成功企业应该学会“忘记”
一个偶然的机会，刘总陪同客户参观新近开工的项目，发现客户对UPS产品非常感兴趣，经仔细攀谈刘总立刻意识到这是一个非常巨大的商业机会。回去立刻召集“刘家军”商讨经营UPS的可行性。会间虽然大家对市场状况进行了反复论证，很多人感觉心里没底，但依照多年的成功经验与默契，还是很快达成了共识。刘家军们迅速根据刘总的整体部署排兵布阵，找厂家、找渠道、调查客户、准备资金、培训等，一切均是轻车熟路有条不紊。
（历史确实可以使我们获得很多东西，但并不能代表对现在及未来的把握，对于市场的分析更是如此，因此看待机会需要既重视历史“纵切面”的同时，更要重视对现今市场竞争“横切面”的把握。毕竟企业需要了解“现在”才能生存。）
就在“刘家军”旋风般地集结中，有一个不太好的消息传到了刘总的耳朵。一个离职高管赵明新进也盯上了这个业务，据说是得到了什么“风险投资”。赵明年龄不大，来公司不久就成为了大家公认的“另类人物”，经常在大家约定俗成的“常识性”问题上较劲。起初刘总并不在意，后来有两次竟然在会上与刘总当面争吵，而争吵的竟然是公司一贯坚持的“经销商后返利政策”。赵明离职之后，刘总仔细琢磨了赵明的一些说法觉得有一些道理，但很快就被淹没在刘家军的唾沫当中。赵明是不是人才不清楚，起码在刘家军没人把他当个人物。
现今听说赵明为了这件事专门聘请了管理顾问公司进行营销策划，期间，几个大的竞争对手都接到过调查电话，刘总本人还差一点中了圈套。种种迹象表明赵明是下了一番功夫的。虽然赵明的举动多少对刘总有些触动，但刘总心里并不以为然，在这方面，刘总觉得依靠“外脑”不如自己的脑子“好使、可靠”。自己在业内闯荡了10多年，对业内的变迁历史可谓如数家珍，甚至每个合作伙伴的心理想什么刘总都非常清楚。何况刘总是公认的善于总结的人，自信对于事务的规律把握。而赵明入道才2年，积累差的远。每每想到这里刘总平添了几分自豪。
（10年的经验是企业的财富，有时也是企业的包袱。在10比2的博弈中，10岁的企业最应该掌握的往往是如何有意识地学会忘记过去。忘记得越多，可能就越能够客观的看待眼前的事实）
但事情终究不像刘总预期的一样顺利，刘家军的出师表现更使刘总大为泄气。首先，运作没多久就发现在产品的选择上出现了重大问题，由于对行业需求特点研究不够，选择经销的几款类型目前来看并不完全适合目前的国内市场，多数产品积压。其次，公司对于该类产品的竞争态势缺乏足够的分析，考虑机会多，风险少，致使刚刚上马立刻遭到围攻。其三，虽然在IT元件上拥有丰富的渠道资源，但对经营该种产品的整体运作能力、知识积累却极不适应，恐怕短期内也不可能有太大转机。其四，对于客户心里及产品的卖点把握不足，搀杂了大量的主观成分。又作广告又开推介会，现在来看均是一堆垃圾。然而最让刘总担心的是，由于近期的折腾，让刘家军对销售这类产品真正没了感觉，甚至在一贯标榜的传统产品上都搞得“灰头土脸”，经销商也怨声在道。
与此同时，赵明那里却是一派欣欣向荣的景象，经知情人员说，赵明在选型时进行了详细的市场调查，并聘请了管理顾问公司在产品、渠道、促销、价格、公关、人员培训等方面，针对客户特点及竞争情况进行了周密的筹划，特别是“先返利政策”更是迎合了一大批经销商的拥护，甚至有人说，这是赵明对付“刘家军”的杀手锏。
“永不满足”的注解是“不轻易认输”，赵总无论如何不能接受自己10年的积累，落败在一个刚入道的后辈手里。但事实就是这样，尽管刘总后来亲自把多年的套路精彩的使唤了几遍，但捧场的人已经越来越少了，连一贯自豪的刘家军也逐渐开始怀疑到自己前10年的价值，这是刘总10年来第一次“精彩的表演而没有赢得精彩的结局”。
（人在两岁的时智力低下得需要别人喂饭吃。而十岁要强的多。这使人们经常形成长比短好，高比低好，多比少好的思维定式。但是在企业竞争中却不存在这种简单的10大于2的“必然”逻辑。最好的企业应是10年的风雨加2年的童心。10年的风雨可以借鉴，但2年童心需要企业自己保留。）
（王建，理实佳讯管理顾问公司高级管理顾问，资深营销传播专家，曾任某比利时投资的中国公司市场部经理、某数据库营销企业销售总监，主管全国地区的市场营销工作并负责全国办事处的销售管理，对行业媒体及互联网有较深的研究。北京理工大学MBA学位。具备系统的企业管理知识，接受过系统的管理咨询训练，参与或主持了多个管理咨询和培训项目，力主定量化分析问题，系统化解决问题。
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