新华山论剑—冷观群殴时代白酒行业高手过招(一)
东邪黄药师在桃花岛收购当地一家酒厂，名叫北宋桃花岛酒业有限公司，主要生产“桃花岛”牌系列白酒。黄药师亲任销售总经理，黄蓉主管市场，郭靖督导生产，陈玄风、梅超风、陆乘风、曲云风分别在四个区域任大区经理。“桃花岛”酒市场覆盖华东，并进一步渗透到中原地区。黄药师考虑下一步集中优势资源，主攻中原市场。
西毒欧阳锋在老家买断西域白驼山酒业有限公司的新品牌“白驼山庄”，成立蛤蟆神功销售公司，任命欧阳克为总经理。白驼山庄内所有人实行全员营销战略，都纳入销售公司管理。“白驼山庄”酒以传统工艺酿造，加入蛇胆、蛇血等药用物质，有益寿延年、强身滋补的功效，行销西域广大地区。欧阳锋计划在现有的基础上，扩大市场规模，所以目光就落到中原地区。
南帝段皇爷稳坐大理，立足宫廷酒特有的酿造技术，依仗雄厚的资本实力打造白酒企业的航空母舰——大理段氏酿酒集团，该集团主打品牌“段正醇”酒。“段正醇”酒，秉承皇家御酒的品质，一举成为风靡南方市场的第一品牌。段皇爷以董事长兼总经理之职统领全局，直接抓销售管理。身边四大护卫，全部外派出差，一个不留。对于局部市场的成功，段总清醒地认识到，企业发展的“瓶颈”已经形成，如果不开拓更大市场，危机离得不远了。如此看来，中原市场必须打开。
北丐洪七公虽坐镇北方，但丐帮弟子遍部大江南北，如此庞大的组织网络堪称一流。所以洪七公改组丐帮，组建世界上最大的“大宋丐帮营销有限公司”，贴牌生产“降龙”牌“十八酒坊”酒。但是网络覆盖率虽高，单位市场占有率却较低，尤其是中原市场，人口密集，收入水平高，消费层次明显，品牌排名一直保持在第3或第4位，销量也是起伏不定。洪七公决定本年度，扎扎实实做中原市场。
终南山的中神通王重阳从一开始就把市场锁定在中原地区，无论物流、资金面、人力都属于集约状态，所以成本优势凸显，使得终南山酒业有限公司出品的“全真”酒核心竞争力很强，加上全真七子派驻七个城镇，又使得销售渠道相对扁平化，压缩了渠道费用，公司操作空间变得宽松，市场投入时显得游刃有余。即使这样，王重阳还是明显感觉到来自“桃花岛”“白驼山庄”“降龙十八酒坊”“段正醇”的市场攻势，压力与日俱增。
却说这年9月正是十年一度的华山论剑之期。华山论剑乃全武林的盛会，练武之人无不想争天下第一。可是非常不巧，9月正赶上全国秋季糖酒会，五大高手没有档期，结果论剑被迫推迟到10月举行。
光阴似蜗牛散步，好不容易等到论剑之日，五大高手却迟迟没有露面。江湖一些后起晚辈，本想挑战一代武学宗师，偏偏五大高手耍大牌。众豪杰无不愤然。主持本届论剑的国际级裁判周伯通当即宣布：取消五大高手——不是，挑战者的参赛资格。突然场外裁判喊：“五大高手在那边酒亭已经开始论剑了！”
残阳如血，酒亭如画。
五大高手按金木水火土五行对峙。秋风袭人，空气中充满火药味，所有人都感觉到杀气。适才的喧嚣被吓得鸦雀无声。
王重阳率先开口：“为什么都到我中原来？你们的市场做不好，还要来砸我的市场，难道是英雄所为吗？”
“中原如此之大，你一口能吃得下吗？我们大家凭本事吃饭，不要说市场是谁的，不是谁的，能者居上。”东邪说道。
“你在中原这几年，应该说积累了一些实力，听说‘天罡北斗’营销模式很灵验，屡试不爽。不过我蛤蟆营销的管理模式也未必是纸蛤蟆，不如我们一较高下。”西毒说道。
洪七公接着说：“重阳兄，论武功智慧你我半斤八两、伯仲之间，论做市场更不见得比我更高明。比如说你那‘全真’酒，做了几年了，还没有火起来，消费者一说‘全真酒流行过了’，你看你的产品线多乱，包装多差！”
王重阳插口说：“我是以酒质取胜。”
南帝道：“不管你的酒质多好，你能比得过我皇家贡酒？我们‘段正醇’享誉江湖几百年，浓香纯正，酒体浑厚，回味悠长，绝对是中原消费者的最爱。来人，看酒，请诸位免费品尝，你们旁边的有没有经销商，也来尝一尝。”
来自大理的礼仪小姐把酒分给众人，引来众人一片赞叹。
东邪喝后，点头称是。“酒虽不错，不过我听说你们卖的不是很理想，尤其在中原市场目前这个阶段。”
这话恰好说到南帝痒处，但他又不愿承认，便说：“药师的‘桃花岛’酒虽然声势很大，但是终端销量恐怕也不尽如人意吧。”
东邪正不解自己如此大规模的广告投入，何以不见成效，不料被南帝一语道破，心头一震。没等东邪开口，西毒哈哈大笑，说道：“你把钱扔给媒体，不如给了消费者，还是学学我终端促销的蛤蟆营销吧。”
“老毒物，还有脸吹，就你那破玩意儿还值一提。你的促销员各个漂亮，大家都知道，可是你的铺货率有几成？很多酒店压根没听说过你的‘白驼山庄’，更别说见影子了。”北丐冷笑道。
西毒一阵脸红，硬着头皮说：“你网络大、铺货率高又怎么样，市场不还是一蹶不振？降龙十八酒坊半死不活，你牛B。你都做几年了？”
“你懂不懂营销？这叫做渠道。市场能不能成功，关键在于你能否将你的产品送至消费者最容易买到的地方，你没有好的经销商，没有健全的销售网络，你怎么做到？后世有一个叫德鲁克的外国人说过这意思，你要能活到那时侯就明白了。所以说要想做成市场，把你的品牌做大做强，非得找一个好经销商不可，你可以利用他的资金、网络、公共关系等资源，把你的产品以最快速度铺到终端，那么经销商一旦没有库存，就会打款进第二批货。这样你的回款速度加快了。你记住，选择经销商时，一定要考察他的分销网点的数量和终端网点的数量，这关系你进货量的大小。我现在的经销商很厉害，网络非常大，所以我的业务代表也非常多，七、八袋长老不必说了，传功、执法长老都得出去做业务。”洪七公说。
（未完待续）
(作者张驰，职业营销策划人，培训讲师，现任某酿酒集团市场总监。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected])
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