德意志银行：努力寻找它的第二家“中国人寿”
即使将来不能成为建行IPO的承销商，这家欧洲最大的银行的实力也是不能低估的
作为2003年全球最大的IPO—中国人寿35亿美元上市的主承销商之一，德意志银行在中国一炮打响。2004年2月13日，德意志银行亚洲董事总经理兼大中华区总裁张红力接受本刊专访时仍感慨不已。“对于中国金融、保险业来说，中国人寿上市创造了历史性的影响；这也是德意志银行多年来在国内第一个主(与花旗、瑞士信贷第一波士顿和中金联合)承销案例。”
如今德意志银行也给中国石油的“西气东输”、海外收购等做财务顾问，张红力并不否认他个人的因素，“可能觉得我做了石油的很多项目质量还行”。之前在任高盛中国投资银行部主管兼北京首席代表时，张红力曾帮助中石油2000年成功海外上市融资28.9亿美元。
自2001年3月张红力来到德意志银行以后，这家欧洲全能银行的中国业务发展迅猛，尤其在过去一年多，德意志银行已经在人民币业务、QFII、托管银行、房地产金融以及股票承销等领域获得全面突破。关于合资证券公司、合资基金的谈判也加快了步伐，德意志银行还将参与今年3月中芯国际上市。此外，在成功承销中国人寿之后，德意志银行力争中国银行和中国建设银行IPO已经不是新闻。
“遇到好人就挖，且以此为傲”
与其它投行一样，德意志银行的高层也非常重视中国市场。用其CEO乔瑟夫·阿克曼的话说，“我最爱来中国了！别的地方的人都愁眉苦脸，中国到处都是happy people。”这种精神面貌体现了中国的潜力和投资回报的前景。颇具象征的是，今年晚些时候，德意志银行将参股上海浦东黄金地段的一座大楼，并冠名为“DB Tower”。张红力说，“没有哪家投行会做这样的事，这就是我们对中国的承诺。”
德意志银行与中国的渊源由来已久。在其北京会议室的墙上，两面镜框裱装着有些年头的影印文件，分别是1894年德意志银行为清政府提供的铁路债券，以及1898年帮“红顶商人”盛宣怀发行的银票。而当年德意志银行设立的第一个分行就在上海。2004年2月23日，德意志银行在上海召开了向投资者的“中国概念”大会。
去年8月，德意志银行亚洲区总裁Philip Cropty在西安金融峰会说：“德意志银行是中国业务当中最活跃的投行之一，我们正在为中国客户进行大量的国际资本市场工作……在所有外国投行中我们建立最大规模的本地团队。”人才优势显示了德意志银行在中国的竞争力。张红力说，“我们拥有非常有经验的团队，这些人来自美林、摩根、高盛等，几乎参与过所有的中国企业海外上市。”记者采访当天，一个负责不良资产业务的头儿刚被从高盛挖过来。
德意志银行甚至“挖墙脚”到了自己的客户身上。后者曾当面阿克曼对表示不满，阿克曼说，“如果对你造成伤害我们道歉，但德意志银行见了好人不挖的话没有今天。”张红力开玩笑地说，“我引申了一下：遇到好人就挖，以此为骄傲而不觉得可耻。”
当初张红力看中德意志银行的品牌，有商业银行的背景，整个产品线比高盛更全；也欣赏德国人做事较真的作风，确定的事一步一个脚印，坚持不懈；更重要的是，德意志银行在中国几乎是一张白纸，“未来怎么写靠我……这对我有挑战。我列了几条想法，德意志银行应该怎么做，需要什么人，投资哪些行业等，全球领导同意了我就来了。”
张红力透露，德意志银行在上海有两家分行，北京分行也将马上成立，其人民币存款已多得足够放贷款了(当然是企业客户)。德意志银行的投行策略则继续集中在战略性的行业，比如银行、保险、能源、化工、交通运输以及高科技和服务业等。
“把每块石头都掀了个遍”
经手了这么多项目，张红力总觉得每个都可以做得更好一些，但“学到最多的还是中石油上市”。这证明国企改革还是能成功的，只要政府下决心给予支持，多么复杂的重组、调整都能做到；同时，国际上的经验是很重要，但并不就完美，一定要找到好的结合模式。张红力认为投资银行就是“把缺少资金者的故事及想要的与资金拥有者及想提供的兴趣相结合”。
高盛承认中石油是其承销业务中难度最大的一次，之前中海油已经海外上市受挫，油价跌到了20年来的最低点，“新经济”气氛热烈；从1998年决定上市，直到1999年春天中石油也未见大动作，是年“两会”对此指责声不绝于耳。“我们把每块石头都掀了个遍。”一位投行成员说。
令张红力最难忘的还是当时面临的国际政治环境，“美国国会都阻止我们上市！”据称由于中石油母公司在苏丹有投资项目，国会联合黑人组织给各大基金写信威胁，基金经理们也犯不着惹火上身，好多会议都临时取消了……“那帮混蛋们，我真把他们叫混蛋。”张红力今天提起此事仍气不打一处来。有一天路演在午餐的地方有示威者，他向中石油董事长马富才建议换个地儿，“这是策略问题，我们西装革履的被人扔鸡蛋也不好。”
当然这是极端的一例，商业终归商业。就像今年1月12日，BP将4年前投资中石油的35亿股份悉数套现130亿港元，那只是它的策略投资行为，并不意味着BP要改变其中国战略。
张红力认为海外资本市场往往对中国有误解，实际上国企领导的素质、文化、技能并不差。这次中国人寿在欧洲推广时，德意志银行安排董事长王宪章见了一个基金经理，本来后者已经认购了1亿美元，但王宪章的个人魅力深深吸引了他，定单随后就变成了3亿。这相当于中国人寿融资额的10%了，王宪章很高兴，却马上告诫大家要谦虚谨慎，不要辜负投资者的信任。
对于接下来中行和建行的上市，与这两家都签署了现金管理协议的德意志银行或许又有机会发挥其优势。德国总理施罗德专门给中国总理温家宝写信，盛赞中国的金融改革，并希望德意志银行承销建行IPO。但商业终归商业，即使最终没出现在建行的名单上，德意志银行也并不会影响对中国市场的承诺。
在中国make difference
不出意外的话，2004年3月以后，张红力的身份将变成德意志银行亚洲区投资银行部总裁兼中国董事长了。他对本刊记者说，“我挺高兴的，想好好做一下，中国人在跨国公司很少有做到这个位置的。”德意志银行亚洲区除了日本和澳大利亚，其它包括中国(以及港台地区)、印度、马来西亚、新加坡、韩国等都将由他负责。
从当年读农学系到后来进入投资银行，张红力有时候也在想自己的这种转变。出生在军人家庭的他上了黑龙江有名的八一农垦大学，“度过了快乐的时光”，也形成了独特的思维—从生物工程角度讲，整个世界都是一个大的系统，任何事情都看得比较全面，尤其在复杂的商业世界里。但在加拿大读生物遗传时，张红力突然失去了兴趣，就转学MBA，在美国惠普总部当了3年多财务经理。有着企业运营的经验，也使张红力后来与不同行业的企业打交道的时候很有底气，交流更多的放在文化沟通上。
在20世纪90年代初中国企业海外上市热潮中，张红力也想回国。同在美中商会(CBA)的如高西庆、王波明已在国内开创证券市场，刘二飞则去了美林。1998年去高盛之前，张红力在英国施罗德银行工作了4年，第一笔单子是熊猫电子香港上市。20世纪60年代李嘉诚的长江实业上市就是施耐德做的承销。张红力记得参与过百事可乐17家合资公司重组、奔驰跟北方汽车公司谈判、达能收购广州饼干、联合利华的食品收购等。
这样经历的人正是德意志银行所需要的。过去两年进行重组、削减成本的德意志银行想和高盛、摩根斯坦利等平起平坐，“我们的答案是把车开上路，并全力驾驶。”德意志银行主席罗尔夫·布鲁尔说。
作为一个实干型的投行人士，张红力仍然充满了理想。“有时候很激动，很多关于保险业的监管、国际上怎么做的，是我们四家投行到保监会要的政策。几十年后回头一想，哎哟，当年那条我们贡献过，这是可遇不可求的。英文里有句make difference(由于你而变得不同)，我希望在德意志银行为自己、企业和客户以及行业、也为国家make difference。”
德意志银行在的经历中有两件事最令张红力骄傲：2003年10月，“德意志银行杯中国青少年校园足球发展计划”在北京启动，德意志银行成为第一家在天安门广场举行活动并因此登上中国邮票的外国公司。另外，每个去德国的留学生办签证都必须由德国的银行开设账号和出具证明信，经德意志银行出去的已经有10万人。
“这为中国改革开放做了贡献。”
（访谈◆德意志银行亚洲区投资银行部总裁兼中国董事长 张红力）
应允许国内投行成立合伙人制
文/本刊记者 丁伟
《中国企业家》：今年“两会”您有什么建议？
张红力：一是考虑国家的人才战略，怎么样吸引更多的海外人才回来，包括跨国公司把总部搬到中国；二是建议国内的投资银行成立合伙人制，律师、会计师都可以为什么投行不行？德意志银行正在探讨合资证券公司的事。
国内银行的改革一直没有国企快，将来大的兼并也有可能发生。目前四大国有银行，11家股份制银行，112家城市商业银行，我想几年内将减一半。
《中国企业家》：作为欧洲银行的代表，德意志银行的全球化是怎样的？
张红力：我同意那个观点，金融的全球化即美国化，真正成功的投行像德意志银行的做事方式基本上跟高盛没有太大区别，7人最高领导小组中只有一个德国人。别看德意志银行是一家老银行，近些年的变化非常大，公司文件上看不到德文，E-mail也不准用德文。
曾经有个说法：德意志银行拥有德国。由于“二战”债转股，德意志银行拥有很多企业的股份。直到现在，德意志银行还是奔驰-克莱斯勒的最大股东(8%-9%)。所以，德意志银行与企业的关系是相当强的，客户永远第一，哪怕为此做出一些不理智的事情。走出德国的、和美国银行能拼一拼的就我们一家，走出欧洲的还有瑞银华宝。
《中国企业家》：去年八一农垦大学建校45周年？对东北这块土地有什么样的记忆？
张红力：我很遗憾没有回去，但今年7月，我们农学系80级的同学已经约好了聚会。我的同学很有意思，都是教授级的小麦专家、水稻专家、玉米专家、土豆专家等。我挺羡慕他们，他们实实在在地为黑龙江农业做了很多贡献。振兴东北，最大的问题还是思想不够开放，老工业基地的人才并不像大家想的那么差。引进外资可以有多种方式，比如项目融资、基础设施经营权转让、投资基金等，关键是有没有好项目。应该从机制上改革，加强民营和外资两个翅膀。