恒基伟业掌上电脑“增值合作”经营案例
随着１９９９年的掌上电脑的“启蒙年”和２０００年的“普及年”的过去，掌上电脑市场呈现出高速发展的态势，２０００年整个市场的规模达到２００万台以上。但随着市场的高速发展，原有的通用型掌上电脑市场已趋于成熟，而面向行业应用的掌上电脑开始成为掌上电脑行业的新的增长点。恒基伟业增值合作事业部的成立就是针对行业市场开发而设立的一个独立事业部，主要从事掌上电脑行业市场的开发、生产、销售和推广。
由于掌上电脑行业市场在国内基本是一个空白，恒基伟业增值合作计划就是为了不断细分掌上电脑市场，以合作为本的指导思想深入开发行业应用，继续保持在掌上电脑市场的领导地位。为此，增值合作事业部在整体战略的指导下，制定了整合传播策略，在传播层面上力图使恒基伟业在行业掌上市场树立战略性的领导形象；另外一方面，广泛寻求增值合作伙伴，用完善的合作计划吸引各行各业的合作者。通过这些策略，在短短几个月的时间里，恒基伟业就开发出了“警务宝典”、“法务通”、“保易”、“理财王”等行业应用产品。按这个速度，恒基伟业在未来两三年内，将开发出更多细分的行业应用掌上电脑产品。新产品的研发和开拓新的市场领域，往往受制于多种因素，存在很大风险，研究一下恒基伟业的增值合作计划的成功市场策略，或许就可以看出这个行业领导者在市场上总能取胜的规律。请看本期恒基伟业掌上电脑“增值合作”经营案例。
１市场状况
国内市场
★１９９９年，恒基伟业成功的市场推广使掌上电脑市场全面启动，由于成功的市场推广，恒基伟业一举成为掌上电脑市场的领导者，商务通更成为最知名的掌上电脑品牌。
★掌上电脑市场的全面启动使众多竞争对手加入市场竞争，恒基伟业Ａ计划的推出成功地起到了提高行业进入门槛，清理市场的目的，但同时也降低了掌上电脑产品的利润，使整个行业的利润水平下降。
★经历了２０００年掌上电脑的普及年，通用型的掌上电脑虽然得到普及，但市场发展在逐渐成熟。
★国内高端掌上市场上ＷＩＮ－ＣＥ操作系统已经成为移动应用的主流操作平台，而ＰＡＬＭ的操作系统在国内的应用程度则没有ＷＩＮ－ＣＥ操作系统普及。
★掌上电脑市场缺少可兼容的操作系统，导致概念众多，称谓繁多，给产品的普及带来一定的障碍。整体上对于普通消费者而言，掌上电脑的概念繁多，阻碍了消费者对掌上电脑产品的认知。这对于产品的推广和普及是不利的。
★国内掌上电脑的宣传推广水平普遍不高，功能诉求广告和促销广告占据主导地位，普遍轻视品牌形象的塑造和经营。
行业市场
★目前，国外掌上电脑市场中行业应用的掌上电脑占据很大的市场份额，著名的掌上电脑开发商ＰＡＬＭ、ＨＡＮＤＳＰＲＩＮＧ以及惠普都已经开发出针对行业应用的掌上电脑；国内除恒基伟业以外，其他几个电脑厂商也已经开始在行业应用领域有具体的动作；从市场发展的趋势来看，行业应用产品将是未来发展的一个重要趋势。
★国内掌上电脑市场，行业应用产品还刚刚开始，目前只有一些国外生产商推出了几种行业掌上电脑，但在实际应用上，还不够便捷，应用性不强，也没有大规模的推广和宣传；大多数国内掌上电脑生产商目前还没有涉足行业市场，细分市场尚没有完全形成。
★根据ＩＤＣ等国际权威调查机构的数据，全球２０００多万台的掌上电脑销量中，有７０％是个性化、专业化的产品；据ＣＣＩＤ预测，２００１年中国市场掌上电脑的销量将达到７９８万台，其中行业应用的比例将占到４０％以上。掌上电脑正在成为后ＰＣ时代的主流信息产品和普及性信息交流工具。
★掌上电脑行业市场的开发面临比较大的困难，表现在行业众多，需求多样化，对行业应用缺乏深度理解以及开发力量相对不足的问题，因此，对于国内的中小生产商而言几乎没有这个实力，在这个市场上的争夺将在国外生产商和国内有实力的生产商之间展开。
★行业市场未来竞争的核心点在于对行业市场的理解水平和技术开发、渠道开发的能力，只有掌握了更多的行业资源、技术资源、渠道资源，才能够对行业应用市场产生足够的控制力。
２竞争对手分析
ＰＡＬＭ
★ＰＡＬＭ是世界上最大的掌上电脑制造商，拥有自主主权操作系统ＰＡＬＭ ＯＳ，致力于掌上电脑操作系统、企业计算解决方案、有线及无线互联服务、门户网站以及ＰＡＬＭ品牌的设备。
★ＰＡＬＭ在行业掌上电脑应用方面比较成熟，所发展的应用解决方案集中于医疗卫生、银行金融、销售自动化、库存物流及企业管理方案。
★在发展方面，ＰＡＬＭ主要以大型企业为开端，然后逐渐渗入中小企业市场。
★ＰＡＬＭ 产品在中文操作系统上和方便性及实用性上都还需要进一步改善，才能被市场接受。
康柏
★康柏协同战略合作伙伴神州数码推出的基于Ｗｉｎ－ＣＥ３．０系统的，主要针对中国行业及专业领域应用的ｉＰＡＱ随身电脑已经在中国市场销售。
★康柏与合作伙伴联合开发的针对行业应用、多媒体以及个人应用的不同层面的应用方案如移动商务网上安全认证方案、保险业解决方案、ＣＤＰＤ无线网卡应用解决方案已经出台。
联想掌上电脑
★联想掌上电脑是目前国内掌上电脑市场上产品线较丰富的企业之一，从低端的天玑系列产品到中、高端的天权系列产品，产品覆盖高、中、低端市场；
★在销售上，联想“捆绑”式销售手段是其销售掌上电脑的一个重要途径，也是竞争对手无法模仿的一个优势，因此，联想在未来一段时间还将依靠其全面的产品线在大众化销售渠道上保持一定的市场份额。
★具有较强的系统集成能力，与国内外著名的ＩＴ企业和软硬件开发商、系统集成商保持密切合作关系，有一定技术实力。
★在掌上电脑市场投入的宣传和推广并不是很多，直接的广告宣传很少，主要借助于公关宣传和售点的展示活动，产品不被消费者熟悉，品牌延伸效应不足。
３内外分析
外部环境分析
★机会：低端掌上电脑市场的发展已经趋缓；行业掌上电脑的市场潜力和前景已经在国外市场得到验证；目前，国内行业掌上电脑市场还基本处于空白和待开发状态。
★威胁：国外掌上电脑生产商已经开始关注国内行业掌上市场，并且已经推出相应的产品；国内的少数厂商在技术研发、系统集成、行业经验方面具有一定的优势。
内部力量分析
★优势：强势的品牌，在市场上具有很高的品牌知名度和品牌认知度；完善的渠道和较强的渠道控制力，在零售终端占有明显的优势；不断加强的研发能力和成熟的市场开发能力。
★策略：成立独立的增值合作事业部，提供整体解决方案；投入较大的资金进入掌上电脑行业市场，建立策略联盟，与技术开发和渠道开发的合作伙伴共同开发行业掌上电脑市场。
★劣势：恒基伟业针对行业掌上电脑市场的增值合作计划目前还不为大多数行业用户广泛熟悉，这给增值合作的开展带来一定的难度。
４整合传播目标
★建立恒基伟业在行业掌上应用市场的领导地位，具体目标分解为在技术上、战略上和市场份额上的领导地位和领先优势。
★通过行销传播引导、启蒙和培育行业应用市场，在传播战略上成为行业市场的开拓者和领先者。
★通过广泛的招商与合作，与具有一定实力的系统集成商、软硬件开发商和渠道经销商建立策略联盟，共同开发行业市场。
★进一步提升恒基伟业的品牌形象，丰富品牌内涵。
５合作模式
★增值合作事业部是目前恒基伟业人员较少的几个部门之一，但却是公司推出产品最多的事业部，目前已经立项的产品就有十余个。之所以能够有如此众多的产品推出，在于增值合作事业部独特的业务模式——合作开发。
★专业化来自于专业的分工与合作，如何在几十个行业同时展开业务？恒基伟业增值合作事业部采用了“增值合作”这种特殊的经营模式，就是利用不同行业的不同资源进行整合增值，以“拿来主义”的思路，共同开发行业掌上电脑市场，具体来说就是寻求具有行业背景的软硬件开发商、系统集成商和行业销售商来共同开发和销售面向行业应用的掌上电脑产品。
★为了能够顺利的开展业务，合作招商是非常重要的一个环节，几个月以来，增值合作事业部通过大规模广告、公关等形式展开大规模的招商工作，与众多的行业开发商、系统集成商和行业销售商建立了联系和合作联盟。在与合作伙伴合作过程中，增值合作事业部提出了“合作为本，应用无限”的经营理念，为了能够顺利达成合作目的，增值合作事业部在统一的原则下制定了灵活多样的合作方式。恒基伟业全面开放软硬件平台，提供各种技术支持，最终与合作伙伴达成利益共享、共同发展的紧密合作联盟。
如何合作
★如果合作伙伴了解某些用户或行业对产品功能的具体需求，或者本身就是行业用户，就可以提出行业应用解决方案，与恒基伟业共同开发行业应用产品。
★如果合作伙伴具备一定的软硬件开发或系统集成能力，就在恒基伟业提供的技术平台上二次开发满足不同行业需要的产品或掌上电脑解决方案。
★如果合作伙伴具有良好的行业背景和客户关系，拥有自己的销售队伍和行业销售渠道，就可以与恒基伟业合作，在整个行业、在全国范围内独家经销行业应用的掌上电脑。
★如果合作伙伴在上述三个层面都具备资源优势，就可以与恒基伟业进行全程合作，成为恒基伟业的核心合作伙伴。
对合作伙伴如何支持
★四大平台支持
在与行业合作伙伴共同开发行业掌上电脑的过程中，恒基伟业增值合作事业部为合作伙伴提供了四大平台的支持和服务，具体讲就是技术平台、生产平台、信息平台和市场推广平台。
恒基伟业增值合作事业部可以为合作伙伴提供基于Ｗｉｎ－ＣＥ３．０、ＭＢＡ３．０和ＨＯＴ１．０的技术开发平台，这三个技术平台都是开放性的，通过恒基伟业的技术培训就可以使合作伙伴在这三个平台上进行二次开发。
恒基伟业在北京、深圳均建有生产基地，具备先进的零部件生产、装配和整机检测系统。恒基伟业将充分利用自己的制造加工优势为合作伙伴和最终用户生产出低成本、高质量的产品。
信息平台为合作伙伴及时提供丰富的技术、市场信息，使彼此保持“耳聪目明”，根据市场形势的变化及时调整战略。
恒基伟业向合作伙伴开放自己的需求信息、品牌资源、分销渠道、ＣＲＭ系统等市场推广平台，在市场调研、广告策略与创意、促销策划执行、渠道建设、营销管理等方面给予合作伙伴强有力的支持。
★两大产品线
恒基伟业基本上把行业产品产品划分为专业化产品和行业化产品，例如，针对石油、地质、零售、旅游、公安行业开发的产品就属于行业化产品，针对财务、业务、销售人员开发的产品就属于专业化产品。
★掌上新世界
增值合作事业部众多的产品散布在各个行业，有警务宝典、理财王、财务通、保易，还有政务通、ＧＰＳ城际通、国土资源通，给人的感觉是百花齐放、争奇斗艳，为了给这么多的产品整合出一个统一的形象，恒基伟业策划了“掌上新世界”的品牌传播活动，力求展现一个全新的掌上电脑世界，给人以全新的思路和形象，整体形象广告为品牌传播活动推波助澜。
６产品举例
★ 警务宝典
警察的工作具有大量移动性，无论是交通警察还是巡逻警察，在移动中都需要对交通车辆信息和犯罪信息进行时时跟踪和查询，第一代警务宝典就是在这一基础上开发研制出来的。警务宝典是恒基伟业增值合作事业部与公安部第二研究所共同开发的产品，目前已经研制出两款产品：ＣＥ２０１和ＭＴ２０１。除了具备商务通的基本功能外，警务宝典的最大特色就是增加了犯罪信息和被盗车辆信息以及执法信息的检索和查询功能，一台警务宝典可以存储３０万犯罪嫌疑人的资料，包括姓名、身份证号码和照片；交通警察还可以通过警务宝典查询被盗车辆的情况，只要输入车辆的车牌照，就可以迅速查询出车辆是否属于被盗车辆；在民警执法过程中需要了解大量的法律法规才可以做到准确执法，警务宝典中存储的大量与公安业务相关的法规条例可以帮助警察熟练的执法，减少错误，做到有法可依。警务宝典是一款性能非常出色的专业产品，被公安部评价为一款“优秀产品”。
★ 法务通
律师是一个令人羡慕的职业，收入高，受人尊敬，可是律师也不是那么好当的，光是海量般的法律法规就让一般人望而却步，有时查询一条法律条文需要翻阅几本大部头，很是辛苦。法务通的诞生解决了律师和准律师们的“难言之隐”，因为这款恒基伟业增值合作事业部与中天宏基公司共同开发研制的法务通存储各种法律法规条文、司法解释和案例判例，资料非常全面，可以进行快速查询和检索，搜索水平不亚于搜索引擎，目录检索、关键字检索，任意词检索，想怎么查就怎么查。法务通还可以从法律专业网站上时时下载最新资料，保证最新资讯和动态互通，永不落伍。
★ 商务通理财王
在市场中有这样一群人，他们在喧嚣杂乱的批发市场中经营，他们在随意找来的小本子上记账，随时都可能丢失，一切都是杂乱无章，他们就是批发市场中的小业主。
账目的混乱，货物的丢失，信息的无从查找让小业主们苦不堪言。有了商务通理财王，小业主的“物流”和财务管理将发生革命性的改变。
理财王具有强大的查询功能，可以进行销售总额查询、商品销售查询、应收款查询、应收货查询、应付款查询、库存商品查询、进货流水查询、销售流水查询、出库流水查询、入库流水查询、客户／供应商信息查询、客户／供应商业务流水查询。如此众多的查询系统，只要及时输入销售数据，就可以轻松控制财务。
★ ＧＰＳ城际通
中国的有车一族不在少数，估计至少有几百万，ＧＰＳ城际通就是一款专门为有车族量身定制的产品，这款由恒基伟业增值合作事业部与北京城际在线信息技术有限公司合作开发的产品可以说为有车族开拓了广阔的空间，使他们能够更好的感受有车的乐趣。
ＧＰＳ城际通可以提供全国公路图以及３００个城市地图，而且可以时时查询地点；一台ＧＰＳ城际通装载在车内就是可以实现ＧＰＳ导航功能，在行车途中进行信息点提示，叉路口信息提示、目标点方位、距离提示，行车轨迹保存与回放，有了ＧＰＳ导航功能就好像有了一个向导一样，轻松驾乘；强大的上网功能可以随时从互联网下载城市生活、交通信息和城市地图，保持信息随时更新；内置车厂在各地的服务中心信息，与车厂客户服务系统连接，实现服务全面ｅ化。
７目前成果
★目前这种合作模式已经取得初步成功。恒基伟业已经与几百家开发商、行业销售商和行业企业建立了具体的合作联盟，有上百个项目在进行，涉及到几十个行业的应用。
★恒基伟业增值合作计划的成功推出，必将加强企业移动信息处理能力，推动国内行业／企业的电子化进程。就像恒基伟业曾经成功启蒙、开拓了掌上电脑的大众化市场一样，增值合作计划将成功启蒙掌上电脑行业应用市场。对于自身，恒基伟业不仅是通用掌上电脑产品市场的领导者，更会成为行业应用市场的开拓者和领导者。