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    如何管理好二批商

        缩短销售渠道,直接面向终端,这是市场销售发展的必然趋势。按目前的网络势态,重视终端,必须强化二批的建设和管理。

         加强对二批商网络的建设和管理,是一项承上启下的关键工作,它既可延伸经销商的网络、加强经销商的实力,做得好的二批商不仅可以完成正常的商品分流,还可以成为经销商的分仓库,甚至可以提前将资金打入经销商的账户,协助厂家和经销商做好产品的推广工作。真正意义上的二批商可以做好经销商所不能顾及的工作,如直接服务于终端、做好责任区域内的终端维护工作等。

         二批商的管理要遵循网络建设的三步曲:布局/选择;引导/培训;管理/控制。

         1.布局、选择的标准最为重要。要根据区域实际情况和产品的特征进行合理布局。经销商有能力直接服务终端的区域就不必重复设置,并要防止交叉和空白,留有发展空间。

         掌握选择二批商的标准最为重要。我们的实践经验是:以经营意识新、服务意识强,勤快、吃苦耐劳为主;以运输条件、资金实力为辅,作为选择二批商的主要条件。

         二批商的选择不当会严重影响产品的销售。如一个小区域内有三家二批商在做公司的产品,而且实力相当,这样的选择一定会出问题的。

         正确的方法应该是:给三个月的时间让他们相互竞争,看谁做得好,谁最符合公司的要求。这样做不仅三个月的销量一定会明显上升,而且一旦选定后其他二家也心服口服。

         另一种方法是:表面上三家政策是一样的,但暗中扶持一家,将他培养大,做稳了再公开。

         2.正确引导和培养是关键。销售主管和经销商要根据二批商的区域和特点,进行及时有效的引导,这里提供几项原则:

         ◆客观分析市场;明确营销思路;落实运作方案。

         ◆协助二批商理顺上下关系,建立良好的工作程序。

         ◆严格遵守顺价销售政策,严格控制跨区域低价冲货。

         ◆坚持做区域经营的精耕细作;提高服务意识和送货功能;加强库存管理和成本核算。

         ◆派跑单员协助二批商,建立建全终端服务网络;提高产品见货率;加强陈列和促销;努力提升品牌的美誉度。

         3.加强管理。对二批进行分类管理:对于批发市场的二批商要加强价格控制,一般比特约二批的供货价要高;对于大二批要监控他的货物流向;对于区块的特约二批要求直接服务终端,不仅是分区域,还要细分到具体的终端店铺。

         通过会议、业务员定期拜访及跑单员,协助二批执行终端服务和管理等措施,加强对二批商的管理。

         通过累计销售额和铺货率等指标计算其返利,从而加强对二批的管理和控制。

         定期组织二批商对各二批分管区域的工作进行实地检查,增强其凝聚力和责任感,通过树榜样鼓励大家努力进取。

         其他注意事项:①加强区域经营的精耕细作。②严格遵守顺价销售的政策。③加强二批网络建设和管理。④加强终端服务和客情关系。⑤配置充足的运力。⑥培养稳定的销售人员。⑦集中人力、财力尽快形成品牌经营优势。⑧加强对区域内物流的配送能力和控盘能力。

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