零售狙击手的朴素竞争主义
采访：陈标杰、曹建伟
执笔：曹建伟
何金明没把自己当什么，因为他原本就是一个“小业主”；他也没把家乐福、沃尔玛当什么，尽管它们都是国际大鳄。他的人人乐只是碰巧在地理上和这两家比邻，就势把它们当作了老师和对手，在偷艺和过招之中竟然长大了。
谁也说不好在沃尔玛、家乐福全无束缚之后，曾令它们颇为挠头的人人乐还能不能顶得住。可能在它们眼中，人人乐还算不上真正的对手。但是，在整个零售业笼罩的大军压境的冷峻态势下，人人乐更纯粹的商业心态——尊重对手，并试图打败对手，除此之外，别无其他——是不是更现实，也更可贵？
所有关心自身生存空间是否受到外资公司挤压的企业，也许都应该读一读人人乐的故事：要说有什么核心能力，那是打出来的。
50岁的深圳人人乐连锁商业集团有限公司总裁何金明是个典型的广东商人。这里的“广东商人”不但是说他精明、务实、节俭，还隐含了一层意思：他显然不像物美商业集团董事长张文中、东方集团董事长张宏伟等企业家那样，会更多地从“本土流通业的战略地位”、“外资连锁零售业对国家经济的威胁”等等角度去看待眼下的时局，尽管人人乐已经与物美同处于“中国连锁经营30强”的队列中，尽管它实打实地从“小业主”时期就和家乐福、沃尔玛面对面地干过硬仗，并在两条巨鳄的眼皮底下出人意料地从1997年的年营业额1000万元长大到2003年的32亿元。
当年和家乐福对战，人们觉得这个小不点儿完了；跟沃尔玛打伏击，人们觉得偶然性不可能第二次出现；现在，偶然与两条巨鳄在地理上狭路相逢的人人乐，真的站在了家乐福和沃尔玛的对面。
没有任何国有的背景、没有什么政府资源支持、没有完整的蓝图规划，作为“中国连锁经营30强”中唯一一家本土的民营——准确地说是家族公司，人人乐身上浓重的零售“原生态”气质，使得它被认为是当前中国最具早期沃尔玛风范的连锁零售商。
世无英雄，遂使竖子成名？还是在连锁零售这个行业，“零售业基因”真有那么决定性的作用？
首战家乐福
干零售之前，何金明是长沙铁路局的干部，对物流运输略有些研究，后来又到了深圳金属交易所工作研究黑色期货。1996年4月，何金明下海经商，和另一家公司各出资250万元，在深圳南山区创办了第一家人人乐购物广场。当时这个只有2600平米的中型超市，仅经营数千种产品。经商之后，何金明和许多勤奋、精明而又务实的广东商人一样，一心扑在这家小超市上，每天骑一辆破旧的单车跑业务。为了经营生鲜，他还骑车奔波到几公里外的养鱼池塘撒网捕鱼，亲手称量好后运回超市。
“小业主”的好日子不长。1997年，全球第二大零售公司法国家乐福(拥有9600多家连锁店，亚洲地区的销售额43亿美元)进入深圳，上万平米的大型购物广场生生地在南山区扎根。当时南山区的商业并不发达，除了蛇口的6个免税商场之外，还有一家百货商场和几个小超市。这些商店各自为政，紧守着自己固定的客户群。家乐福购物广场进驻后，蛇口的免税店很快倒闭，另外两家购物广场也走向没落，最后只剩下了孤零零的人人乐。
“家乐福一贯的竞争原则是，在主商圈3公里之内不允许有同行存在。但人人乐距离家乐福只有1.5公里，我们要么关张，要么迎击。”何金明说。
何金明没有跑，反而把商场面积扩大了两倍。扩建后开张当日，家乐福的外方店长亲自带领40多名员工在人人乐商场周围大发传单和海报，上面列举的全部是家乐福商品降价的信息，每一个降价产品的信息都直接针对人人乐。一大批顾客迅速涌向家乐福，并且对人人乐的“高价”表示愤怒。
时任店长的何金明没有慌，他开始了自己“研究家乐福”的行动。“很长一段时间，我每天一早就到家乐福的店里，一直呆到晚上，看它到底是怎么做的。慢慢地，我看出了一点门道。”有趣的是，当时家乐福的店长甚至邀请他直接到家乐福谋求高职。调查研究之后，何金明反思了很多问题：家乐福是灵活的毛利，而人人乐是固定毛利；家乐福总是保持货架前顾客最多，人人乐却是大量顾客堵在通道上；家乐福的货架配置、灯光照射、形象设计、海报宣传都制作精良并且立体感强，而人人乐的商品却摆设单调；家乐福的商品价格标签变动很灵活，而人人乐却非常呆板，如此等等。
在这之后，何金明发现家乐福商品滚动降价的诀窍主要在类似牙膏、肥皂、饮料、食用油等“价格敏感商品”上，他决定就从此下手。他一方面在这些商品上与家乐福开始“价格战”，一方面又派人去查看家乐福同类商品的货架陈列和柜台布置如何，并及时效仿。为了在新鲜蔬菜方面与家乐福抗衡，人人乐联合众多当地的菜农建起了直供的果菜生产基地，并且在产品保鲜和价格方面占据优势，迅速夺取了家乐福的大量顾客。
在与家乐福的竞争中，何金明还总结出了“上半年不打，下半年打”的经验，因为家乐福的各项指标计划性很强，如果下半年发动进攻，就可能导致它当年的许多任务指标无法完成，店长根本无法承担后果。
一番较量后，家乐福南山店不得不和人人乐在价格战方面讲和，同时也定期派人到人人乐的店里学习调查。如今，两家面积相当、位置对峙的购物广场，营业额已不相上下(约3亿元人民币)。
“人人乐具有和一切对手竞争的能力。”家乐福南山店的外方店长感叹说。