用管理创造价值
2005年1月，在江西省烟草专卖局干了十年专卖工作的魏平，成为南昌市局（分公司）新一届领导班子的“班长”。魏平走马上任之后，没有满足于在会议上听听汇报，在办公室里批批文件。他带领新领导班子进行了深入的摸底调查，向基层干部了解情况，口问、耳听、眼见，力求掌握第一手资料。调查之后魏平发现，南昌市在全国36个网建联动重点城市当中处于落后位置，单位管理还存在一些薄弱的地方，干部职工求生存、求发展的紧迫感不强……这些都成为南昌市局发展的“瓶颈”。
面对这些问题，魏平决定充分调动人的积极性，优化“人”这一关键因素，着力打造一支充满活力的职工队伍。同时开展人事制度改革、网络建设、客户经理转型、专卖管理四项工作，着力把南昌烟草带入健康发展的快车道。
1.构筑有效的竞争机制
魏平始终认可这样一种观点，人是企业中最活跃、最关键的因素，应该“以人为企业立身之本”。目前南昌烟草存在的收入平均分配、干部能上不能下、人员能进不能出的现象，已经影响了广大员工的积极性和主观能动性，制约了企业的进一步发展。
“职工的积极性无法调动，南昌市局如何摆脱网建工作落后的局面？企业怎么能健康发展？”魏平深知，事业成败的关键在人。在他的提议下，一套优胜劣汰的竞争机制、奖优罚劣的分配制度在南昌烟草系统内开始酝酿。
魏平向记者介绍说，2005年，南昌市局将首先要对一线人员原有的二次分配制度进行改革，改变过去“干好干坏一个样”的状况，对员工的工作业绩、能力、表现进行全面的考核，并以此确定其收入的多少，逐步建立科学完善、奖优罚劣的绩效考核机制。
与此同时，还要积极推进用人制度改革，推行末位淘汰制。改革势必会影响到一部分人的既得利益，因此，必须要把握好尺度。对于不能胜任本职工作的人员，该辞退的要坚决辞退，该换岗的绝不能原地不动，该进行待岗培训的要保证培训合格后再上岗。
改革必然会遇到阻力，魏平对记者说，必须要打破干部终身制，建立科学合理的晋升机制，坚持德才兼备、群众公认的原则，把业绩好、素质高、有事业心、勇挑重担的经营管理骨干推到重要岗位上去，做到能者上、平者让、庸者下，真正形成有利于人才脱颖而出的公平竞争环境，营造“有为才有位”的良好氛围，让员工以高昂的热情、奋发向上的精神状态投入到工作中，为客户经理转型奠定基础。
“改革的目的就是要让人人都动起来，眼睛都盯在工作上。”魏平如是说。
2.把网建作为工作的中心
“很多员工不理解，卖烟还能卖出花儿来？”魏平笑着说，“我们的网建就是要形成真正意义的批零利益共同体，只有这样，才能牢牢控制住零售户，控制住市场，这是我们的百年大计。”他明确提出，要将网建作为一切工作的中心来抓。网络建设是一项系统工程，涉及的对象从供应商至销售终端，涉及的人员从决策层、管理层到执行层，每个环节都起着至关重要的作用。2005年，南昌烟草要按照以人为本的发展思路，着重围绕源头和终端做文章。
抓好网建工作，就要为卷烟经营链的源头———工业企业提供服务，提升品牌培育能力。具体来说，就是要全面树立为上游企业服务的观念，要站在战略发展的高度，选择大企业、大厂商作为长期合作伙伴，并根据供应商的贡献度、规模，建立供应商评价体系，在对其分类的基础上，提供相应的服务。
“能否维护零售户的合理利益，能否真正与零售户建立长期合作的战略伙伴关系，必须作为一个方向性问题很好地加以解决”。这是姜成康局长的指导性论断。围绕零售户这一终端，新的领导班子制定了以下举措：对零售客户进行科学分级并实施动态管理，要把一、二级客户中存在的小额批发的水分挤出来，力争做到快速反映客户的真实经营状况。
魏平认为，首先要搞清楚要依靠谁的问题，是大户、中户，还是小户？如果大户直接面向消费者，那么烟草公司支持他；如果不是，那就要限制大户，消除“网中网”。同时在政策上作出调整，通过组织旅游、送烟柜等方式回报中户，利用这样的方式挤干大户供应下线的水分，从而把网络建设成真网、实网。
在提升网建水平的要求下，还要对客户进行分析，细化客户的不同特征。针对分析的结果，要对不同的客户制定相应的服务与营销策略，实行差异化、个性化服务，市场供应要努力做到按消费者需求供给货源。“让工业企业、零售户和消费者都满意了，我们的工作才算比较到位。”魏平这样对记者说。
3.让客户经理顺利转型
“营销是企业立身之本”。客户经理是营销服务主体的终端，是批零关系之间的桥梁。要搞好营销除了工业企业研发生产好的产品以外，营销政策的组织实施最终要靠客户经理，所以客户经理对搞好营销至关重要。
魏平向记者介绍说，提升营销队伍素质、提高客户经理营销工作水平，将成为南昌市局工作的重中之重。南昌市局将对客户经理队伍进行优化整合，要通过培训、考核、竞聘，建立客户经理人才储备库，选拔优秀人才充实到客户经理的岗位上。对于不适合客户经理岗位的人员，必须坚决清退出客户经理队伍。要建立并不断完善优胜劣汰的奖惩考核机制，保证优秀的营销人才愿意呆在基层，愿意在营销战线上奉献自己的才华，让不适合的人员自然淘汰。
人才引进来了，关键是要留得住，用得上。魏平说，下一步要提高对外招聘员工的待遇，在收入、政策方面要向一线倾斜，同时要加强竞争，根据不同档位拉大工资差距。这样，客户经理就不能再只依靠一张笑脸做市场，必须要通过努力推销自我来建立烟草与零售户的融洽关系，要学会指导零售户经营卷烟，帮助他们从卷烟经营中获取利润。还要通过培养忠实客户，达到最大限度地培育好畅销的卷烟品种，扩大销量，实现最高收益的目的。“客户经理应该变被动的工作为主动的工作”，这种工作状态的转变正是魏平所期望的。
4.用专卖来管理市场
南昌地区的不法烟贩比较活跃，虽然烟草专卖部门多次重拳打假，但仍屡禁不绝。魏平认为，要切实加强专销结合，经营户的分级要以专卖的分类为主，业务上根据专卖定的级别确定供货标准和畅销烟供应的比例。未取得专卖许可证和取消了经营资格的，业务上不得为其提供货源。专卖上下达了停业整顿的，在整顿期间也不得为其供应货源，只有这样才能最大限度地保护合法零售户的利益。
专销结合的核心是，最大限度地保证守法、诚信零售户的利益，让诚信守法零售户得到实惠，让不守法、不诚信的经营户，除受到法律制裁以外，还要受到经济的制裁。
与此相配合的，是继续开展“双诚信”活动，推进专卖社区化管理工作，加快零售户自律组织的建设步伐。联合社区各方面的力量齐抓共管，构建烟草专卖管理长效综合管理机制。一季度，每个县局和本级专卖稽查大队的辖区内至少要有两个社区化管理和零售户自律组织试点，并力争在二季度全面铺开。
同时还要继续坚持以“端窝点、破网络、打团伙、抓首犯”为重点，严厉打击制售假团伙和地下销售网络，查办大要案。继续落实与公安部门联合打假工作制度，进一步加大对制售假及违法分子的抓捕追刑力度。魏平说，这一切工作都是为了净化卷烟市场，给卷烟销售“搭好桥、铺好路”。
摆在眼前的工作虽然千头万绪，但魏平信心满怀，因为他们工作中的每一个安排都需要一步一个脚印，以时间来计算的。听完魏平今年的工作思路及设想，记者深信，他和他的团队实现梦想的日子已不再遥远。
记者手记：
对魏平的采访是那种单刀直入式的，没有寒暄，没有客套。
“你有什么问题就问吧！”他的直率、干脆反倒让我有些措手不及。魏平言语中透出的亲和力让我很快调整了思路，对于我的提问，他总能切入主题，娓娓而谈。正如办公室的工作人员向我介绍的那样，他思维敏捷，思路清晰。
思路是智力、时机与实力相碰撞激发出的火花，更是认真探索、努力追求的结果。对于工作，魏平是全身心地投入。谈到魏平，南昌市局的普通职工表达的更多的是一种称赞。有人说他有人格魅力，当第一个员工用“有人格魅力”来形容他时我没有在意，第二个第三个员工都这样说时，我就很想知道：他的人格魅力到底在哪里？
有人说，魏平的魅力表现为一身的“正气”，他是个“工作狂”，就是病了也要坚持工作；他对工作追求完美，精益求精。受这种精神的影响，很多员工已经不自觉地把他当作榜样。面对员工的评价，魏平说，自己只是一个比较有责任感的人，就想把工作做好。而了解魏平的人则折服于他看问题的前瞻性和考虑问题的全面、深刻和细致。
“思路决定出路，想到才能做到”。管理者的思路决定企业的发展方向和策略，正确的思路如同明灯，能指引企业走向希望和光明。在记者看来，魏平的思考是成熟的，作风是稳健的，眼光是长远的。这种成熟源于他在专卖岗位上经受了十年的锻炼，源于他持之以恒地博览群书、勤于思考。随着新的工作思路不断地修正和完善，企业必将走上一条稳定、持续发展的道路。
“什么事都要发挥主观能动性”。“有得就必有失，有失就必有得”。凡事顺其自然，保持一种平和的心态。这是即将迈入“知天命之年”的魏平的人生感悟。征服的力量不在话多，而在话精。这短短的几句话就那样立在了那里，成为这次采访一个完美的句号。
面对这些问题，魏平决定充分调动人的积极性，优化“人”这一关键因素，着力打造一支充满活力的职工队伍。同时开展人事制度改革、网络建设、客户经理转型、专卖管理四项工作，着力把南昌烟草带入健康发展的快车道。
1.构筑有效的竞争机制
魏平始终认可这样一种观点，人是企业中最活跃、最关键的因素，应该“以人为企业立身之本”。目前南昌烟草存在的收入平均分配、干部能上不能下、人员能进不能出的现象，已经影响了广大员工的积极性和主观能动性，制约了企业的进一步发展。
“职工的积极性无法调动，南昌市局如何摆脱网建工作落后的局面？企业怎么能健康发展？”魏平深知，事业成败的关键在人。在他的提议下，一套优胜劣汰的竞争机制、奖优罚劣的分配制度在南昌烟草系统内开始酝酿。
魏平向记者介绍说，2005年，南昌市局将首先要对一线人员原有的二次分配制度进行改革，改变过去“干好干坏一个样”的状况，对员工的工作业绩、能力、表现进行全面的考核，并以此确定其收入的多少，逐步建立科学完善、奖优罚劣的绩效考核机制。
与此同时，还要积极推进用人制度改革，推行末位淘汰制。改革势必会影响到一部分人的既得利益，因此，必须要把握好尺度。对于不能胜任本职工作的人员，该辞退的要坚决辞退，该换岗的绝不能原地不动，该进行待岗培训的要保证培训合格后再上岗。
改革必然会遇到阻力，魏平对记者说，必须要打破干部终身制，建立科学合理的晋升机制，坚持德才兼备、群众公认的原则，把业绩好、素质高、有事业心、勇挑重担的经营管理骨干推到重要岗位上去，做到能者上、平者让、庸者下，真正形成有利于人才脱颖而出的公平竞争环境，营造“有为才有位”的良好氛围，让员工以高昂的热情、奋发向上的精神状态投入到工作中，为客户经理转型奠定基础。
“改革的目的就是要让人人都动起来，眼睛都盯在工作上。”魏平如是说。
2.把网建作为工作的中心
“很多员工不理解，卖烟还能卖出花儿来？”魏平笑着说，“我们的网建就是要形成真正意义的批零利益共同体，只有这样，才能牢牢控制住零售户，控制住市场，这是我们的百年大计。”他明确提出，要将网建作为一切工作的中心来抓。网络建设是一项系统工程，涉及的对象从供应商至销售终端，涉及的人员从决策层、管理层到执行层，每个环节都起着至关重要的作用。2005年，南昌烟草要按照以人为本的发展思路，着重围绕源头和终端做文章。
抓好网建工作，就要为卷烟经营链的源头———工业企业提供服务，提升品牌培育能力。具体来说，就是要全面树立为上游企业服务的观念，要站在战略发展的高度，选择大企业、大厂商作为长期合作伙伴，并根据供应商的贡献度、规模，建立供应商评价体系，在对其分类的基础上，提供相应的服务。
“能否维护零售户的合理利益，能否真正与零售户建立长期合作的战略伙伴关系，必须作为一个方向性问题很好地加以解决”。这是姜成康局长的指导性论断。围绕零售户这一终端，新的领导班子制定了以下举措：对零售客户进行科学分级并实施动态管理，要把一、二级客户中存在的小额批发的水分挤出来，力争做到快速反映客户的真实经营状况。
魏平认为，首先要搞清楚要依靠谁的问题，是大户、中户，还是小户？如果大户直接面向消费者，那么烟草公司支持他；如果不是，那就要限制大户，消除“网中网”。同时在政策上作出调整，通过组织旅游、送烟柜等方式回报中户，利用这样的方式挤干大户供应下线的水分，从而把网络建设成真网、实网。
在提升网建水平的要求下，还要对客户进行分析，细化客户的不同特征。针对分析的结果，要对不同的客户制定相应的服务与营销策略，实行差异化、个性化服务，市场供应要努力做到按消费者需求供给货源。“让工业企业、零售户和消费者都满意了，我们的工作才算比较到位。”魏平这样对记者说。
3.让客户经理顺利转型
“营销是企业立身之本”。客户经理是营销服务主体的终端，是批零关系之间的桥梁。要搞好营销除了工业企业研发生产好的产品以外，营销政策的组织实施最终要靠客户经理，所以客户经理对搞好营销至关重要。
魏平向记者介绍说，提升营销队伍素质、提高客户经理营销工作水平，将成为南昌市局工作的重中之重。南昌市局将对客户经理队伍进行优化整合，要通过培训、考核、竞聘，建立客户经理人才储备库，选拔优秀人才充实到客户经理的岗位上。对于不适合客户经理岗位的人员，必须坚决清退出客户经理队伍。要建立并不断完善优胜劣汰的奖惩考核机制，保证优秀的营销人才愿意呆在基层，愿意在营销战线上奉献自己的才华，让不适合的人员自然淘汰。
人才引进来了，关键是要留得住，用得上。魏平说，下一步要提高对外招聘员工的待遇，在收入、政策方面要向一线倾斜，同时要加强竞争，根据不同档位拉大工资差距。这样，客户经理就不能再只依靠一张笑脸做市场，必须要通过努力推销自我来建立烟草与零售户的融洽关系，要学会指导零售户经营卷烟，帮助他们从卷烟经营中获取利润。还要通过培养忠实客户，达到最大限度地培育好畅销的卷烟品种，扩大销量，实现最高收益的目的。“客户经理应该变被动的工作为主动的工作”，这种工作状态的转变正是魏平所期望的。
4.用专卖来管理市场
南昌地区的不法烟贩比较活跃，虽然烟草专卖部门多次重拳打假，但仍屡禁不绝。魏平认为，要切实加强专销结合，经营户的分级要以专卖的分类为主，业务上根据专卖定的级别确定供货标准和畅销烟供应的比例。未取得专卖许可证和取消了经营资格的，业务上不得为其提供货源。专卖上下达了停业整顿的，在整顿期间也不得为其供应货源，只有这样才能最大限度地保护合法零售户的利益。
专销结合的核心是，最大限度地保证守法、诚信零售户的利益，让诚信守法零售户得到实惠，让不守法、不诚信的经营户，除受到法律制裁以外，还要受到经济的制裁。
与此相配合的，是继续开展“双诚信”活动，推进专卖社区化管理工作，加快零售户自律组织的建设步伐。联合社区各方面的力量齐抓共管，构建烟草专卖管理长效综合管理机制。一季度，每个县局和本级专卖稽查大队的辖区内至少要有两个社区化管理和零售户自律组织试点，并力争在二季度全面铺开。
同时还要继续坚持以“端窝点、破网络、打团伙、抓首犯”为重点，严厉打击制售假团伙和地下销售网络，查办大要案。继续落实与公安部门联合打假工作制度，进一步加大对制售假及违法分子的抓捕追刑力度。魏平说，这一切工作都是为了净化卷烟市场，给卷烟销售“搭好桥、铺好路”。
摆在眼前的工作虽然千头万绪，但魏平信心满怀，因为他们工作中的每一个安排都需要一步一个脚印，以时间来计算的。听完魏平今年的工作思路及设想，记者深信，他和他的团队实现梦想的日子已不再遥远。
记者手记：
对魏平的采访是那种单刀直入式的，没有寒暄，没有客套。
“你有什么问题就问吧！”他的直率、干脆反倒让我有些措手不及。魏平言语中透出的亲和力让我很快调整了思路，对于我的提问，他总能切入主题，娓娓而谈。正如办公室的工作人员向我介绍的那样，他思维敏捷，思路清晰。
思路是智力、时机与实力相碰撞激发出的火花，更是认真探索、努力追求的结果。对于工作，魏平是全身心地投入。谈到魏平，南昌市局的普通职工表达的更多的是一种称赞。有人说他有人格魅力，当第一个员工用“有人格魅力”来形容他时我没有在意，第二个第三个员工都这样说时，我就很想知道：他的人格魅力到底在哪里？
有人说，魏平的魅力表现为一身的“正气”，他是个“工作狂”，就是病了也要坚持工作；他对工作追求完美，精益求精。受这种精神的影响，很多员工已经不自觉地把他当作榜样。面对员工的评价，魏平说，自己只是一个比较有责任感的人，就想把工作做好。而了解魏平的人则折服于他看问题的前瞻性和考虑问题的全面、深刻和细致。
“思路决定出路，想到才能做到”。管理者的思路决定企业的发展方向和策略，正确的思路如同明灯，能指引企业走向希望和光明。在记者看来，魏平的思考是成熟的，作风是稳健的，眼光是长远的。这种成熟源于他在专卖岗位上经受了十年的锻炼，源于他持之以恒地博览群书、勤于思考。随着新的工作思路不断地修正和完善，企业必将走上一条稳定、持续发展的道路。
“什么事都要发挥主观能动性”。“有得就必有失，有失就必有得”。凡事顺其自然，保持一种平和的心态。这是即将迈入“知天命之年”的魏平的人生感悟。征服的力量不在话多，而在话精。这短短的几句话就那样立在了那里，成为这次采访一个完美的句号。