让传统白酒时尚起来——XX白酒实战整体策划案
推动终端销售，逐步进入成长期。
④策略：
向全省 “元旦、春节”结婚的夫妇献礼，用XX酒表祝福；
婚宴购买XX酒有机会获得婚纱摄影、蜜月游，……
饮XX酒，赏时尚文化（在旗舰店进行演绎）；
买XX酒，送企业管理教程，。
……
3、结合当地热点问题，实施终端事件营销。
结合时事评论，针对政治或经济焦点问题。
结合当地人文风情，开展文化活动。
结合个性问题，开展公益活动。
4、结合产品定位，大搞情感营销。
实施情感营销，进行情感突围。我们的产品本身就具有健康的在媒体展开系列软文炒作。如妻子针对老公：老公，酒戒不了，喝XX吧！儿女针对父亲：爸爸，酒戒不了，喝XX吧！还有如下级针对老板，针对哥们……
五、终端促销强势推动
（一）终端促销工具组合：
1、针对商场渠道：
可以开展“买赠活动”、“品赠活动”、“XX销售明星评选活动”、“XX送健康活动”……
2、针对餐饮渠道：
可以开展“XX俱乐部活动”、“品赠活动”、“XX销售明星评选活动”、“XX送招牌菜活动”、“喝XX、开瓶有奖活动”、“喝XX、送广告活动”……
3、针对消费者促销工具：
●优惠：优惠卡（券）、凭证优惠、老顾客优惠等；
●赠品：免费样品、附送（捆绑赠送）
●有奖销售：奖品、奖金、返还、旅游
●竞赛：要求消费者提供某种参加竞争的东西，如文章、漫画、调查、建议
●竞猜、答卷等；或参加一种游戏，鼓励消费者参与；
●特殊服务：超出消费者期望的服务举措
●现场促销：特殊展示、现场演示、pop
●联合（连带）促销、免费试用、文化使者文艺演出等；
4、针对分销商促销工具：
购买折扣、免费商（样）品、合作广告、广告和展示津贴、广告礼品、销售竞赛、特殊奖励、额外的服务等；
5、针对销售队伍促销工具：
红利、竞赛、销售会议等。
（二）各月促销活动安排：
①2004年1月：
A：喝XX酒送广告活动
B：家（佳）人团聚，美酒相伴
C：XX天作之合活动（针对结婚）
D：XX送健康活动
②2004年2月
A：喝XX酒送广告活动
B：家（佳）人团聚，美酒相伴
C：XX天作之合活动
D：XX送健康活动
③2004年3月
糖酒会活动（具体方案待定）
④2004年4月
A：XX春蕾计划（全国巡回培训活动）
B：XX俱乐部活动
C：XX表祝福活动（针对团购）
D：XX敬劳模活动
⑤2004年5月
A：XX春蕾计划（全国巡回培训活动）
B：品赠活动
C：喝XX酒，送招牌菜
⑥2004年6月
A：XX销售明星评选活动
B：不忘桑梓情，XX谢师恩（针对高考）
C：XX春蕾计划（全国巡回培训活动）
D：喝XX、送广告活动
⑦2004年7月
A：XX送平安活动（与保险公司合作）
B：XX俱乐部活动
C：喝XX酒，送招牌菜
D：喝XX、开瓶有奖活动
…………
（注：1、具体各月的促销活动安排及实施细则将在本方案通过后另行提供；2、本活动方案可以根据当地市场的实际情况予以增减；3、本方案所列仅为部分活动名称及细则）
（三）具体促销举例：
例1：评选全国终端“XX销售明星”
一、目的：淡季促销售、增加终端人员的推荐积极性
二、时间：
三、评选对象：终端服务人员。
四、活动内容：
1、活动结束后在各市场根据销量评选一至两名“销售明星”，并设置奖项；
2、活动结束后在全国根据销量评选一至两名“销售明星”，并设置奖项。
五、评选方式及规则
凡在活动期间推广销售XX5瓶（含5瓶）以上，将提供丰富奖品，奖励政策以积分形式，具体如下：
1、奖励办法：每销售一瓶XX请即通知XX当地营销人员，以输入数据库；
2、积分办法：每销售XX500ml（不分度数）1瓶计1分，到分不奖励可以累计积分奖励。
六、奖项设置
每个酒店金牌公主，钻石王子
500分奖价值1950元的成都旅游一次，发“银牌销售明星”，价值1950元；
800分以上价值2500元的九寨旅游一次，发“金牌销售明星”，价值2500元
七、费用预算：
1、奖项费用预算：15万
2、媒体告知及炒作费用预算：5万
3、费用来源：公司支付50％，经销商支付50％。
八、效果预估：
1、建立优秀服务人员资料库，为进场进店增加谈判砝码，从而能降低进场费；
2、能调动服务人员的积极性，在淡季通过服务人员的强力推荐能提升销量；
3、更加便于终端客情关系的维护，因XX所进卖场档次均较高，绝大多数卖场不允许客户经理进场促销，通过此活动，可以将部分服务人员培养成XX酒的兼职销售人员；
例2：“XX时尚表心意”
一、活动内容：
1、免费品尝，给每天前100位的消费者免费品尝XX酒。
2、买十箱52度XX酒或等金额的XX酒送XX石英表一块
二、表现形式：DM+TG
三、操作流程：
在白酒柜台旁设免费品尝的台子，由促销小姐给每天前100位消费者品尝XX酒。
（一）超市、卖场：促销小姐将消费者购买XX酒的收银单剪下，贴在纸上，并要求消费者签名，然后发给促销品，以便公司核对促销品数量。
（二）传统商店：由营业员将消费者购买XX酒的收银单剪下，贴在纸上，并要求消费者签名，然后发给促销品。
（三）费用小计：
1、促销小姐管理费：1500元/月*2个月
2、促销小姐工资：1200元/月*2个月
3、XX石英表：300只*50元/只=1500元
小计：7900元
合计：7900元/城市*30城市=237000元
例3：“买赠行动”
一、活动方式：凡在指定10家酒楼消费XX的客人，可根据消费的金额换取礼品。
二、促销物料：公司现有的礼品
三、促销费用：
1、促销小姐工资：1200元/人*1人*10=12000元
2、礼品：1000元*10=10000元
费用小计：22000元
例4：：“XX春蕾计划”
一、活动方式：选择8家酒楼，对其员工进行服务知识、XX产品知识培训，提高服务员服务水平、加深对XX的认识和了解，并在现场进行有奖问答。
二、促销物料：
1、 公司现有的促销品；
2、 教材200套；
3、 POP、招商手册等宣传资料
三、培训费用：
1、 促销品：500元；
2、 教材费：2000元；
3、 宣传资料：1000元；
4、 教具：500元
费用小计：4000元/家*8=32000元
……
第四篇 整体费用预算
一、2004年系列产品含税销售目标8380万元（不含600万的保证金）。
二、系列产品销售份额分解目标：
品名 占总销量比 销额（万元） 折合瓶数 折合吨数
XXA 50% 4190 1862222 931.11
XXB 30% 2514 628500 314.25
XXC 20% 1676 169293 84.65
合计 100% 8380 2660015 1330.01
备 注 1、 以上各产品折算均按照该系列产品最高单价单品计算。2、 瓶数计算按四舍五入到个位，吨数计算按四舍五入到小数点后第二位
XX系列2004年度(时间：2004年12月1日-2004年11月31日)销售目标8380万元
三、各系列产品成本、利润及分摊费用计算：全年销售8980万，不含税销售额为8380万，各项费用及利润所占比例为：
品 名 XXA XXB XXC 合计
全年销额（税前） 4190 2514 1676 8380万
产品成本（税前） 1862.2 628.5 169.29 2660.2万
产品成本占销比（税前） 44.4% 25% 10.1% 31.74%
广告费用分摊比 50% 20% 30% 100%
广告费用分摊 419 167.6 251.4 838万
广告费用占税前销额比 10% 6.7% 15% 15.3%
单品市场投入比 50% 30% 20% 20%（均算）
市场投入 838 502.8 335.2 1676万
营运费用分摊比 50% 30% 20% 100%
营运费用分摊 545.8 327.48 218.32 1091.6
全年销额（税后） 3581.2 2148.72 1432.47 7162.39
产品成本（税后） 1591.62 537.18 144.69 2273.675
产品成本占销比（税后） 44.44% 25% 10.1% 31.74%
利润率（税后） 5.22% 28.559% 33.71% 17.914%
利润（税后） 186.78 613.66 482.86 1283.115
说明：产品成本因为不知底价，故按10元/瓶均算
备注1、利润 （税后）计算为：全年销额（税后）-- 产品成本（税后）-市场投入– 广告费用– 营运费用–市场投入；2、市场平均投入比例为20%；3、因营运费用中的工作费用项、绩效工资项、提成项为可变成本，故此项中节余资金可用作市场投入，由总经理掌控；4、重点市场投入在投入总额中调控。
专栏地址：http://manage.org.cn/column/yuanye.asp
（作者袁野，欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]）