后发制人：处于劣势竞争者的战略
在中美政府就中国加入世贸而谈判到如火如荼的时候，各国的企业家却满怀激情的汇集中国上海。激情洋溢在刚落成的位于黄浦江畔的上海国际会议中心里面，每个人都发表了对中国市场充满信心的展望。
是的，世界上再也找不到第二个像中国这么大的市场了。仅管中国这时，仍然面临国有企业改制、银行坏帐和企业治理水平低下的问题，但却没有止住政府对中国未来的宏大展望和入世的步伐。
后发制人，就在充分客观的分析自己和竞争对手的优劣形势和发展变化规律，积极的等待和想办法改变着己方实力，使其不断的壮大和对方力量的削弱，最终改变双方力量的对比，战胜对手。这是一个动态的系统过程，它由一系统的步骤组成：
客观分析
在客观分析当前敌我双方的优劣时，要先端正心态。实事求是，不能形而上形的为了分析而分析；也不能抱有恐惧、自卑、自大、盲目等有色的视角。正确的信心来源于正确的心态。毛泽东说过：指挥员的正确部署来源于正确的决心，正确的决心来源于正确的判断，正确的判断来源于周到的侦察和对于各种侦察材料的联贯起来的思索，指挥员用一切可能和必要的侦察手段，将侦察得来的敌方情况和各种材料加以去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的思索，然后将自己方面的情况加上去，研究双方的对比和相互关系，因而构成判断，定下决心，作出计划。因此，客观的视角和态度是成功的先决条件。
一分为二的看待问题。从周易、老子到矛盾论，古往今来的先贤伟人都在告诉我们做任何事不但要看到事物有利的一方面，更要看到事物不利的一方面。不能偏朝任何一个方面，而失去对事物完整的观察和分析。用句简单的话说就是：知己知彼。老人们说，凡事有利必有弊。毛主席更说过，事物总是在利弊之间斗争、对抗、演变和发展的。就说公司吧!大公司有钱有势，似乎什么都不怕。殊不知这只是事物的一方面。可口可乐很强大吧，百事可乐面对如此强大的对手，不但没有退却，反而看到了对手的弱点。利用可口可乐庞大的利益相关者形成的对其战略的牵制，在通过饮料瓶的改变来制造产品的差异。借以成为可口可乐的最为强大的对手，而可口可乐在几年后才完成这一过程。那么劣势的一方如何看呢？我们来看中国的WTO，中国和美国、英国等西方国家比，确实在经济方面落后。但是，中国政府没有因为这些困难就止步不前或是束手无策。它们充分分析了对手的优劣势，变自己的劣势为优势。你说我落后，好，这是客观事实。我不和你比，这没有什么。但是，你的企业主需要我，因为我是世界上未来最大的市场。这成为了我的优势，我就拿这和你谈。
就像刀一样，有锋利的一面，却也有厚实的一面。锋利的一面之所以锋利，需要不锋利并略显苯著的刀背的支持。反过来说，锋利的刀锋一面，有容易崩口和折掉。而刀背却不容易崩口。在特别的情况下，它可以显出巨大的作用。一个企业或是利益相关群体也是一样，有优势就有劣势。优劣之间是相辅相成的，互为依托。你不能只想有优势而没有劣势，那是不可能的。也是不现实和客观的，从另一个角度来说，没有没有弱点的对手，只是你没有发现而已。所以，无论是处在如何的劣势下，你都有自己的优势，要善于发现并利用。这是上天赋予我们的，如果不用的话，其实是资源的浪费。
分析事物的发展规律。要分析事物的发展规律，首先要明白事物并不是一成不变的。富人不可能千世百世的富下去，穷人就永世的穷下去。无论是从史实、哲学和我们周围的生活都能反映出事物的尚变思想。古希腊哲学家说过，你不可能两次踏进同一条河流，为什么呢？仅管同是物理上的河流，但是，时间在变，水流在变，你过河是的心情在变，等等等等。而且，这个过程是可以通过人为的努力，向有利于我们的方面积极改变的。古语说，种瓜得瓜，种豆得豆。说的就是这个道理。
但是，知道事物是在变化的还不行，还要知道它将朝着怎样的趋势变化。而这个变化的过程中有那些因素在起着作用，其中积极的因素是那些？它的质的分析出来了，还要有量的分析。它的某一主导因素需要达到什么的量的界限是候会起作用或变化。为以后，我们通过改变这些因素的对比来使事物朝着有利于我们的方向转变。
等待时机，积累厚势。
要战胜敌人，首先要使自己不被敌人打败。这是前提，你自己都不能生存了，根本就无从谈起打败敌人。就像唐吉诃德挑战风车一样滑稽可笑。从上面的分析我们知道，任何一件事物的存在或是一件事情的成功，都有相关因素的支撑和影响。这一点对于敌我双方来说，都是一样的。对于我方，要积极的改变不能成功的因素。比如说，我们要让风筝飞上天，可是它就是上不去。我们就分析，影响风筝飞上天的因素有结构、重量、风力和人的控制等。对于结构，我们通过向别人讨教学习来改变以达到标准。其他的因素也是一样。我们把我们能做的都做好，对于那些比如说风向、风力的不可控因素。只要时机成熟，就可以立刻让风筝飞上蓝天。
在这一过程中，需要平和的等待。首先，资源的积累需要一定的时机来完成。一些不可控的因素，需要等待。因为谁也无法预测。这个过程可能是漫长的，枯燥的，需要我们耐心的等待和不懈的努力。有句俗语说得好：罗马不是一天建成的。苍天大树开始于小小的种子。都说的是等待。这一点太重要了，这是一个简单得让我们太多太多的人一不小心就忽视的基本道理。许多人，没有耐心、急功近利，把注重眼前的利益而最终不择手段使自己身陷圄囹。是的，大家都喜欢伟大、都喜欢被镁光灯聚焦，但是，所有的伟大都在于平凡中的积累。却是那么的容易被人忽略。
韬光养晦。记住这时的你在实力上还不如对手，千万不要轻易的挑衅对手，也不要忍不住对手的挑挑衅。三国演义中，司马懿在力量不如诸葛亮强大时，韬光养晦，避免与强大敌人的决战。不仅不能决战，还要避免让敌人注意你，挑衅你，消耗你的实力。你可以积极的利用利来麻痹对手来改变对手的视线，在条件适宜的情况下，改变对手的进攻方向。让其与更强大或别的对手争斗，以消耗对手的实力。
一切都在对手不知不觉的情形下改变者。我们在客观按照事物的发展规律积累我们的实力的同时，还要注意保密。通过一些对手认为我们该做的表面工作，让对手认为我们正按他们的设想行动。让对手以为我们仍在其掌控中。
削弱对手的力量，改变敌我双方的力量对比。
就事物的发展来看，其实像大自然的生物链法则。人和人相处共生的环境跟自然生态环境有时有惊人的相似，就像老虎怕大象，大象怕老鼠，老鼠怕猫，猫又怕老虎一样。人也一样，基本来说，人也是这样。利益相关即可以形成合力，产生有利于组织成长的推动力；也能形成牵制，产生内耗，使组织成本加大，行动迟缓。往往越大的企业，这种趋势越明显和难以处理。这种牵制，分析起来不能简单的视为一加一，它是多个层面上的互相共生、牵制。像上面说的动物一样，它可能有超过7，8层的利益/牵制链条。也可能只有一两层。也不单单是单纯的关联，它是多层无序的互相交织的，一种状况的变化，往往取决于多个链条的多个点的共同作用。它的复杂程度，基本由组织的规模、历史和组织构成等因素组成。这种相生相克的环境，往往取决于一些令你想象不到的微小因素。链条就是这种情况，每个单元都有弱点，众多的单元组合起来，就有了无数多的弱点。但是，系统一定有一个最弱的点。就像牛，那么大、那么壮实，却被人轻轻的牵着牛鼻子走。
找寻对方的弱点。《淮南子·兵略训》说："视其所为，因与之化。观其邪正，以制其命。饵之以所欲，以罢其足。彼若有间，急填其隙。极其变而束之，尽其节而仆之。敌若反静，为之出奇。彼不吾应，独尽其调，若动而应，有见所为，彼持后节，与之推移。"就是说通过多方的观察敌方的规律，顺应对方变化而变化。观察敌方决策和行动的正确和错误，以控制其要害。比如说，用他所贪求的东西作为诱饵，使他疲于奔命。敌方出现空隙，要尽快地乘虚而入。如果对方骄傲要使其更骄傲，如果对方自卑则相办法使它更自卑等等让他把各种花招都使出来，然后设法加以控制；让他把各个环节都暴露出来，然后设法加以打击。敌方若反过来对我采取以静待变的方法，我就出奇兵袭击他。敌方若不做出反应，我就想办法调动他。借以把对方的企图、弱点等找出来，并抢先行动，使对方处于劣势。
记得红楼梦里的王熙凤说过，大有大的难处。就说市场营销吧!大的规模需要一定量的市场份额垄断和产品开发周期、成本。在价格战的时候，它就容易损失巨大。小企业由于市场份额小，每单位降假一元钱，市场面的影响相对较小。大的企业，份额大，成本高。每降一元就会形成相当大的亏损面。大的企业，利润回报少了，于集团总的成本来说杯水车薪，没有回报。太大的，又风险太大。小企业对于小的市场来说，就比大企业容易生存。一是成本低，许多大企业不能生存的地方，它却可以生存得很好。二是船小好调头，大的企业利益牵制面太大，一个问题要经过多方的利益平衡和协商。往往等到决定下来，却已失去良机。
天时，地利、人和。我国的古人给我们留下了丰富的遗产，我们经常说的天时、地利、人和就是一个具有丰富思想的概念。如果仅仅从字面来看，它仅仅是把实力简单的分为了三个方面。如果联系我们上面说的，它可以发展出极为丰富的思想。天时是事物外部的形势，地利是地形，人和是人的因素。古人在竞争中善于使用三者的丰富内涵来达成目标。它用现代的话来说，立体、动态基于多个层面的多方位、多因素的全面竞争。简单的说，就像肚子饿。老师在学校教我们要吃饭、面包等食物来解决。可是现实生活中却不是这样的，我可能吃一部分的饭，面包，零食。也可能像曹操同志学习来个望面包止饿。它可能是单个手段解决，也可能是多种手段交叉共同作用来解决。这一切都基于当时、当地的各种客观条件和情势。竞争也是这样的。强的一方不可能什么都强，不可能在什么地方都是一样。强者，它实力雄厚了。这是它的强项，我们要客观的予以承认。我们不和它硬碰硬和它比，我们在其他的地方和它比。比如说两个人打战，一个人开着坦克、一个开着摩托。当然，在平原作战，坦克有决对的优势，这时摩托就不能和它硬来，我把摩托开到木桥上，开到山路上，钻进胡同里。这就不是坦克的优势了，我就这样和你争。当然，强大的组织首先也是由弱者、小组织发展出来的，今天的强者同样曾经是弱者。这也是客观的现实，无法不承认的。
以患为利。企业/组织和人一样，在其生存和发展过程中不可能不遇到瓶颈和困难。只不过你有灾患的时候，也许他没有而已。但这仅仅是时间、地点、性质和数量等不一样而已，是一定会发生的。这一般来说对于谁都是不好的，没有利的。但在竞争中却不一样，我方克服/躲过了，敌对方没有能克服/躲过去。那么这对于我方来说就是有利的。它就消耗了实力，我方虽然没有相对的增长，但在客观上却发展、壮大了。"。"患"与"利"是辩证统一的，相辅相成的。对于一般人来说，有些事情是"患"，而对于高明的战略家来说，这些"患"则是为"利"。高明的战略家善于把"患"转化为"利"，把挑战转变为机遇。在军事上，有些将帅被敌所谋，遭受了失败；而有些将帅则将计就计，变不利为有利，获得了胜利。在商战中，就拿"非典"的影响来说，有的企业在这次影响中损失惨重，但有的企业却大赚了一笔；有的企业由此而消沉下去，有的企业却总结了教训，调整了机制，产生了新的动力。
利害相生。很多时候，你很对说清谁是谁非。古语说，人为财死，鸟为食亡。就是这样，人每每做一件事的时候，都要付出一定的代价。并且是在还没有开始见到利益的时候就要付出的，这全部要基于判断。孙子说：军争有有利的一面，同时军争也有危险的一面。如果全军整装去争利，就不能按时到达预定位置；如果轻装去争利，辎重就会丢失。因此，收起铠甲日夜兼程，走上百里去争利，三军的将领都可能被敌俘虏；强壮的士兵先走，疲弱的士兵随后，其结果只会有十分之一的兵力赶到；走五十里去争利，上军的将领会受挫折，只有半数的兵力赶到；走三十里去争利，只有三分之二的兵力赶到。因此，军队没有辎重就不能生存，没有粮食就不能生存，没有物资储备就不能生存。西方说风险，与我们说的一样。风险是客观存在的，我们就要勇敢的面对。当然，风险也是可以控制的。通过各种手段，把风险控制在一定的范围内。只要利益大于风险的损失就行了。
明修栈道，暗渡陈仓。处于弱势地位的一方，面对强大的一方。如果过早的暴露，就会引起对方的毁灭性的打击。我们一方面保持胸无大志的样子，一方面暗中积极装备。对于弱者来讲，要确立持久制胜的心里准备，保存和积蓄自己的实力，分化和消耗对方的实力，抓住有利时机和有利的态势，一举击败对手。弱者需要经受住时间的考验，要经受住任何情况的诱惑和冲击，在对方的弱点彻底暴露、有利条件完全出现之前，绝不动手。一旦决定出击，后发而动，要特别强调一招致敌。围棋里的中国流说的就是这种战略，一开始看似无光紧要的东一下，下一子。让对方模不透，以为是不会下棋。让对方处于优势，并让它感觉自己在对方的掌握中。自己则在东一下、西一下中积极部署实力，一旦时机成熟，一齐向对方施以措手不急的多方面、多层面的打击。并毁掉对方借以应对打击的因素和条件。一举置对方于死地。
相对优势。有个故事这么说：一个日本人和一个美国人在森林里遇到一只老虎。美国人说，别跑了，没有用的。你跑不过老虎的。日本人说，我只要跑过你就没有事了。老虎吃你时，一定会停下来，我就可以脱身了。世界在变，企业的目标也要相对的改变。没有一种优势可以永远的保持下去，这样，也就没有了获取绝对优势的必要。只要可以在现在和将来保持可持续性赢利，就行了。这样就能使利益最大化。战胜对手也是一样的，我们无需等到有天下无敌才对手。只要对于眼前的对手有相比之下的绝对优势就行了。
以迂为直。《资治通鉴》的记载，吕尚曾向周文王说：猛禽在出击的时候，往往将身子缩起来，将翅膀合起来；猛兽将要搏斗的时候，往往俯伏身体；圣人将要行动的时候，常表现出一种愚蠢迟钝的样子。以迂为直。，就是强调用一种在形式上与达到目标相反的做法或选择一条与表面上离目标较远的路线去实现目标。孙子兵法说，将帅们要把战场上的不利变为有利，把曲折变为坦途，把后发变为先至。怎么说呢？遇到危险，不是硬撞过去，而是绕过去。我不进去，却要引诱对手进去，这样就能以较小的代价消耗和削弱对手。比如在《大染坊》里有一场戏，模范染厂的汉奸用价格战来对付陈寿亭、三元和林祥荣。由于后者在市场上处于领导地位，模范染厂降价一块，可能只损失1万，但是陈寿亭他们如果降就要付出几十万甚至上百万。当然，我们不论谁忠谁奸，当就说这一战略，其实是挺利害的。
全面出击，平定大局。
到现在，我们上面说的只是争夺有利的制胜条件。当条件成熟了就要决战了。
一鼓作气。争斗中最怕的就是久拖，一般来说要通过绝对的优势完全打垮对手，是不可能的。并且代价太大了。通常只是针对其弱点，切断其生存链。使其正常的节奏停滞，从而制其于死地。既然是控制其弱点，如果对方缓解了瓶颈，就可以活下来的。所以就要多方一齐发力，使其首尾不能相顾。不能缓过气去，这样就能取得胜利。
使其自乱。古人常说，对于处于困境的野兽不要逼得太紧。小心它的反扑。古代名将作战时也一样，给敌人留下生路的希望，让瓦解敌人的力量。并利用敌人自身的混乱，使其自相残杀。那么直接与我对敌的力量就有限了。
利用对手的矛盾。像我们上面说的一样，任何事物都有其自身的矛盾。正是矛盾组成了事物，一旦矛盾不存在了，事物也就不存在了。我们可以充分利用对手的矛盾，分化对手的力量。并积极拉陇对方的合作伙伴和对手与我合作。从而拆散对手赖以生存的基础，兵不血刃或是花较少的代价消灭对手。
关注全局，抓住主要矛盾。要瓦解对手，不一定要消灭它的所有的资源和力量。只要抓住它的关键的、主要的生存的支撑因素，予以消灭，就足以瓦解对手。对于其他的次要的力量和资源，则尽量吞并为我所用。
通过上面的分析，我们知道弱小并不可怕。它是事物成长的必经环节，没有了它事物就不能有效的成长。它其实也有许多的优势，我们不仅要善于发现其优势，还要尽量利用。积绪力量改变目前的状况，为日后成功做准备。有句话是这么说的，今天的你取决于昨天，明天的你则取决于今天。处在劣势的有志者们，不要气馁。积极振作起来，用今天的智慧、汗水和努力换取明天的光明吧!
（作者三元主人，欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子信箱：[email protected]，博客http://wayliving.blogchina.com）
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