国美低价策略卖音像 由外而内扩张胜算几何？
低价策略？
在福州人的印象当中，虽然家电连锁巨鳄国美电器踏入福州市场才半年多一点，但福州的家电销售渠道已经变得面目全非。去年9月份，国美以低价策略狂扫福州家电零售市场时，福州的一些本土零售企业纷纷在价格战中败下阵来，不得不调整经营方向，或者悄然退入福州的二、三级市场。
这场福州有史以来涉及范围最为广阔的家电零售业的震荡还没归于平静，国美又开始制造新的“不安”。今年 1月份，业界传闻国美电器即将进军音像领域，2月底，国美音像即将借国美电器这一平台顺势推出的消息得到证实，业界顿时一片哗然。一些音像行业的人士称：“国美音像的推出免不了又要拿价格开路，福州音像市场又免不了一场血雨腥风的争斗。”
这一说法在采访中得到证实。不少小型音像零售商都承认现在福州的音像零售市场已经没有多少利润，大部分是持平甚至亏损。一家音像经销商的老板告诉记者：“像我这样小规模经营音像的商场，由于成本高、店租贵，经销音像在经济上已经出现了不划算的情况，如果国美再搞价格战，我只有转行了。”
业界的担忧并非没有道理，在国美电器抢滩福州的过程中，不难发现，低价格甚至超低价格，是国美电器吸引人流的最大卖点。据悉，因为国美的“搅局”，近半年来福州的家电价格平均下降了10%~15%，个别产品甚至打了对半价。而低价让财大气粗的国美赚了个钵盈盆满：在涉足福州不到5个月的时间里，国美创下了5亿多元的销售额，据说是当地传统业态百货东百和大洋去年全年销售额的5倍左右。
与经销商同样无奈的是那些供货商，一位知名品牌供货商称：“销售渠道越来越为大卖场所控制，中间供货商的生存空间越来越小。”他同时还认为厂家也是受害者，“降价的另一个后果是厂家的利润大幅降低。这样，厂家哪里还有钱投入新产品的研发和生产？”
正为进军音像市场而大肆造势的国美并不认同这种观点。王鸿德告诉记者，国美大卖场的经营策略表面是以降价为手段，实际上是通过压扁供货渠道，提高物流效率，实现点对点销售，将中间环节省出的利润让给消费者，而厂家也可通过与大卖场的战略合作，实现品牌的市场占有率。
由外而内的扩张？
记者了解到，同为音像销售企业，他们担心的不仅仅是国美的低价策略，如果国美音像再次上演国美电器由外而内的扩张策略，那将是一件更令人头痛的事。
不难发现，国美电器抢滩福州时，先是在远离繁华商业区的地方建店，这样不仅租金下降了，专卖店的面积和规模、购买容量都同时增大，仓储式的陈列方式，不但可以汇集众多品牌，为消费者提供选择上的便利，而且可以大大降低经营成本。待造完声势完成品牌知名度建设后，国美开始把目光移到繁华商业区，而当把地位巩固下来之后，国美又加 快向外地扩张。据悉，国美今年年内还将在厦门、泉州、漳州开分店。 “届时借国美电器资源，一哄而上的国美音像将会扫倒一大批音像店”。
曾有专家就此作出判断，福州家电零售业竞争已开始进入资本竞争时代。他们认为，国美在福州零售市场建立了一种新的竞争业态，通俗地说，就是一种新的“卖”法。一些传统的商场将在这场竞争中悄然退出竞争舞台，市场将逐步形成专业卖场之间的竞争、外来零售巨头和本土商场之间的竞争。如今看来，这些条件，无疑为国美进军音像市场创造了一个有利的外围环境。
其实，不仅如此，国美急于抢滩音像市场还有一个大的政策背景。根据我国加入WTO的承诺，2004年底将完全放开零售市场。而号称排行家电零售前三名的国美电器的年均销售额也仅在200亿元左右。国美试水音像市场并不排除加快其资本积累，以应对来年外资竞争的目的。
不过也有人对国美进军音像市场提出这样的疑问：国美音像的出场是否意味着国美在电器销售市场上已经没有利润空间，而不得不通过转移人们的注意力以取得更多的资金？另一种观点则认为，福州的市场空间已日趋有限，市场日趋平稳，无奈之下，国美音像只能以店中店的形式在国美电器这棵大树下沾得一点光，从这点上看，国美音像更多是在给自己造“市”。
能否胜利插旗？
记者了解到，国美目前已与碟片厂家等音像行业相关企业展开了全面的接触，并且已经从文化部等主管机构拿到许可证，近期目标是销售文化传媒类产品，远期的目标是要从销售向制造转变推出自己投资的音像产品。
国美内部人士表示，国美在音像市场上的种种努力，实际上是在尝试改变消费者的一种消费习惯，即由简单的指牌购买走向“双品牌消费”。也就是说，消费者不仅关心买什么品牌，同时他也在乎在哪里买。国美的最终目标就是要做一个消费者认可的“双品牌”。
对此种改变，立即有业界人士猜测：如果国美今后将生产自己的碟片，那是否意味着有一天国美也将生产自己的电器？国美有这样的实力吗？
对此，一些专业人士不以为然：先不说国美有没有生产自己的电器的实力，只说这众所周知的盗版猖獗的音像市场，国美如此穷兵黩武地染指于它，不遭遇冷遇就将是一个奇迹了。他们认为，目前音像市场巨大的获利空间早已被猖獗的盗版占据，国美要想从高技术含量、高成本投入的正版音像制品市场分得一杯羹，实在是不自量力。
一些人则从更深的层面上认为，国内连锁业至今仍未形成成熟的零售管理模式，管理技术的应用水平不高，不能够很好地创造品牌的内涵和价值，信息技术在物流管理当中得不到充分的利用，供应链管理不能适应连锁业的快速发展。由此导致很多零售企业争先恐后地抢地盘，盲目扩大销售领域，只重视“量”的增加，忽视“质”的提高，结果必然导致资源不协调、不配套，经营成本提高、效率下降、流量受限。这一行业弊病，已经在很多零售企业上演，而国美进军音像市场正是这种弊病发作的表现。
然而，不管外界有多少猜测，如今福州的国美音像店正在紧锣密鼓地筹备着。那么，国美到底能否在音像市场胜利插旗，我们正拭目以待。