销售服务之三：药品提示
中国药店店长实战系列十五
在这一步骤中，药品提示的目的不仅仅是药店店长把药品拿给顾客看看，还要求药店店长将药品本身的情况做简单清楚的介绍，以提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。而顾客渴望了解药品的内容是多方面的，下面我们将从三个方面做介绍：
（1）介绍药品本身的情况
①让顾客了解药品的使用状况。顾客在购买药品之前，是非常想知道这个药品在使用时的效果的，因此，药店店长一定要想方设法多向顾客介绍这方面的情况，其中包括药品的种类、使用方法、性能、功能、原料情况、工艺流程、售后服务等。其实“让顾客了解药品的使用状况”这个过程也就是药店店长做药品展示的过程，展示的目的是为了使顾客看清药品的特点，减少挑选的时间，引起其购买兴趣。药品展示的方法，要依据不同药品的不同特性来决定。
②尽可能鼓励顾客自己观看药品的说明。由于药品展示是在顾客“兴趣”向“联想”发展的心理过程中由药店店长提供的服务，所以，药店店长在做药品展示时，一定要尽量给顾客以直观的印象。
影响最大。因此，药店店长不仅要将药品解释给顾客听，更要拿给他看，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激其购买欲望的目的。
让其观看有两大功效：一是看过后，顾客总觉得亏欠药店店长一份人情；二是准顾客很难抗拒说明书上所描绘的那些神奇功效。
这两点对促进成交有很大的帮助，因此，药店店长不要为了防范那些只看不买的少数顾客，而失去想买的大多数顾客。应鼓励顾客多触摸、翻看，使顾客对药品有一个真实、全面的感受。
③让顾客感受到药品的价值。对一件药品来说，不管它的价格高低，药店店长都要非常小心地去对待、要轻拿轻放，千万不可马马虎虎、乱扔乱放。如果顾客看到导购人员对药品十分爱护、珍惜，就会从心理感受到此药品可能有较高的价值，值得去买。
让顾客了解药品的价值，除了药店店长在对待药品方面要认真仔细以外，还可以通过药品的陈列展示来显示其价值。如名贵药材柜台为了表现出其价值，特别注重周围环境的衬托，在橱柜里铺上一层红色丝绒，然后将其整齐地摆在上面，再用柔和的灯光照射，顾客一看就已经可以知道它们的价值了。
④让顾客看到复数以上的药品。顾客在购买药品时都喜欢采用“比较”的方式，在许多同类药品中挑选出一件他最中意的药品。所以，当顾客要药店店长拿药品给他看的时候，药店店长不应当只拿顾客所指的一种药品，而应将不同品牌的同类药品多介绍几种供顾客自由选择，以满足顾客的欲望。
从理论上讲，给顾客出示的药品品种越多越好，但实际上，让顾客看太多的药品，反而会令他眼花缭乱，犹豫不决。顾客的思想越乱，药店店长帮助他们从中选择就越困难，还不如只拿出几种药品，并对其中一、二种进行推荐。但最终介绍几种合适，还是要靠导购代表见机行事。
⑤让顾客从药品的低价格看到高价格。药品价格是顾客最关心的话题。药店店长在给顾客介绍药品时，应该先介绍较便宜的药品，然后再慢慢地从低到高一一介绍。如果导购代表在不知道顾客想买什么档次的药品时，就介绍高价位的药品，会让大多数的顾客认为这位导购代表在强硬推销，对于那些只想买低价位药品的顾客来说，会以各种借口来挑药品的毛病，然后借机走掉，因为他们不好意思开口：“有没有便宜一点的？”药店也因此而失掉此类顾客。
（2）介绍药品行情。顾客都有从众心理，三、五个人认为是好的药品，那么大部分的顾客自然地会认为是好的药品。药店店长在药品提示时，也可以简单介绍药品在市场上的行情，因为，在购买行为中，顾客看重的是相对使用价值和相对价值。
①市场销售情况。药店店长可以向顾客提供同类药品在市场上还有哪些商家在销售，他们的销售情况如何？有哪些活动？有哪些保障措施？相比之下，自己所在的药店有什么优势？
及时地提示事实情况，可以帮助顾客做购买比较的决定，让顾客自己意识到在此家药店购买最合适。
②价格行情。价格行情是最有力的说服证据。药店店长多了解同类药品不同商家的价格情况，可有助于提高药品提示的效果。
（3）介绍时引用例证。药店店长在介绍药品时，如果用“我们公司的产品是最好的”、“我们这个牌子的产品大家都喜欢”、“我们的产品全国质量第一”这样的语句，会给顾客王婆卖瓜的感觉。要证明药品好，要让顾客相信，就得提供证据来证明。
一般可以引用的证据有：获得某项荣誉的证书、质量认证的证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊的报道情况等等。除此之外，以往顾客使用药品的情况、体验与评价、抱怨普及率，都能作为说服顾客购买药品的依据。
于长江，品牌管理顾问，HERO品牌管理形象传播机构首席顾问。在企业战略、品牌管理、整合营销、形象传播方面积累了丰富的实战经验。曾服务的品牌：可口可乐、顶新集团、深圳华为、海信电器、东阿阿胶、剑南春、上海昂立、上海家化、海尔药业、新郎服饰、埃菲漆业、力诺工业等。联系电话：0531-2199353，网址：http://hero.juezhan.net，Email：[email protected]、[email protected]