裂土封侯：如何让市场重叠的经销商和平共处？
区域划分遭遇难题
BLUCE是一家大型食品饮料企业的销售经理，他接手过一个由两家经销商掌控、销售任务将近5000万元的市场。运作市场一段时间后，他感觉到了市场问题的严重性：每次有新的政策，却总是达不到预期效果，二批和终端都不积极吃货；政策下放时倒是容易，想要停止其执行却比登天还难。最终结果：经销商出货价格一低再低，甚至赔钱销售，二批商在价格动荡的情况下也只能平价销售。
问题的直接原因是两家经销商互抢客户，互相砸价，经销商和二批商一听厂家有促销就怨声载道。
根据半个月的市场调查，BLUCE最后得出结论：因受资金和运输能力限制，独家销售无法完成当年任务；而划分品项又会削弱品牌合力，同时划分品项后每家经销商区域范围并没有改变，这会造成运输能力和管理的极大浪费。
最后只有一条路：区域划分。
如何进行区域划分呢？
两家都是公司的老经销商，如果由公司将市场划分后硬性摊派给两家，可能导致两家互相猜忌，以为公司给予对方的区域比自己的更好，严重打击两家积极性。
有下属提出“厂家划分区域、再由两家经销商抓阄选择”的方法，这让BLUCE哭笑不得。一个公司的操作和经销商的命运靠赌术来解决未免太可笑了，他当场否决了这个方案。
惟一的办法就是变经销商被动为主动！当然，这并意味着厂家的命运就交给了两家经销商。事实上，这两家经销商都非常优秀，对厂家也非常支持，而且在食品饮料行业，各个渠道的门槛不是很高，只要有实力一般都可以渗透。BLUCE的思路是要提高两家经销商的积极性，让经销商自己选择区域，自己掌控命运。
有限划分还是无穷划分？
前任经理给BLUCE一个提案：将市场大致均衡地划分为四块，然后由A经销商先选第一块，B经销商选第二和第三块，剩余第四块给A。BLUCE认为方式可以考虑，但将区域划分为四块，如果选择中出现第二和第三块市场不是连接的区域，那市场就会四分五裂，而且两家经销商边界接触的越多，出现冲货的机会也就会越大（例如下图）。
740)this.width=740" align=middle border=undefined>
于是，BLUCE提出：由A经销商将整体市场按区域地图一分为二，然后由B首先进行挑选。这样因为选择权不在A经销商，A会将自己划分的两块市场尽量地保持均衡，对方选择哪块对自己来讲都是无关紧要的。而主动权掌握在B经销商的手中，B也会欣然接受。
BLUCE的提案得到了两家经销商的支持。两家砸价好几年了，资金最少也白扔了100多万元，双方也该收手了。经销商也感觉到，与其让主动权控制在厂家手里任其宰割，不如自己把握将来的命运。因此，理论上这种方案是可行的。
但是下一个问题出现了：由谁划分区域呢？
具有选择权的经销商会根据自己的运输能力、人员和地区强势选择对自己有利的区域，而承担划分区域的经销商会因为双方和整体市场的信息不对称，认为B处的位置比自己更有利。
经过多轮沟通和研究， BLUCE最后还是放弃了这套方案。前任经理的方案也存在同样的问题：谁来选第一块？而且四块区域划分让经销商心里没有底，不知道自己到底是先选有优势还是后选会占便宜。
难道就真的没有解决办法了？
两天之后，BLUCE又提出了一个无穷划分的方案（图例如下）：
740)this.width=740" align=middle border=undefined>
具体步骤：
1.先将市场大致均衡地一分为二，由两家经销商向BLUCE投暗标选择。
2.如果两家经销商同时选择了二区（图1），证明第一次的划分中二区占有优势。这时由BLUCE将二区中划分出三区（图2），三区归属于一区，再由两家选择。
3.如果两家同时选择一区加三区，而没有选择二区，说明三区划分过多。那么再将三区中划出四区归属于二区（图3）。
如此下推，直到两家选择不同。
这样选择两家都掌握了主动性，而且区域划分的均衡性越来越强。这个方案受到了BLUCE领导和两家经销商的欢迎。
最让人意想不到的，是执行中出现了戏剧性结局：BLUCE仅仅做完了第一步，两家就选择了不同的区域。后来经销商们还一直在与BLUCE开玩笑：“这么大的市场，你刚来看得就这么准，一刀下去就把市场给切均衡了！”
区域划分之后，BLUCE立刻着手根据自己的市场特点订立了内部冲货条例（后附仅供参考），经过两家经销商签字盖章认可，一个纷争了几年的市场算是暂时平稳下来了。
后 记
区域划分和冲货制度并不能从根本上杜绝冲货。后期BLUCE在外阜市场新开立了经销商，对于上述两家经销商操作了品项划分，而且不准互相换货，这样从结构上杜绝了两家的区域冲突。
贴块： 内部冲货条例
一、区域确认：（略）
二、冲货确认
办事处确认冲货的原则如下：
1．凡是售价低于公司规定价格的跨区销售，出示接货单据，不论数量多少，一律视为经销商冲货，按冲货处理。
2．以正常价格跨区销售的只要有以下一项证据就视同冲货。
（1） 办事处指定人员看到经销商送货单。
（2） 办事处指定人员看到经销商送货车正在卸货。
（3） 含有经销商送货车并卸货和周围场所的照片。
（4） 接货客户指定的经销商并出示接货凭证。
（5） 接货客户指定属跨区经销商送货，由产品批号或代码确认属跨区经销商的产品，但没有接货凭证的，货量超过20箱以上的事件。由被指定经销商无条件拉回或申请到被冲击的经销商处现款拉回五倍货量产品，价格按终端接货价。接到口头或书面通知后的第二天不拉回视同冲货。
（6） 接货客户没有指定，但由产品批号或代码确认属跨区经销商的产品，且单一客户接货产品数量超过50件的，第二天拉回或申请到受冲击的经销商现款拉回五倍数量的产品，价格按终端接货价。接到口头或书面通知后的第二天不拉回视同冲货。
3．机关、厂矿等非经营食品饮料单位购买本公司产品不计入冲货范畴。
4．办事处书面通知并有客户经理和区域经理签字认可的跨区销售不视为冲货。
5．经销商和销售人员怀疑二批或终端接受其他货源，可以查库，经销商有权向办事处申请对于不配合查库的二批或终端予以断货，凡是向此类客户供货的二批都可由经销商申请断货。
6．对于到对方市场报低价不送货，由店主指出报价销售人员的特征，被指定的销售人员一天之内无条件到场确认，经由办事处指定人员确定属实，视同B类冲货。
7．对于提前执行或泄露公司政策的经销商不论跨区与否都视同冲货。
8．公司促销品视同公司产品，出现冲货不论数量多少都按冲货处理。
9．对于私自下放产品政策，客户经理不知道此事情，不论跨区与否，都按冲货处理。
10．所有冲货证据都由经销商提供，须我公司指定人员确定，否则无效。
三、冲货处罚标准：（略）
四、所有冲货事宜都必须严格执行上述条例，如有不合情理之处，也按条例执行，处理完问题之后由两家经销商和我公司共同协商修改条例。
甲经销商（公章）： 乙经销商（公章）：
客户经理（签字）： 客户经理（签字）
时间： 年 月 日 时间： 年 月 日
（欢迎登陆cmmo.com.cn阅读更多渠道文章）