企业还是活不了。
养兵千日，用在一时，但必须有严格的管理制度乃至"军法"从事，否则一到战场上，士兵弄不好就哗变了。有些企业主很天真，平日对员工很松懈很好，以为关键时刻员工会很领情。其实大错特错，员工平日养得很舒服，得过且过，到时真有事来了，就赶紧溜之大吉。而滥竽充数的后果是让所有的员工都患上FTD。
我有位朋友不是企业主，却在保姆身上发现了FTD。我朋友三年前找了一个保姆，人显得很老实，做事效率却极差，饭菜也烧得很糟糕。我朋友和其妻子工作都很忙，平日早出晚归，周日周六也在外吃饭，保姆日子过得很舒服，我的朋友在去年还给她涨了工资。今年初，我朋友的妻子生了孩子，在出院前的一天晚上，保姆对我朋友说，是否让她来带孩子，我朋友知她能力很差，又不识字，早就请好了职业带宝宝的保姆。没曾想保姆说，你妻子月子里事情多了，怎么办？言下之意是要求涨工资。我朋友向来把保姆当作自家人，没想到她在忙乱的日子向他提条件。他愤而拒绝，保姆没几天便辞职了。
我朋友深受刺激，便与我交流。我给他分析道：人老实固然重要，但更要明白事理。"你们平日太宠着她了，以为她会作出回报，可对一个不明白事理的人，到时候老实与不老实都会给你难堪的。"有位女企业主今年怀孕了，快到孕期的时候，平日显得老实温顺的女出纳向她发难了。那天晚上，他们稍稍加了会儿班，女企业主就接到女出纳丈夫的电话，对她冷嘲热讽，明确表示他妻子绝不加班。女企业主也是个好强的人，并不示弱，便请出纳离开公司。出纳伙同丈夫来到公司，先是拿了公司并不菲薄的补偿金，然后再次发难，要求得到更多的补偿，并威胁说要向税务局告发公司的税务问题。
好在女企业主自觉没有什么把柄落在他们手里，义正辞严地回绝了威胁。而且很幸运地找到了一个很称职的出纳兼销售。
员工的家庭环境也是件很重要的事儿。那出纳的丈夫是一个郁郁不得志的文人，靠卖礼品过日子，妻子颇有几分姿色且比他年轻10岁，他有种深深的不安全感。他希望妻子呆在家里，又无法供养她。妻子加班稍晚些，他就害怕红杏出墙。而妻子的老板又是个女人，却比他能干，种种心理让他做出极不体面的事情。
还有个企业主也栽在员工家属的手上。一次企业主招聘了一名年轻人，很快觉得不称职，便辞退了他。第二天不对了，企业主的手机不停地响，都是同一个人打来的电话--那个年轻人的老父。由于那企业是中韩合资的，那老父便在电话里高唱义勇军进行曲，大叫我们绝不做亡国奴，骂骂咧咧个没完。而且其老父不断改变电话号码，让企业主没法防范。企业主既没法关机，又不能随便更换手机号码，被搞得心神不定。一个星期后，企业主忍不住跑到老父所居住的居委会，希望有所调解。没曾想老父是出了名的"造反派"，派出所对他也没办法。
企业主忍受到第二个星期后，也奋起反击，在半夜里打电话到老父的家里，想遏制他。几天试验下来，老父明显有所收敛，可很快老父就在晚上拨通企业主家里的电话，卷土重来。
企业主心生一计，他不再拒绝接听老父的电话，而是电话一响便接，这样老父的电话费花去了不少。结果两人开始比谁的反应快，一个是在对方接电话之前挂掉电话，一个是迅速地接通电话。老父当然乐此不疲，而企业主手上还有生意啊，最后只能败下阵来。
企业主最终只能给老父打来的电话号码设置"魔鬼1"、"魔鬼2"、"魔鬼3"的标志，只要老父更换号码，魔鬼也就不断地变化。快一年半了，企业主和老父的斗争还在时断时续。
你说这是喜剧还是悲剧？
当然，从员工的角度来看，并不是他们所有的举动都与FTD有关，他们也面临着生存压力。我有一个朋友是一家台湾金融集团驻上海的分公司的总经理，有员工50名左右，专门为集团设计金融产品软件。这位总经理是台湾交大毕业的，温文尔雅，性格温和，人品也不错。两年不见，一个多月前我们在一起吃饭，他谈起过往公司的人员非常稳定，但去年竟然流失率达50%，主要是流向了工资更高的美国软件公司。今年上半年度员工流失率又达30%。他着急了，于是专门设计了一个匿名问卷调查，请员工通过电脑回答究竟是什么原因让他们离开工作环境不错的公司。总经理看完调查问卷后明白了，是上海的高房价让员工们的心理压力过重，不得不离职投靠每月工资高2,000元左右的美国软件公司。
这家台湾公司曾在深圳设立分公司，但工资等成本也只比上海便宜10%。这位总经理今年不得不飞往内地找寻新公司的所在地，他终于在西安的软件园找到只有上海三分之一工资成本的优秀人才群。于是决定让上海公司成为管理中心，把成本中心放在了西安。
为你所用才是人才
人们常用"武大郎开店"来形容老板心胸狭窄，不能容人。事实上，武大郎开店真不必请MBA，更没必要请武松。可能让武松做董事长还不错，他可以摆平西门庆之流的迫害。企业在什么样的发展阶段，就该请什么样的人。如果高攀"人才"，这种人没什么真本事，破坏能量却大得很。有家广告公司请了一位复旦的在读研究生来做文案，本想提升一下企业人才的竞争力，没想他来公司后，天天在办公室里做功课，实际工作能力却很一般。企业主不得不请他离开，他却口出狂言，说他在公司里的学位最高，理应比公司所有人的水平都高，然后破口大骂公司如何如何的不是。
福克斯对小企业主的建议是："雇用曾经当过报童的人"。
那些常常每天早上5点钟起床，无论刮风下雨，无论是否暑假，都准时将报纸送到人们手中的报童，正是你要找的人。成功的"报童"是可靠的，他（她）能自觉起床（尽管妈妈们会时常有意将闹钟拨慢）。报童们一般都身体强壮，要知道拖着一大堆报纸（特别是周日，报纸量更大）赶路，并且在早餐之前送到客户手中并不是一件容易的事。报童往往独立、坚强，并且不为同龄人的压力所动--当其他同龄人都去开赛车、上网球课的时候，坚持做一名报童是件比较困难的事情。
报童已经学习了一些做生意的规则，他（她）的薪水完全取决于其工作表现，因为报童是没有底薪的。他卖的报纸越多，赢得和拥有的顾客越多，他就能挣更多的钱。好的工作表现也能为报童带来不少小费。报童还学会了收账、确定合适的报纸定购数量、平衡收支、做记录、付账等。报童还要能吸引一些帮手，如果报童因为生病或是其他家庭问题不能送报时，他（她）必须能找到受过训练的替代者帮他送报。报童必须保证顾客能够按时拿到报纸，这就是他们工作的最终目的。
一位工作了一年以上的成功报童，一定是一个勤奋的人，而且有能力独立把事情处理妥当。他们正是你的企业所需要的人，你的企业需要那些尊重工作并且能够把工作做好的人。
一位从这样的"街道大学"获得"送报博士"学位的人，比那些从象牙塔中毕业的博士们的成功概率更高。因为成功靠的是人品和工作能力，而不是看你是否毕业于显赫的名牌大学和拥有高学历。
做过报童的孩子们有做生意的优势，而那些曾做过球童、挤奶工、铲雪工、餐厅服务生、帮人照看小孩儿、帮人收割庄稼，或者为杂货店送货等工作的人也同样具有优势。好的儿童工能成长为优秀的成人雇员。
如果你面试的人曾经是一个失败的报童，那么放弃他吧。
我之所以做了文抄公，抄下整个章节，是因为它为那些苦于找不到人才或无法确定究竟找什么样人才的中小企业主，树立了形象化的标杆。
永远记住，不为你所用的人才，不属于你公司的人才，不能忠诚于公司的人才，是你公司最危险的人才。
我四年前和一位中小型企业的老板相识，他手下的一个部门主管女孩长得慈眉善目，一脸忠诚相，人也挺能干。最近，我忽然发现这女孩把原公司部门团队拉出来，自己成立了一家公司。这可让我吃惊不小，那老板尽管其他业务做得也不错，毕竟这块业务足以维持他公司日常的现金流。
自己跳槽和把一个有业务规模的团队拉出来，完全是两码事。那老板一定走入许多管理理论所谓分权的误区。中小型企业的老板必须事必躬亲，尤其是不能把有规模的业务和销售团队完全交给别人管理。当销售团队的管理人拿到一张10万元的业务单子，老板给他9,000元的提成，他很满意;但到了100万元和500万元呢？你给他10万乃至50万元的提成，他也未必满意，他就有自己出来干的企图（其实这也是许多小企业成立的根本原因）。
蒙牛现在当然是个大企业了，但它的创立却耐人寻味。当年伊利股份的总经理郑俊怀退居董事长之位后，并没有把总经理的位置让给早已跃跃欲试的副总牛根生，而是采取了向社会招聘总经理的方式。结果，牛根生带着销售团队扬长而去，并迅速在内蒙当地击败伊利。若不是伊利有上市时募集的资金在全国各地布局，它早就完了。但郑俊怀最终入狱，这与蒙牛的恩怨就没有一点关系？
有生意要比人才更重要
写到这里，我们实际上触及到创业的根本问题，对中小企业来说，什么事情是最重要和第一位的？尽管我们上面细谈了这么多有关人的方方面面，对于中小企业而言，最主要的是销售或者说是有客户从而获得生意。
福克斯排列出了小企业主所要考虑的问题的优先顺序：
对市场和销售保持热切关注; 维持现存的生意; 发展现存的生意; 获得新生意; 定价，签合同，收账款; 保有现金; 如期支付工资; 雇用优秀的人; 仔细倾听每个人的建议; 培训人员; 制造符合顾客需求的优质产品; 知道你的产品与服务和你竞争对手的产品与服务间的差异; 制定目标; 向下分派任务，把任务下放给能够完成任务的最基层人员; 悉心培育供货商; 悉心培育贷款者; 核查超过1,000美元的所有开支; 完成那些如果现在不及时做完，以后将带来大麻烦的必要的行政管理工作"。
"雇用优秀的人"排在第八位。
福克斯说的有没有道理呢？非常有道理。
世界上很少有人会为你雪中送炭，能锦上添花已是万幸了。我们早就说过，能为你带来大生意的人，为什么自己不创业？小企业主一定要消除织女会下嫁到牛郎家里的幻想，尤其是在招聘时能说会道的"销售人才"。这类人最大的能力是销售"自己"，他们到一个企业混上半年乃至一年，拿着与他们能力远远不相称的薪水，等到企业主发现不对，请他们走人时，他们再到另一个企业应聘，又把自己高价销售出去。
他们在面试的时候，专投中小企业主所好，比如吹嘘自己可为公司引来资金、自己可以为公司引进或打造团队等等。其实他们和骗子一样，利用了人性轻信的弱点。试想，如果他有融资能力，干嘛自己不开公司？如果让他打造团队，更糟！因为等他招聘了一个团队，然后培训运作，已是半年过去了，你还得耐心等待团队出成绩，这不是一年过去了吗？
销售自己的专业应聘者会用各种细节烘托他们的故事。有一次，我在和一位投资公司的老总聊天，进来一位面试者。老总让我坐在一边看报，他自己开始面试。那面试者开头就讲了个故事，谈在2002年股市大熊市时，他把人家一笔委托理财的钱亏了，自己痛苦得有半年没出门，所谓闭门思过吧。看他那眼神，似乎那时比失恋还要痛心疾首。
面试完后，我忍俊不禁，老总也会心一笑，问我是不是被那故事给逗乐了。
"是啊，它让我想起低级的情感小说，不过一个是为了情，一个是为了钱。他想表达自己是多么诚信。三个星期足不出户已经够夸张了，还要半年不出门，肉麻啊"。
有时我想，如果自己不是个冷眼旁观者，未必能识破这些专业的面试者，毕竟他们是有备而来啊。
唯其如此，创业主不要把为公司雪中送炭的销售任务委托在别人身上，而应主要靠自己花大精力抓客户抓生意。按福克斯的建议是，如果你是一家十人企业或是百人企业的CEO，你必须花60%的时间从事吸引和维系客户方面的工作。你必须这样做，你企业的每一位员工也必须这样做。而且，你必须持续地、有规律地、充满激情地去做。
具体而言：
无论大小，一家企业成功的关键因素是要有客户。顾客的存在比生意头脑、管理、财务、企划以及其他任何事情都重要。这是企业想要成功所应遵从的首要规则，而且这条规则永远不应被遗忘和违反。有客户意味着，目前肯定会有人来买你的产品，或者当你的产品生产出来时，保证将有人来购买。
确定有客户是企业成功所应遵从的首要规则，得到客户则位居其次，维系客户是第三条所要遵循的规则。
除了饥渴人才外，小企业主容易走入的误区是对生产产品投入太多的情感和精力，福克斯说得非常直接：福特汽车公司的口号"质量第一"是错误的，正确的应该是：销售第一。理解这一点对于小企业主来说至关重要。你必须要卖东西，或雇人来帮你卖东西，或者二者兼备。没有销售收入，你就什么也没有。所以，在上述的小企业优先考虑事情的顺序表上，"制造符合顾客需求的优质产品"排在第十一位。
把制造优质产品的次序放在这么后面，很多创业者会感到匪夷所思。这说来话长，举一个例子吧，同样是创办一本杂志，让一个报社的总编还是一个广告部的主任来办，谁更有可能成功呢？我认为是后者。这可不是偏见，因为我自己是个编辑记者出身的人，没必要长别人的志气灭自己的威风。能让一份杂志生存的主要来源之一是广告，尤其是在中国，杂志定价低，销售杂志一般是赔本的。而且据我观察，在创办两三年的杂志中，有很多广告的内容往往并不怎么样，内容很好而广告很少的杂志却比比皆是，这里面一定是销售广告能力的巨大差别在起作用。
当然，从长远来看，包括杂志在内的生意，产品质量会越来越重要。可是，你杂志搞了两三年还不见经营业绩，除非背后有大财团的支持，否则早就倒闭了。
一些"创业诡计"
福克斯在《小企业赚大钱》中，道出了不少小企业主必须具备的常识，而这在许多大部头创业教科书中是见不到的。
小企业主如何分配自己的时间？管理大师明茨伯格调查发现，大企业的CEO把大多数时间放在开会上了，如果小企业主也这么做，可就惨了。
福克斯建议小企业主们应将他们的时间划分为60%、30%和10%三个不同的块儿，然后运用到4种重要的时间分配方式上去：
（1）企业运营。花60%的时间在市场和销售上; 30%用于制造产品和提供服务：10%用于组织与管理。
（2）销售。60%的时间用来维系和壮大现有的客户群; 30%用来吸引潜在的短期客户; 10%用来吸引潜在的长期客户。
（3）培训。60%的培训时间用于增强你自己以及企业的实力; 30%用于学习新东西; 10%用于弥补缺陷。
（4）培养人才。你应用其中60%的时间用于培养企业中最优秀的人才; 30%用于培养极具潜力成为优秀人才的人;只用其中的10%在相对平庸者身上。
"60-30-10"准则是一个强有力的个人资源分配系统。好好利用它。
有的创业者在未创业时就名声在外，创业后，除非创业者本人就是企业的产品（比如艺术家），或他本人完全代表公司的产品（比如律师），那么他就不要去追逐个人名誉。
不要让你的照片登在《滚石》或是《时代周刊》杂志的封面上，而应让你企业产品的形象出现在上面。你个人的声誉并不能带来收益，真正能为你带来收益的是你的产品的声誉，以及由此带来的销售收入。
不要在寻觅和维系客户以外的事情上浪费你的时间和金钱，除非声誉是你市场策略的一部分，声誉是一种自我价值的实现，但所谓"自我价值"是无法存入银行的。
努力工作、努力销售、争取让你的产品名扬四海。为你的产品树立良好的声誉，这样财富才能滚滚而来。当你变得富有时，名誉就会接踵而至……如果你真的需要它的话。
下面的一条建议更为重要：
企业中有许多可以省钱的地方，但是有利于寻觅和维系客户的开销不能省。通常，即使是在经济形势不好的时候，企业也要在寻找和维系客户方面投资，而不是削减投资。成功的小企业主从不削减销售开支，而大企业，尤其是一些著名的上榜企业却往往削减市场和销售预算。
在服务客户方面要舍得投入。如果你这方面做得好，客户将会以更多的生意来回报你。如果你削减客户服务方面的预算，你将冒失去客户的风险。这样，你得到的就不是回报，而是回击。作为客户对你的报复，这种回击是相当冷酷的。
我个人认为，要做到这点，小企业主比上述的"财富和名声"的选择更为困难，因为小企业主在市场的压力下，往往精打细算到吝啬的地步。要突然在客户身上加大投入，必须要有胆识。机会总是给有准备的人，但有时订单或项目来了，自己却从没尝试过这种业务，怎么办？福克斯的回答是"永远接下生意"。
首先接下生意，然后再规划如何去完成这笔生意。争取项目，争取客户，争取合同，争取生意。
不要让"缺乏人手"这样的借口阻碍你获得新生意。不要让所谓"缺乏人手"这样的托辞阻止你承揽新项目。获得生意本身已是一件不容易的事情，所以不应再因人为制造的阻力而放弃投标，放弃尝试，放弃签订合同，这样将使获得生意变得更为困难。永远说是，永远接下生意。
永远接下订单：不要撒谎，不要欺骗，不要损失金钱。但是更不能失掉生意。错过一单生意常常意味着你将永远失掉它。
记住古老的销售谚语吧：如果没有人卖东西，那么什么事都不会发生，小企业主们总是在卖东西……而且他们还常常卖目前并不拥有的东西。
在这一点上，说要比做容易得多，因为小企业主自身精力有限，如果碰到"狡猾"的客户就更为麻烦了。所谓"狡猾"，是客户知道你是小企业主，砍价能力很差，而且总希望"永远接下生意"。于是他们一方面拼命压价，一方面又加大品质要求。如果你接手做，不仅赚不了钱，而且有可能赔了名声。
所以在这方面，我对福克斯"永远接下生意"有所保留。别让那些"坏"客户干扰甚至破坏了你为好客户大客户服务的能力和精力。尤其是在中国，确实有竞争对手采取赔本乃至免费生意的办法来占领市场份额，这时，你必须有所取舍。
在更多的情况下，客户不是上帝，VIP客户才是上帝。
以杂志发行为例，有极个别的读者你应该坚决地拒绝。在我主编《Value》的几年来，我曾经碰到过这样的读者。一个女读者是在三年前订阅《Value》的，她打电话投诉我们发行部人员的态度问题。我马上找到发行人员，他是个小伙子，哭笑不得地告诉我，他几乎每星期都会有那么一天，一大早就会接到这位读者的电话，问这问那。于是，我亲自打电话给这位读者，我们将换个女发行人员为她服务。不久，她又抱怨每期杂志都收到不到，我又打电话告诉她，余下来的每期杂志我们将用快递给她送去。但有一个条件，我们不再承办她的续订工作。
赶紧打住吧，我已泄露了太多的"创业诡计"，福克斯有言在先：
如果有什么东西对你是有价值的，那么它对你的竞争对手来说也是有价值的。为所有的创新和发明申请专利，为所有的品牌和广告宣传申请商标。珍贵的配方、工艺和设计图样都应严格保护起来。不要让任何人知道你的"黑匣子"。如果你发现了比你竞争对手更容易、更快和更省钱的方法，不要告诉任何人。不要大肆吹嘘你的专长，要保持沉默。
保守秘密往往正是企业成功的秘诀之一。
附文一
小企业主的成功箴言
（1）写一页纸的文字，极其清晰地描述你的企业为什么能够成功。你必须将这个描述读给15岁到85岁的人们听，如果他们能接受，说明你是正确的，确知你的企业是否有或者将会有顾客。
（2）计算你预算的平衡点。
（3）计算你的市场规模。
（4）明确你能得到所需的最少客户量的理由，或者明确你能够获得成功所需的最小收益的理由。
（5）明确你怎样才能鉴别、吸引、赢得和维系客户。
（6）明确你需要多少钱起步，又需要多少钱维持运营。
（7）明确你的企业为什么能赚钱。
（8）明确你所提供的产品或服务的特点（即与其他产品的差异所在），并且根据这种特点，以其对顾客的价值来定价（相对于以总成本定价而言）。
（9）明确你如何提供产品或服务。
（10）明确你需要什么样的人，并且制定一个雇用他们的计划。
（11）明确你企业的经营地点。
（12）为你的企业起一个好名字。
（13）束紧腰带，拔出宝剑，狠狠地刺入市场。
（14）最最重要的是，你必须拥有强烈的愿望成为你的企业的造雨人，你必须开始销售，永不歇脚。
附文二
谨记C字黄金律
如果你是一位小企业主，你将有上万件事情要思考，其中某些事情是至关重要的。而谨记C字黄金律并且常常默诵于心更是重中之重。
C代表"客户"（customer）。没有客户付钱给你，你的企业必然会失败。
C代表"现金"(cash)。你永远不能花光现金。
C代表"收集"(collection)。收集现金。
C代表"信用"(credit)。信用能变成现金。
C代表"成本"(costs)。不要浪费金钱。降低成本，削减不必要的支出。
C代表"结算"(closing)。订单结算或者销售结算。
C代表"自信"(confidence)。人们喜欢成功者。
C代表"冷静"(calm)。无论情形多么糟，无论受到怎样的挫折，无论遇到怎样的麻烦，告诉自己，"冷静"，那么你将真的冷静下来。
C代表"承诺"(commitment)。开始你的企业--永不放弃！
附文三 小企业主的日程表
运动 寻找新客户 联络现有客户 向现有客户销售产品、提供服务 接触一位重要的目标客户 为开拓市场做一件事 完成一个重要任务 培训一位员工 倾听所有员工的声音，与他们交谈检查产品质量 检查已委派工作的完成情况 进一步审视达成目标的步骤 回复所有来电