如何追讨应收账款
【ICXO.com编者按】中国当前市场经济的典型特点便是风险经济。尤其是在由卖方市场转化到买方市场之后，应收账款问题便成了营销工作中最为普遍而且最为棘手的问题。
前言：
中国当前市场经济的典型特点便是风险经济。尤其是在由卖方市场转化到买方市场之后，应收账款问题便成了营销工作中最为普遍而且最为棘手的问题。并且往往伴生出这样一对矛盾同时让销售经理和财务经理都感到头痛：在业务往来中，因对客户赊销或铺货而产生了应收账款，如果客户能够及时回款，则是有惊无险；一旦客户恶意拖欠，导致资金无法及时回收甚至形成了呆帐死帐，将直接威胁到企业的周转和生存。另一方面，销售部门为实现生产最大化，不断要求给新客户放账，如果财务部门不放账，他们就说财务部是障碍部，故意跟销售部过不去，无法做生意；而如果财务部放了帐以后，销售部却又无法及时收回来。最后，企业便在“利益最大化”和“风险最小化”之间面临着痛苦的抉择。
我们经常看到有些文章讲述“如何规避放账风险”的“预防措施”，但在营销实际中，“生米”早已被一些越轨的业务员“做成了熟饭”，这时候该如何是好？
所以，“未雨绸缪”固然备受推崇，但“出了事”之后的急中生智往往更能显示销售经理的营销智慧。
斗智斗勇追账款：
这是一个真实的故事。
小赵是科龙北方某省分公司的冰箱业务员。在追讨前任业务员留下的应收账款时，他没有像许多普通业务员一样苦苦哀求或声色俱厉。而是先“按图索骥”，然后“请君入瓮”，然后再来个“瓮中捉鳖”，最后却又巧妙地玩了一招“金蝉脱壳”。
在我与小赵的交流中，他语气平缓地道出了他当时如何在斗智斗勇中打赢了这场漂亮的战役。我偷偷地注意到，他的嘴角上挂着一丝自信和成功后的喜悦。
2000年9月份，我被分公司派到A地区负责冰箱业务工作。在与前任业务员进行交接工作的时候，我发现该地区S镇有一家H家电城居然有8万元的应收款。“为什么一个乡镇级的经销商竟然有这么多欠款？”我不解地问我的正准备顺利完成交接的前任业务员。面对我的疑问，该业务员皱起眉头，脖子一缩，肩一耸，双手一摊，摆出一副无奈的样子，一言不发。
原来，H家电城4月份给公司出了一张票面金额为10万元的银行承兑汇票，这张汇票是背书转让的，我的前任业务员未做认真审核便通知公司开单发货。当时公司财务人员也有疏忽，待汇票到了银行才发现章有问题，于是被退了回来。而货此时已发到了H家电城，业务员马上通知他们重新换票。但该单位返还了2万多元现金后便没了下文，并且由于原来合作过程中发生过一些冲突，对方显然已经没有诚意再继续合作了。
我马上意识到了问题的严重性，于是第二天就急忙赶到了S镇。对区域工作的高度责任感使我要弄清事情的究竟。这个镇在A地区很有名气，有很多大厂都设在这里，街面上也比较繁华。我先在街上转了一圈，找到了H家电城的位置，同时也了解了镇上所有家电经销商的位置与布局，但我没有直接来到H家电城，而是先拜访了其它几家经销商。通过与他们的交谈，我了解到H家电城在该镇家电业能排到前三名，但老板人品较差，以前有过几次与厂方财务上的纠纷。
在做了初步了解之后，我缓步来到H家电城，发现店面果然很大，里面不但有容声冰箱的专柜，也有科龙冰箱的专柜。但老板的态度却不冷不热，当我提到冰箱销售效果时他轻描淡写地说容声销量一般，科龙销售很差，下一步准备主推海尔，并且对科龙容声产品他们不想再同公司直接合做，而是准备到省城Z市一家家电批发市场提货。言谈之中对销售科龙容声产品的厌倦之情溢于言表。
但我们并没有因为他们对我的冷淡而难过，毕竟他们想抵赖，所以便尽可能多地表现出不友好的状态。情况了解到这一步，我已经心中有数了。
晚上回到市里的住处，我详细整理了一下思路，做好第二天工作安排以后，我习惯性地拿起了《孙子兵法》，一页页翻开去，有一段话引起了我的注意：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近，利而诱之，乱而取之……攻其无备，出其不意……”思索良久，嘿，有了！一个“请君入瓮”的“整蛊”主意逐渐显露出了脉络……
第二天，我咨询了分公司财务人员，对一些相关问题做了了解，得到明确答复后，我又去了S镇，到了之后，我与老板很随意地聊了一阵后，就跑去同店内的营业员谈起冰箱产品知识了。在其后的一个月时间里，我平均一周去两次。到那里除了给营业员做一些培训以外，我还逐渐跟这位老板聊一些他感兴趣的话题，有时他的小孩在场，我还会买一些小东西送给他。后来，我们越来越熟了，再后来，到他那里谈话也就很随便了，他也开始请我吃饭了。但我从来没有同他谈过欠款的事，就好像我从来不知道这件事一样。
我第一次到S镇来H家电城的时候就注意到了他那里科龙冰箱的问题，后来通过盘库，我算出他科龙冰箱存货高达12万元之多，这是因为科龙冰箱价格比容声普遍较高，店内营业员又不太懂产品卖点，不知道该怎样去推，所以导致严重滞销。但我在给其营业员做培训时却只讲容声，不讲科龙。这下好了，本来容声就比较好卖，营业员了解了系统的产品知识之后，销售时就更加侧重主推容声。
这位老板终于开始注意到这个问题不太对劲了，在又一次请我喝酒之后，他开始向我抱怨科龙冰箱占压资金，又不出货，问我是否有办法。我心中暗自感觉解决问题的时机快到了。但我故意卖了个关子，无可奈何地说：“×总，也不光你这儿不好卖，不瞒你说，科龙冰箱全国都没有容声好卖，主要是价格比容声高不好卖，我也没有什么好办法……”，他听了后便更加愁眉不展。
以后的几天，他每见到我都要提这件事，我都会对他深表同情并表示愿为他两肋插刀把事情搞定。
突然有一天，我故做神秘地告诉他：“×总，我们总部刚下了个通知，说科龙冰箱下个月要调价，有几款机型实行降价促销，但全国统一不予补差，你库存多不多？得抓紧时间消化库存呀。消化了之后好再进新的特价品，要不然如果你库存多的话我跟公司美言几句你干脆退掉直接换新的多好。”我摆出了一副热情而急切的样子。
他再也沉不住气了，连声说：“好，好，好，我正好有十几万的科龙冰箱压在库里，请你无论如何也要帮我一次，帮我把这些陈货退掉。”
我说：“那恐怕不好办，公司有要求，直接退货肯定不行，并且本身科龙冰箱退货就很难，但如果将这些货换成容声冰箱可能会简单一些。
他说：“行，行，怎么都行。你赶紧给帮助办了。回头我请你喝酒。”他一再要求，我终于“勉为其难、半推半就”地答应我回去试试。他千恩万谢，感激涕零。
在故意拖了几天后，我才告诉他“公司批了，可以换货”。
后来的结果你肯定能够猜到：他的货到分公司入仓后，结果当然是被抵了欠款。你同时还可能会猜测他将会痛骂我是个奸佞小人，我可能怕惹这些麻烦会不再露面。
但事实不然，我并没有在“骗”回他的货后便从此跟他断绝来往。相反我却大摇大摆地再次登门造访。果然，他一见到我便怒气冲冲地说：“小赵，你这人真TMD不地道，我请你帮我换货呢，这下倒好，一下换没影了。你这不骗我嘛。”
我马上满脸委屈地埋怨他说：“×总，这就是你的不对了，你让我帮你换货，我要是不帮忙，你肯定会埋怨我不够朋友，但你当时为什么不告诉我你在公司有欠款呢？要不然打死我也肯定不会让你换货。”他自知理亏，摆摆手说：“好好，算我倒霉。”便低着头说不出话来。
以后的日子，他再也不提去其他市场跳货的事了。待库存消化得差不多以后，他又办了一次款，还是10万元的汇票，这一次再也没有什么问题了。我还像正常的客户关系一样对他，偶尔也喝喝酒，山南海北乱侃一通……
智慧的光芒：
在结束了与小赵的交流之后我真切地感受到了营销的艺术性，有些事情看来很糟，但在智者的眼里却是“山人自有妙计”。
套用《大话西游》里的一句台词就是：你猜到了开头，却没猜到这结局。
但如果仔细冷静下来思考，会发现小赵的方法并不具有可推广性。试想若不是该经销商同时经营了科龙、容声两个品牌，而是只经营一个品牌，便很难有这种“围魏救赵”的差异化效果。所以，两个品牌归口于同一个公司和同一个业务员操作，这才是小赵寻求突破的最关键因素。
但无论如何，通过小赵的成功追讨应收款，我们在佩服他“巧设连环计”的智慧和“偏向虎山行”的勇敢之外，还真真切切地告诉我们了在客户关系管理中这样几个真理：
1、在厂商合作的维护过程中，双方永远要保持一定距离，平时要做到不卑不亢，出了事情要大胆维权，而不能丧失原则，甘当老好人。
2、一旦合作出了问题，首先不能急躁（急躁就表明你手足无措），而应该认真分析事情发生的原委，耐心探寻对方的蛛丝马迹，然后寻求突破。
3、即便事情漂亮地办成了，也绝不能自鸣得意、居功自傲，而应该引导客户快速忘记前嫌，放眼长远，在进一步的合作中获取更多的合法利益。
（本文为张会亭先生为《销售与市场》杂志所写的特约连载案例库专题文章，发表于《销售与市场》杂志2004年3月下半期，这是原文，发表时有改动。版权所有，未经作者同意严禁转载或用作商业用途，违者必究，如有需要请与作者联系）
张会亭，毕业于西安交通大学，来自市场一线的国内终端培训与研究专家，致力于从现实生活和操作实践中挖掘实用有效的终端培训办法。中国营销传播网“张会亭终端培训”专栏作者，《销售与市场》杂志社高级培训师和专栏撰稿人。原广东科龙集团高级营销培训师，现任北京赛诺市场研究公司高级研究经理和高级培训师，专攻消费类产品的终端销售表现和相关人员的管理与培训方向。兼任北京《硅谷－数字家电》杂志终端顾问，《经理人》等国内多家经济类报刊杂志特约作者。写作风格定位：理性、实战、幽默、独到。培训理念：在理性的思维下产生心灵的碰撞。联系电话：（北京）13031148077，电子邮箱:[email protected]、[email protected]