面对越来越多的IT卖场 经销商怎么办?
因为卖场数量增多、硬件与服务不断进步，市场竞争升级，使得由卖场牵头、联合入驻经销商大搞促销成为近年来IT零售市场的一大特点，同时融合娱乐性的主题促销等传统营销方式越来越多地渗透到这类活动中来，成为电脑城“拉拢”消费人流的惯用手法。电脑城从原先的房东转变为IT渠道的梳理和整合者已是不争的事实，由此电子市场与经销商成为一荣俱荣、一损俱损的命运共同体。
市场参与者都要“后发制人”，
学习和考量前辈，追求扩张和升华
中国绝大多数中心城市的IT零售电子市场都集中在城市的某个街区之上，而且，电子市场的规模、硬件环境赛跑已经进行一年多了，众选手不断创下新的记录：你的规模成倍扩张，我的硬件环境追求5A智能与商场环境，不行我就再将3C概念大炒一把……北京、上海、南京、成都等地的电子一条街都先后经历了整体规划和改造历程，电子市场营业面积不断扩张，“军备竞赛”的档次不断升级。
眼见的是，IT行业增长速度放缓和IT产品由高科技产品走向大众消费电子产品的变化，新老电脑城都由从前的“皇帝女儿不愁嫁”——经销商挤破头寻柜台，走到了现在需要大肆宣传招商还不能百分百出租的情况。耳闻的却是，后面还有系列大军乐此不疲，在建与扩建房地产项目正要涌入其中，而且即将出炉的营业面积是原有市场面积总和的几倍。随着竞争的升级，赛跑的水平也开始提高，坐收房租的业主开始警醒，操盘经验丰富的老手不断变换主题，市场宣传与消费培育不断出新，但我们一时却无法判断出谁是最后的胜利者。
因为在这场竞赛中，所有的参与者都是一副“后发制人”的模样：业主有的说规模经济和IT消费生活化将不断给大家加码，良好的硬件和宽敞明亮的购物环境是消费者的追求；有的说先入为主的人气和固有的消费惯性将持续增添老品牌的旺盛生命力。身在其中的经销商说我们肯定要扩张，先到先得，进入新城才能抢占有利位置增加收益；有的说我们还在观望，等待新电脑城的预热期过后再考虑。消费者说选择的余地更大了，好的环境和好的价格我们都想要。
那么，现在究竟是恶性竞争的开始，还是同台竞技的共赢？面对越来越多的选择，经销商们又怎样评价和分析当前形势和选择店面布局呢？虽然结论还没有，但也许该是盘整的时候了，电子市场不能总抱着“规模大、经营品种多而全”一棵大树求阴凉，经销商也不一定需要开一个电脑城就进一个或者肯定要抢占有利位置。因此，倾听众多经销商与厂商的心声，应该是电子市场经营者的必修课。因为要获取这些心仪的对象，就必须揣摩他们的心思，做到有的放矢而不是一厢情愿。
最愿意听到的声音：电子市场有一个我就进一个，
要不断推广自身形象，提高知名度
对于有相当资金实力和营销网络、做多品种、大品牌经营的经销商或者品牌厂商来说，逢场必到、抢占醒目位置搞形象和销售相结合的旗舰店是他们的第一选择。
联想核心经销商北纬机电技术有限公司总经理杨冠群先生就表示：只要有新市场就会有北纬的身影，做形象的同时，批发和零售兼营。杨冠群认为，中关村还是上风上水之地，只有大、全、广和有实力扩张的经销商才能够最终站稳脚跟。北纬的战略是以不变应万变，踏踏实实做业务。在原有市场店面保持不变的情况下，新电脑城市场开张，北纬就积极进入。虽然新开张的店面在2003年的卖场业绩只能以“还可以”概括，但这需要预热期，也就是早期市场培育，真正的红火在一年以后。另外，联想2004财年从管理层到业务发展调整的力度非常大，北纬机电在紧锣密鼓地跟进调整，以保证代理端快速应变。杨冠群还透露，联想渠道战略大调整的政策是卖场和专卖店销售商们的指挥棒，即将引入很多传统零售渠道的方法与手段进入IT产品运营渠道。
与杨冠群持相同观点的不只一家，大投入做好店面形象、兼顾批发与零售的做法也有很多同行者。相信听到这些，会给老老少少的诸多电子市场的经营者吃上一颗定心丸。
国合电脑总经理郭景强在谈到公司在2003年的卖场销售情况时指出：增加在电子市场内的布点后，整体销售数量明显增多但利润微薄。但在当前形势下，大经销商还是要抓住商机，不能够错失任何机会。所以，新开电子市场，因为代表未来发展方向，经销者就不能够观望，需要积极介入，早打算早拥有有利地形，图谋未来，这多少有赌一把的意味。分析当前北京几大电脑城，郭景强认为，海龙、太平洋相对饱和，硅谷位置稍远，在2003年传统的经营模式没有明显的经济增长的情况下，国合电脑希望借助新进入鼎好完成转型的目的，转型到数码产品和配件的经销上，同时组装机业务也在这里大力开展。目前在鼎好的效益还没有显现出来，在IT复苏、笔记本和数码产品发展强劲的大趋势下，期望2004年会有不错的盈利。
另外也应该看到，3C标准的出台，抬高了竞争的门槛，使经销商和代理商的售后成本提高，是很多小经销商生意不好做的一个原因。相比较前几年，2003年的消费群体有层次走低的趋势，前几年是第一梯度电脑爱好者，现在有很多专业化程度低、应用水平低的客户群，这也值得很多经销者注意。
同时，郭景强也指出了扎堆在电脑城给产品经营带来的不利影响。因为大家群聚卖场，相互对产品价格了如指掌，出现很多比邻销售行为不规范事例，为争抢客户而竞相降价，或同时仿效某一种促销做法，造成顾客认为产品与服务雷同，因而最后只能以低价格来论成败。由此，也督促厂商产品转型迫在眉睫，通过推行电脑DIY、开发配件市场等举措，期望在卖场一改目前的被动局面。
针对这种情况，作为经销商，希望电子市场管理者能在物业服务的同时，多梳理卖场布局，分散同类产品的经营者，尽量避免和遏制恶性竞争的出现。
比较顺耳的声音：电脑城我们会选择进入，
而且要早准备、先进入，占据有利地形
与上述大型分销企业不同的做法是，有了一定资金积累而规模实力不是很强大的经销商，虽然也选择早早联络、抢占有利地形位置的做法，但他们的投入不是很大，即所要营业面积不很大，但一定要占据如门口、电梯口、必经过道旁等非常好的位置。一个说法就是“差一步差三市”，所以这些靠自己辛苦经营积累资金和摸索经验得出结论的老板们便达成了这样的共识。
另外，持同样观点的还有以零售经营为主业的做网络布局的经销者，也希望提前进入，以优越柜台位置而增大出货量，进而争取到非常优厚的拿货价格甚至是为争取总代资格而必须全面布局。
北京金世宇科贸有限公司的负责人吕全先生是主营笔记本产品的经销商，公司虽然运营时间不算长，但业绩非常喜人、成长迅速。“我们公司在太平洋一层有两个店面，楼上还有展示厅，下一步肯定要扩张，在其他电脑城设点，进入新电脑城就一定要选取好的地段。”吕全不断扩张店面的理由是，一个柜台每天卖出10台电脑的可能性大大低于两个柜台每天分别卖出5台电脑的可能性。选择好位置和扩张柜台数量虽然增大了成本，但出货量会大大增多，虽然我们是零售，只要出货数量增大到一定程度，从上游拿到的进货价格也会大大降低、得到的返点也会很好，这既能弥补成本支出增加的部分又能有更多赢余。“所以说，只要是电子市场铺在那里了，就肯定会有经销商进去，沿街建设的电子市场再多、规模再大，也会有商家进驻。”因为经销成败的关键在于人，每年IT市场上都会有很多公司倒下，但也会有更多的公司生长出来，视角不同、选址不同、切入点也不同，而且新的产品线与市场热点不断涌现，2004年PC又面临更新换代热潮，所以电子市场不会冷清，还会是非常热闹的。
三捷恒安公司产品渠道经理张东告诉记者，三捷恒安公司在硅谷、太平洋、鼎好、海龙共有12个柜台，在即将开张的中科贸还会有柜台铺设。选店面不怕费用高，就怕位置不好。所以，新的电子市场开业，三捷恒安就提前排队选择好的位置，在即将开业的中科贸也预定了摊位，公司不断尝试在不同市场搞不同的布局。另外，三捷公司发展到一定程度，也在做整体形象的推广，需要在各个电脑城同时开设形象店面，网状布局，即使不能都赢利，也要这样做，因为可以为公司争取产品总代理资格增加砝码和创造条件，经营情况还是要看实际业绩才能知道。
在对北京的几个电脑城的分析中，张东认为各有千秋：总体来说，硅谷的老客户非常多，太平洋市场做活动的能力非常强，海龙占据了天时地利与人和，鼎好及中科贸因具备台资背景而拥有很多成熟的市场操作经验。
需要冷静思考的声音：新开市场不会马上进，
有了相当的人气才进入，不在乎价格
与前面先入为主、争取先机的做法不同的是，有很多经销商正站在新电子市场的门外在观望，琢磨和等待时机。他们的做法是，对新开的市场不急于进入，要等人气聚敛和营业成熟后再进，这样一方面可以降低风险，另一方面也会提高进入成本。但是所有持这种观点的经销商都表示，即使后期进入付出的代价可能会更高，但也不愿意先去空等人气上升。对于热度上升后的市场租金价格提高这点，他们表示只要有利润就能承受，在这点上不会太吝惜。
值得注意的是，这一观点阵营中既有小规模的经销商，也有相当规模的分销兼零售商。
北京锐力创新科贸有限公司是联想的核心分销商，公司定位为80%的量走分销、20%的量做零售。总经理周铭表示，锐力创新在海龙、鼎好的店面各有一个，在电子市场设店面承担两种职能：第一职能是分销职能，这里是一个蓄水池，所以并不需要最好的位置，只要完成分货功能即可；第二是了解市场动向的功能，同时兼具零售窗口功能，相比租用写字楼，要求零售完成补齐成本支出。
“若新的市场如中科贸真正起来以后，锐力创新也会进入，但前期不会入驻。”周铭给电脑城内的店面定位为，只要能完成和达到分货的目的就可以，不是追求零售利润的地方。原因在于电脑城里竞争太激烈，在电脑城里零售价格与批发价格相差不大，公司获取零售利润的地方是各城区的商场、郊区县的大商场和好的临街店铺，而不是电脑城。
与锐力持相同看法的分销商还有很多，如同属中等规模的分销商恒昌等。大家对新的电子市场都在观望当中，而且都选择“后进”举措，出发点就是不成熟不进入，不怕价格贵就怕没人流，而且普遍做法都是不做买断而是临时租用，降低经营风险、提高资金流动比率，同时若市场出现较大变动还可以随时调整和撤退。这代表了一批有一定的资金和分销实力的中等级别经销商的主要看法。
“肯定要开分店，因为这是企业不断发展的必要选择，但是，我们要不断根据市场定位、实际人流等情况做调整。”中远纵横公司负责人曹戈锋先生冷静分析了时局，他表示，中远纵横一直在观望和斟酌，老市场有人气但没有合适位置而且租金又高，新市场开业要有半年到一年的预热期，也不适合马上进入，所以一直密切关注新市场等待人气旺了后迅速进入。“等待预热期过后再伺机进入，虽然投入会大些、位置也不太理想，但不用承担前期的经营风险，可静观其变，稳中求胜。”曹戈锋还表示，与他持同样看法的人还有很多。看来，数量更多的中小经销商正在分析，要对比筛选，还要不断根据时局调整，考虑性价比的同时也要根据市场定位做选择。
最不乐意听到的声音：电子市场太多了，
我们不会再扩张了，没利润可赚了
埋怨电子市场开得太多的声音也有很多，三捷恒安的张东在分析市场时就指出，电子市场越来越多对经销商不是好事，会稀释单位空间和时间里的顾客流量。同样数量的人流，进入大的市场，因为商户数量多，分摊到每家的人就少了，所以交易成交机会就少了。这样一来，公司设立店面数量增加，实际营收不会成倍增长，造成成本支出增长超过收入增长。但究竟是否增设店面关键看费用能否承担的问题，不少公司也在尝试在不同市场布局。
某经销公司电脑销售部经理接到记者提问后，就直截了当地说，公司在海龙一、二层各有一个店面，其他电脑城没设店面，目前也没有进入电脑城的想法，因为公司直销自有品牌PC，当前利润下滑严重。“电子市场太多了，我们不会再扩张了，没利润可赚了。”这也是记者在市场中从散件、配件经销者口中听到的声音。但总体来说，不同店面业绩好坏要看市场的运做能力、经销商销售人员的素质。
实际上从全国范围来看，开业早、成规摸的老资格的市场，虽然硬件设施不突出甚至落后，但还是有很好的人脉与良好的营收，当前有很多新市场争不过老市场，这些都是消费习惯和老客户关系整合的结果。
分流成为必然，连锁与细分定位的
双向分化成为市场和经销商的共同选择
面对越来越多的变数，无论是电子市场经营者还是在市场中做经营的经销商都感到了压力，大家都需要对各自的客户进行梳理和调整，都需要根据变化的市场做出反馈，但总的说来，就是两种趋势，即走向连锁经营和专业化的细分定位。
随着电子市场数量的快速增长和营业面积的迅速扩大，从诸多经销商的反馈中我们能明显感觉到大家的彷徨和游移。毫无疑问，电子市场的连锁与细分直接影响到经销商的选择和参与，但最终能吸引和打动经销商的就只有一点——客流量和有效成交数量，而不是单位面积的价格。在对电脑城位置、城内柜台位置、人流数量与租金价格、进入时期、面积选择等几个问题的研讨中，大家都选择了人流量这个最重要的指标，而最不看重的就是租金价格因素，这也说明了最简单的道理，只要肯定有钱赚，不怕投入大。这也就是在2003年末，新市场不断扩容的情况下，人满为患的海龙还将租金上涨了5%到15%不等的水平，而且没有商户因此退租的原因。
与此同时，大家在对市场整体容量方面，也基本达成了共识，那就是虽然新开的市场多了，但还是会逐渐填充进去。有明确品牌主题定位、拥有固定客户流量的电脑城会取得丰厚的利润，而管理混乱、市场庞杂无序的市场会被淘汰。从长远发展来看，还肯定是新的市场形式和格局逐步取代老的市场，当然也不排除老市场会在新生力量的感召下焕发新的活力，变成更新的市场。总之就是，螺旋上升，推动产业升级。
有人说：“没有自己特色、营造不出人气，市场就别想开下去。”这或许就是电子市场和经销商都认同的现实，也成为双方一荣俱荣一损俱损、命运息息相关的标志。
北京电子市场布局示意图
在北京中关村，营业面积是7.5万平方米的中关村科贸即将开业，中关村金融中心、中海园电子市场经营许可正在申请报批中，太平洋二期、硅谷二期也将在2004年投入使用，百脑汇在中关村的新楼已经开始动工，深圳赛格、宏图三胞进军北京的商谈在紧锣密鼓进行中，还有更多的声音、更多的挺进京城的步伐从来就没有停止过。
如今的电子市场都开始以举办活动见长
春节前后，电脑城内人潮涌动
记者观察
棋盘、棋子都是一盘棋
当前IT产品消费日趋生活化、大众化，IT营销也融入了很多传统营销的内容。其中一个重要表现就是融合主题娱乐特性和节庆性的促销，这帮助厂商和消费者找到了更多达成交易的沟通话题，也成为电子市场“笼络”人流的拿来主义。特定节日或主题的折扣得到了消费者的普遍心理认同，增加了消费者对新市场、新品牌的认知；但是，折扣有时也在这里变成一种“谁也不能不用，而且用了也不见得有效”的鸡肋行动，尤其是在促销方式有明显的炒作痕迹、主题雷同的条件下，实际可能变成了一种增加成本而收益相对有限的绳索。
电子商场愈演愈烈的促销形式让消费者充满矛盾，另一方面个别市场也同时因为零落的客流和较少的营收而烦躁不安，比消费者更苦恼的是经销商。其实，电子市场与入驻经销商的前途和命运是息息相关的，牵一发而动全身，大家必须都要挣钱，才能够生存，正所谓棋盘、棋子都是一盘棋。所以，双方不仅是租用和管理服务的关系，也是战略合作伙伴的关系，在很多方面还存在合作的空间和值得深入研究的问题。
套用可口可乐公司的营销理念，“让大家在想喝饮料的时候，第一眼就能够看到可口可乐的产品”，大多数的经销商们也是抱着这样的期望勇敢地投入到新的电子卖场的。由此看来，众多经销商对新兴电子市场还是寄予厚望的。当前，全国各地更大的阵势已经布好，身在其中的你究竟胜数几何？