把手机“捆”起来
最近几年随着电信行业竞争的加剧，移动通信市场上出现了很多新的营销模式，为行业的竞争带来很多新的思路和看点，并对整个行业的发展起到重要的作用。我们将其归纳在一起，解读其中的奥秘。
●通信运营商集中采购手机
通信运营商从手机制造商那儿大批量采购手机是从中国联通推出CDMA网络开始的。为了促进整个CDMA产业链的快速形成，中国联通扶持了一批国内手机制造商，并采用集中采购的方式为CDMA企业打了一针强心剂，市场迅速形成。2002年席卷全国的“预存话费，送手机”的促销活动使联通的CDMA用户数量迅速上升，终于完成年底新增700万用户的目标。
通信运营商集中采购手机对于一个新的产业链的形成具有重要推动作用，对于稳定用户，增强品牌黏度也具有不可忽略的价值；但巨额的补贴让通信运营商背上了沉重的经济负担。
●手机与通信业务捆绑销售
为了降低用户使用数据业务的手机门槛，广州移动推出的“动感地带捆绑促销活动”宣布只要预付一定话费，并承诺使用一年的GPRS业务，就能以相当于市场价格一半的价格购买功能强劲的GPRS手机，这些手机都是广州移动直接采购于手机厂商，广州移动自己补贴一部分费用，用低价来刺激市场。
在手机生命周期越来越短的今天，随着数据业务和增值业务不断开发，通信运营商与渠道经销商合作将手机与通信业务捆绑起来销售，一方面刺激了这些手机的销售，另一方面也带动相关通信业务的使用。而通信运营商通过补贴经销商的形式也巩固了渠道的忠诚度。
●建设通信品牌形象店
作为通信运营商的一级渠道，通信营业厅和品牌店是通信运营商品牌识别的重要组成部分。为了提高对渠道资源的控制力，同时也加强客户品牌与用户之间的联系度和品牌感知，国内通信运营商主要采用循序渐进的方式扩大通信营业厅和品牌店的建设与渗透。
去年广州移动在广州就建立了100多家营业厅和全球通品牌店，全部为自建；而广州联通也通过合作的方式在全市发展了100多家客户服务中心。据了解，动感地带的品牌店和合作店在各地也相继建起来。这些对于加深客户品牌的黏度和数据业务、新业务的推广具有重要的作用。●明星代言通信品牌
在电信市场竞争日趋激烈的今天，中国移动和中国联通都无疑更加重视客户品牌的价值，通过细分用户和需求推出全新的品牌战略，中国移动有面向高端用户和中低端用户的“全球通”和“神州行”，还有面向年轻用户的“动感地带”；中国联通也非常重视“新时空”品牌的客户价值。如何区隔这些不同定位的品牌，引入品牌代言人成为通信运营商重要的营销传播手段。
中国联通第一个请来姚明为“新时空”做品牌代言人，接下来，中国移动也请来周杰伦为年轻的“动感地带”代言，一时间“我爱篮球，我爱新时空”、“我的地盘，听我的”的品牌传播语家喻户晓，人们似乎通过姚明感受到了“新时空”的大气和无限的发展前景，同时也通过周杰伦感受到“动感地带”的时尚、叛逆和独特的表达方式。
●通信运营商的合作营销
合作营销，这是电信运营商营销战略的另一大重要改变，其中包括价值链上下游的垂直合作和行业间的横向整合。
最近几年，全球知名的通信运营商纷纷开始了合作营销的实践，而且将DoCoMo开创的垂直合作营销拓展到水平合作营销。中国移动在其“移动梦网”的服务中也开始使用水平的合作营销。比如，在全国20个机场，中国移动与机场联合推出钻石级全球通用户候机厅和“易登机”服务；针对用户的“联盟商家”的规模也在不断扩大，届时当用户到各种场所消费时就可以享受到更多的优惠和方便服务。“动感地带”与麦当劳共同推出“动感套餐”以及一系列的合作也是合作营销的重要尝试。中国联通最近也签约海航，成为战略合作伙伴，双方的客户能够享受两家共同提供的各种优惠。