校园图书营销实践
抓住新生图书市场商机，七天稳赚五千
在04级新生开学之际，巧妙地抓住这一机会，针对大一新生图书市场，展开充分的营销，在没有投入一分钱的情况下，七天稳赚五千。事件虽小，但处处可见市场营销之影，是一次真正的理论与实践的结合。
一、 针对市场商机，做详尽的调查和分析
1）定市场
图书历来在学生消费市场上占有不可替代的地位,所以,有学生的地方就有图书，在学生中开展图书营销，市场潜力巨大.结合我学院市场现状分析，首先，从市场规模来看，这次新生人数3千多人，市场需求量大，有一定的盈利规模，值得一做。其次，从我学院周围图书市场分析,院内和院外均没有大学书店（因为我学院是一个相对独立学院）这就为图书营销创造了先决优势条件。
2）定产品
市场有了，需求有了，但要想营销成功，产品必须适销对路。社科类图书虽然有市场，但是由于需求量少，并不能成为这次图书卖点。而大学高数，英语教辅类书及各种四级词汇、听力等应成为这次卖点，而且,这类图书几乎是人人必买。（这可以从自己大一时的经历可得知）。紧接着我准确地了解了大一新生的高数及英语教材版本，以便从书店找到配套教辅图书,使产品适销对路。
3）定渠道
要想让产品进入市场还需建好渠道，而经销商就是渠道的上端。这就首先要同经销商协商好，让经销商以一定的折扣价给我，然后，我再以一定的折扣卖出、赚取其中的差价。但是作为一名穷学生，一没有资金，二承担不起风险，针对这两点，代理不愧为一种好方法，即为书店代理销售，销不完可以退还书店，并承诺一天卖完后再结账，这样就把风险降到了零，真可谓无本万利，利用这一方法和书店谈判，很快取得认可，于是，我把学生证及一少部分压金放在那，然后开始提货卖书。在终端,我派人采取点面结合方式开展销售,而我则起一个连接上端和终端之间的纽带作用
二、 为垄断市场，控制进货渠道
由于图书营销本身没有什么技术含量，易于操作，这样市场上就会出现很多模仿者，也就是在我卖书的第二天，市场上同时出现五家竞争者.这样原本属于自己的市场蛋糕被分成六份,为了垄断这块市场，我通过两种手段，在两天内就把他们驱逐出了市场，首先，我在刚开始找书店时，就同时和两家书店谈判（因为我们那里只有两家书店经营大学教辅类图书）这样，两条腿走路，我就可以争取到更大的主动权，同时，可以从两家进货而他们只从一家进货，所以无论是在品种上，还是规模上，他们都无法与我相比，在营销中取得了很大的优势。其次，我在终端营销中，我的销量最大，再加上我同老板关系搞的比较好，这样，我就把两种销路最好的书给独家垄断了过来，而对其它书种，我采取多批次，小批量吃尽方式，即书店进多少，我就要多少，这样，就从上游断绝了他们的货源，致使他们在销售中出现断货，很快就撑不下去了。就这样很快控制了进货渠道，垄断了整个市场。
三、 针对终端，展开全方位营销，达到市场最大化
1、在终端，我分别从三个方面发起进攻，固定展卖，宿舍推销，电话预定.这样很快在短时间内产生轰动效应,进而起到提高销量作用.实践证明，通过在教学楼下，宿舍楼下，餐厅门口设立固定展卖点，大大提高销量，甚至出现供不应求的局面。
而且在每个展卖点都有一名销售人员向同学们推销，采取先讲后卖的原则，以高数难学，外语重要为诉求点，很快得到同学们的认可，在这一理念的指引下销量不断上升。
2、为争取更多的市场份额，分别配一名男生和一名女生，地毯式的在宿舍楼推销，采取先预定、后送书的方式，这样可以准确的确定进货量，避免挤压，这一方法非常有效，因为宿舍只要有人买，就几乎可以带动一个宿舍人买，销量立马翻番。
3、为了不给市场留下缝隙，利用广告轰炸，在学院处处都有我们的广告，只要同学打一下广告上的电话，图书采取上门服务，而且宣称此广告一月内有效，这样，就可以把整个市场完全垄断，做到了无缝隙营销。
四、 全力打造图书营销网络
通过这一次成功的图书营销运作，我正在准备建立一个图书营销网络，在各高校定期举办图书展卖（涉及文科、文学、学习等多种图书），同时在各个高校设立几名直销人员，并定+期做图书目录广告，开展图书营销、派送服务，建立高校图书营销网络。
（作者张东晖，欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子信箱：[email protected]）
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