从”电脑梦”到 SOHO
曾几何时起，我梦里萦绕的总是电脑，为此先后买过三台学习机，聊表心切。直到1997年春攒足了九千大洋，借出差机会到中关村在朋友的帮助下搬回了一台大电脑。梦没白作，我仿佛进入了另一个世界，为种种问题不知熬过了多少个通宵达旦，尽管家人、同事、朋友并不太理解，但我念：有了”爱机”，此生无憾！
到了1998年底，已做销售工作十余年的我，业务上自认不错，眼看企业走入困境，便用”爱机”写了篇建议性的东西呈报新任的厂长（见附件），却引来一些人的猜忌，索性”下课罢”。但面临的问题是爱人没工作，孩子又上学，恰在此时父亲被医院珍断为胃癌，真是雪上加霜啊。靠亲朋好友可解决暂时的困难，但长久之计呢？
思之良久，我的眼睛转向了”爱机”，心上一计：教电脑！我开始用市场理念分析着：尽管边城不大，却电脑培训班如云，招生广告铺天盖地，我再投巨资办班很难，我又不善社交，讨厌种种的应酬，于是将”教电脑”改为”家教电脑屋”，一个”屋”字告诉人们是到我家学，不是去您家教。主意一定便发广告，当时我的水平可没想到在网上安个”家”。
我要感谢我的学员,是他们伴我度过了最困难的日子。事实上刚开始的时候，我的电脑知识是零碎的、感性的，过去是在玩电脑，而现在是要理解电脑了。是学员逼着我去系统的学习，促使我”步步高”，几期学员下来，心里就有了底，也使我悟出一个”硬”道理，任何事情关键是要”做”。从这角度上说，学员才是我真正的老师。开始时由于机子不够便”借机下蛋”，后来借款添加新电脑，但我深知不可超过五台，而且配置上不得低于所谓的”686”。特色是”精教精学，学以致用”，酒香不怕巷子深。每个学员课程都不同，有许多学员或是参加过多次电脑学习班、或是家有电脑、或是单位有电脑，他们学得最满意。再就是求职者，不懂电脑在岗位竞争上已处于劣势，而我的课程不分什么初级班、中级班，以实用为主：先从Windows系统操作入门，重点学习应用软件，顺带软硬件常识，最后以学习DOS命令作为结束语。因为我深知社会上所谓的”初级班”、”中级班”是按电脑的档次而分，绝不是DOS命令要比Windows操作简单。贵刊是我最好的辅助教材，其中的很多文章作为范例都被学员”打烂”了。如贵刊新近连载的《梦幻网页纺织者》一文，我就叫学员如法炮制，在练习编辑文章的同时又领略了另一软件的风采。当学员编辑出篇篇精美的文章时，其自信心自不可说，有很多学员是从我的学习班直接走上工作岗位上的。
转眼已有一年多的师资了，每天从早到晚三个班的学员潮来水退，不知不觉中我也步入SOHO族的行列，得意处不用多说，关键是要以平常心耐得住寂寞。虽然就水平而言我属”小虾”一个，在网络的海洋里还未真正”扬帆远航”，但我能感觉到自己在天天进步，生活得很充实、很实在。适逢贵刊征文，写此短文以表我对”爱机”和帮助我、支持我人们的感念之情！我相信我还会走得更远，这在过去是根本想不到的。
附件：
我的一点想法
我多次在想：有一辆大客车陷入了泥潭，车上的人开始时无动于衷，后来拚命摇晃座椅试图把车”推”出泥潭，一晃快一年了。再后来开始高谈阔论，”理论家”多多,我也算是其中的一位。这辆车的命运不外乎有三：一、就此报废；二、改造成车箱，挂接在某一列车的尾巴上；其三就是先拽出泥潭，然后重新启动。问题是重新启动后是否还会陷入泥潭，或还未遇到泥潭就已抛锚，就此我谈一点自己的想法。
一、借日生辉
我们既然是一汽集团的成员，就应该充分利用一汽的优势，就象月亮靠太阳发光一样。这并不是说一味向一汽伸手要东西，而是一要人才，二要信息。足足二三年后的今天我们才走了第一步，而且举步维艰。假如历史再给我们一次机遇的话，目前的思路不能仅仅局限于跑”部”前进了，而是要紧紧抓住信息、研究信息，因为这要涉及到我要谈的第二想法。即：
二、产品定位
一个企业没有适合市场的产品，再好的工厂也只是没有节目的电视机，我们面对庞大的厂房没有什么可自豪的。我们现在面对的市场已经是百舸竞渡、纵横捭阖的”战国”时期，更何况各地为了带动本地工业，都将汽车行业作为支柱产业，所以我们现在面临的不是如何发展问题，而是如何生存的问题，这是大局。那么，我们的产品如何定位呢？我想应该捋清下面几点思路：
1、最紧要的是充分利用相关的信息职能部门，搞清我们要针对什么样的市场、什么样的用户、生产什么样的产品。而产品的生产一定要符合”唯一性、排他性、权威性”的原则，否则肯定没有生命力。
2、根据上述产品的定位，钩沉出本企业独有的理念，带着这一理念可有针对性的向用户宣传。即：产品未出，慨念先行。用户接受了，所谓的慨念市场就形成了。这与闭门造车或单纯摹仿有天壤之别。籍此理念去寻找投资伙伴就很有力度了。
3、思路不要局限于某一系列产品。假如有了好的思路、好的项目，没有厂房、设备和资金，照样可以”借鸡下蛋”。
三、销售问题
我认为：企业规划、产品定位是战略问题，而销售是战术问题。纲举目张。过去，销售人员疲于推销产品、售后服务、清欠，奔波一阵之后又惦记老婆孩子，顾不得什么深层次的市场信息调查了。”以销售为龙头”的提法，过高估计了销售的作用。我想销售工作应做到如下几点：
1、抢占市场
兵贵神速，产品不能等到完全成熟再推向市场，关健是否适销对路，有缺点只要及时改进，就不怕站不住脚。怕就怕虚心接受坚决不改。这时候销售员不能以产品销量论英雄，而要看开辟了多少新的市场。由点到面，成几何级甚或核裂变式抢占市场是关健。
2、学会运用法则
学会运用魔力无穷的市场分配法则-----百分之二十的用户可以买你百分之八十的产品，而百分之八十的用户也许只能买你百分之二十的产品。若能熟谙此法则，胜券在握，游刃有余矣。
3、规范合同
过去受计划经济的影响，我们总是习惯将合同视为一纸空文，走走过场，这种做法本身已不规范,而要想规范别人，更不可能。讲感情、讲关系、拉市场，可叹商场无情，我们为一纸空文付出了沉重的代价，今后将看得更清楚。以往赊销合同有致命的缺陷，就是没有抵押担保。讲条件怕把用户得罪走了，办事的时候作为厂方代表颇有主人风度、大将派头，一诺千金，毫不足惜。而出了问题，有几个人真正感到心痛，真正感到身在流血！所以，首先应自检自已的行为是否规范，才能看得清别人的行为是否规范。你暗示了有利可钻的空子，别人不钻空才是大傻瓜。
4、学用电脑
有一段话抄录于此供参考：”今天，还在用电话、开会、报表做决策的财务主管，不晓得他站在手提着笔记本型电脑、口袋中带着移动电话的财务专家面前是处于多大的劣势。我的感受像是看到一百年前，骑着快马、背着弓箭、挥舞着大刀的壮汉，看着他眼前斯斯文文穿着西装的人手中的手枪，他无法想象那小小的武器所发出的高速的子弹会让他在瞬间毙命。在这个时代里，有一句话我们永远不要忘记：商场如战场，速度就是力量。”
我想财务如此，销售更应如此。信息是我们生存的氧气，我们一定不要忘了电脑上的因特网。一汽是全国第一家财务电算化企业，信息高速公路上我们应该有光可占。
四、分流问题
这次东亚金融风暴的暴发，中国大陆、香港和台湾没有受到很大冲击，其中有一个很重要因素是中国劳动力便宜。现在的人员下岗问题，不能看成甩包袱，下岗之后还存在着就业问题。人是最大的财富，但也最具有破坏力。在社会性劳动保险制度还不完善、熟练工市场机制还未形成之前，我们不应该使本企业职工成为散兵游勇，我们有责任帮助他们，关心他们。我有几点看法：
1、要从思想上认识到我们企业需要凝聚力。要让职工摆脱过分依赖性的思想，发挥他们的主动性和能动性。适当断断粮，打打预防针，让职工切身感受到目前的危机，有利于增强企业的凝聚力。我们清欠回来的有限资金，不能只为了开工资而开工资，最后弹尽粮绝的时候，企业的凝聚力也就不存在了。
2、随着七千万元”吃财政饭”的下岗人员分流，必然要与企业下岗人员相碰撞，也必然打破过去跑”部”前进的思路。财政资金的重新分配，也必然会给下岗人员带来新的机遇，应该看到这点，也应该充分利用这点。
3、需要注意的是，不能因人员分流而使资产流失，若要必选其一，宁选自行分流。例如，我厂临街围墙能否谋划一个汽车配件城、修理部，向职工筹资，统一规划，职工民主监工。一至二年内不收租金，今后的租赁也应对本厂职工优先。据了解过去有过此想法，但没办成。我想那时是有饭吃，向你伸手要钱的人多， 现在正是个好机会。
4、社会分流人员中也有能人，我厂是否请些人来集思广益，相信市场竞争的最终是人才的竞争。
几天不寐，写就此篇，多有偏颇、空谈之处，请予海涵。
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