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舍不得孩子套不住狼

   天下没有免费的午餐,任何获取都具有成本,都需要付出代价。这是千真万确的真理。关于这一点,我国古代圣贤们早已具有深刻的认识。比如,《老子》第三十六章有这样的说法:“将欲废之,必固兴之;将欲夺之,必固与之。”而另一经典名著《韩非子》引《周书》曰:“将欲败之,必姑辅之;将欲取之,必姑予之。”义与此同。今天成语里的“欲取姑予”,说的也就是这个意思。从军事谋略的角度来说,这是一种典型的暂时忍耐让步,耐心等待进攻的时机到来的类似缩头乌龟式的策略。通俗的来说,就是装孙子,卖傻糊弄人,一旦时机成熟,那就没商量了。所以“欲取姑予”的谋略实际上是一种“喂猪猡”战术,先将好处给点对方,让他洋洋自得,然后才收拾他。民间有句俗话说:“养肥了猪猡再开刀”,说的便是这种谋略。客观地说,这种谋略的本身并没有什么好坏之分,但它却具有神奇的效用。小用小效,大用大效。

     现来看一段古董话题。

     据《韩非子•说林》记载,春秋末期的晋国,以赵、魏、韩、智、范、中行等六家势力比较大,史称“六卿”。它们的地位显赫,类似今天的福布斯排行那种荣耀。

     但后来,在范、中行两家被兼并后,贪得无厌的智伯又向魏宣子提出领地要求。

     魏宣子也不是好惹的,直愣愣当即断然拒绝。

     魏宣子的谋士认为这样做太过分,很容易得罪人,于是任章献上一条计策,说:老板,请不要正面拒绝智伯,我们不妨来个现尝后买,先吊起他的胃口、满足他的要求。他尝到了甜头,被激发了欲望之后一定会更加骄傲得意,更加贪得无厌,一定会四处伸手,恨不得天下所有的财富都归他所有、天下所有的美女都属于他。到那时,其他大夫必然会强烈不满,从而促使各家联合起来去收拾一个孤立又骄傲轻敌的智伯,他的性命还能保得住吗?何劳我们自己动手呢?

     言之有理!魏宣王于是依从任章的妙计,很干脆的划出一些肥沃的土地给智伯,据说还送了12个美美供他消遣。后来,智伯果然被赵、魏、韩三家所厌恶。于是联手灭了他。而魏宣子不但收复子失地,还从中分得了更多的土地。

     由此可见,我国古代人已经很精通“欲取姑予”的策略。

     韩非在《喻老》一文中说:

     “越王入宦于吴,而观之伐齐以弊吴。吴兵既胜齐人于艾陵,张之于江、济,强之于黄池,故可制于五湖。帮曰:‘将欲翕之,必固张之。将欲弱之,必固强之’。晋献公将欲袭虞,遗之以譬马;知伯将袭仇由,遗之以广车。故曰‘将欲取之,必固与之’。”

     吴越之间的历史故事,很能说明问题。

    吴王夫差大败越国之后,越王勾践成了他的奴仆,他以为吴国可以争霸天下了。

  越王决心战胜吴王,但在周敬王36年(公元前484年)吴王出兵伐齐时,却派兵支持吴王在艾陵打败齐军,还亲自去吴国致贺,并带着许多宝物贿赂吴国君臣。

    吴国君臣个个喜气洋洋。只有伍员看破勾践用心。 周敬王38年(公元前482年)春,吴王夫差与晋定公在黄池(今河南封丘县西南)会盟,争得霸主。而同时,越王却在吴王率兵远征之时,乘机攻吴,大败吴军。并最终灭吴。



     从这个历史故事中我们不难明白,所谓“予”与“取”,它们之间的关系是辩证的、变化的,“取”是最终的目的,“予”只不过是达成目的的一种手段,“予”就是为了“取”。一切的“予”都是以“取”为前提的,都要看对自己是否有利可图。换一种说法也就是说,在条件还不具备的时候,要想夺取或保存某种东西,可以暂时交出或放弃它,等待时机,创造条件,一旦时机成熟,再把它夺回来。

     “欲取姑予”的谋略在经济领域运用的相当广泛,大用有大效,小用有小效,不同的企业,不同的商家对此有不同的理解,运用的效果也各不相同。

     日本为了获得更多的科研成果,一些公司向美国的教育界投入数亿美元,以小学到大学,几乎是一条龙式的赞助。

     这样做的目的是什么呢?

     日本企业界人士公开说,他们的技术之所以领先,完全得益于美国教育界的支持,因为他们提供了许多科研成果。

     赞助是假,猎取科技成果才是真正用意。这也是一种欲取姑予吧?

     在金融界,也常见这样的例子。

     例如,银行为了揽储,便采用“贴水”方式,给你尝一点甜头,引你上钩。其实,那只不过是提前支付一点利息给你而已。

     在市场营销中,“欲取姑予”的谋略更是随处可见。例如:为了吸引食客,酒店设置免费品尝的酒水,商场投放免费试用的小包装商品,诸如此类,都是同一谋略的活用。

     联合利华公司吞并了中华牙膏厂之后,推出了新品中华牙膏,为了拓展市场,他们雇了不少小姐,挨家挨户笑容可掬地派发小支装中华牙膏。这一促销招式,其实也是“欲取姑予”。

     美国可口可乐公司为了大进中国市场,不是一开始就向中国市场大量倾销商品,而是采用“欲取姑予”的策略,显示无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备,花大力气在电视上作广告,提供低价浓缩饮料,吊起中国消费者的胃口,吊起中国经销商的胃口,是中国人认可和接受可口可乐。

     一旦市场打开之后,接着,可口可乐公司就开始显出了真面目,开始在进口设备和进口原料的价格上漫天要价了。

     十几年来,可口可乐一经风行中国,生产企业已经超过了8家,销售量和价格也已经有了大幅度的增长,现在,可口可乐已经成为中国人不可缺少的饮料之一。公正地说,美国人已经赚的实在够多了,当初无偿提供给中国人的原料和设备的投资,早已经收回,并且已经赚了好几十倍的利润了。

     在促销活动中,“欲取姑予”的策略运用的最广泛,而且成功的例子也不少。还是以可口可乐公司为例,为了提高产品的市场占有率,巩固自己在全世界饮料行业的霸主地位,可口可乐公司在市场营销方面绞尽脑汁,想出了许许多多的花招。

     比如在台湾,可口可乐公司推出了“可口可乐雪碧红配绿对对送”促销活动,把可口可乐的红色瓶盖与雪碧汽水的绿色瓶盖予以红绿相配对,凡是符合规定的,予以重奖,这次活动取得了惊人的成功,大大地提高可口可乐的市场占有率。

     这次促销成的秘诀之一,就是在奖励方面狠下血本,将“欲取姑予”的经营谋略运用到了极至。

     请看可口可乐公司在“予”方面的内容——

     头等奖:两辆福特轿车,其次是22张国泰航空公司的机票,200余件飞利浦的高级电器,此外还有许多小奖品,总价值好几百万美元。这样的重奖引起了人们的广泛注意,吸引了众多的消费者参与。

     可口可乐公司为了达到自己的目的,特地将“予”的难度降至最低,使广大参与对对配的人都有获奖的机会,而且,将奖励的幅度大大提升,中奖面加大了。

     可口可乐公司在这次促销中耗费了巨资,在广告宣传投入方面也是大手笔,经过苦心孤诣的运作之后,市场份额终于有了大幅度的提高。

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     (罗振文,广东经济出版社财政金融编辑室编辑,历任采购经理、推广经理、培训讲师和首席记者等。主要研究方向:投资理财、市场营销等。主要著述有《财富定律》、《第一推销》和《金钱魔方》等18部经济类读物。欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系地址:广州市环市东水荫路11号5楼 邮政编码:510075 业务手机:13719061809 电子信箱[email protected] 欢迎访问 http://luozhenwen.126.com)



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