五粮神营销团队建设与营销管理建议
需要达成上面的目标，需要从以下几个方面来进行分解：
第一部分 团队建设的战术建议
第二部分 渠道建设的战术建议
第三部分 终端建设的战术建议
第四部分 企业信息工程建设建议
第五部分 团队执行力建设建议
第一部分 团队建设的战术建议
要打造中国第一的白酒的营销团队，需要有:
1、品牌管理专家
2、品牌设计专家
3、营销技术专家
4、市场分析专家
5、物流管理专家
6、销售执行经理
7、销售执行骨干
需要有理货“专家”，酒店沟通“专家”，市场拓展“专家”，团体消费销售“专家”以及促销活动组织“专家”等等其他专业型的销售人员。
从目前企业的人力资源现状看，打造一流的营销队伍的建立可以采用以下方式：
1、建立人力资源管理战略。人是企业发展的根源，企业的营销队伍建设，也是一个坚持不懈的过程。
2、建立引进、培养、激励人才的新机制。
人才引进是 白酒企业急需解决的问题，也是营销队伍建设的基础，引进人才，依据企业的实际情况，切实抓好以下几个方面的工作：
（1）建立健全的人力资源管理制度，制订完善的人才升迁制度；
（2）确定适合企业文化的人才。企业吸引有能力、有才华的营销专业人才加盟，加大对高级人才的吸纳，关注那些具有中上等的人才。
具体战术：大量引进、起用外行业的人才。
上面的团队精英从目前中国白酒产业中是无法寻觅的，只能够从外部引进。如从外企，或其他兄弟行业中引进。品牌管理专家、品牌设计专家、营销技术专家、市场分析专家和物流管理专家从任何一个行业引进都是没有问题的，销售执行经理和销售执行骨干必须从保健品、医药、通讯行业、饮料或者啤酒行业引进。因为这些行业的竞争水平比较高，销售执行的管理相对比较成熟，有利于我们在决胜终端时运筹帷幄。以上的营销精英所组成的管理团队将成为我们傲视群雄的重要资本。
3.人才培养是企业人力资源经营中保值、增值的必然要求。营销人才只有把使用和培养结合起来，注重营销培训的环节。
具体战术：
（1）营销培训的周期性与制度化；
（2）营销培训灌输在工作的始终；
（3）注重培训与实际工作的对应检查；
（4）加大培训力度，进行理论和实战培训。
4.激励机制是营销队伍建设的重要问题。激励不是简单地发发奖金，拿拿红包而已。
具体战术：
（1）为每个人设计好职业生涯规划；
（2）制订合理的薪资报酬制度和股权回报制度；
（3）适度淘汰人员，保持营销队伍的危机感；
第二部分 渠道建设战术。
渠道建设，全面贯彻公司的全程保姆式服务，协助经销商迅速覆盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道。
对渠道商，我们需要做：
·提供优质产品；
·提供价值丰满的品牌；
·提供细致周到的管理和售后服务；
·提供完整系统的企划方案和专家服务，提供系统的营销培训；
·提供终端管理解决方案和助销；
·提供最接近消费者的销售模式和促销方式；
·推广个性化服务，不断创新产品和服务；
·提供足够的产品组合，产品线以及产品线的深度、宽度；
·灵活的渠道政策；
·阶段性强大的促销支持；
·完整的客户管理模式和庞大的客户资料库；
·推广密集分销，协助经销商直接掌控终端；
·快速的渠道反馈和反应；
第三部 终端建设战术
甲、终端建设战术
乙、终端控制战术
丙、终端客户管理战术
甲、终端建设方面：
（一）、争取最好的陈列点。终端建设的第一步是终端陈列，五粮神产品的陈列应该根据具体情况做详细的规划。
（二）狠抓终端理货
相对来说，理货是终端建设中的薄弱环节，但是由于品牌竞争对于终端生动化的要求，理货是衡量一个白酒品牌表现是否活跃的一个依据。因此，终端建设上应该狠抓终端理货环节，维护好品牌的终端表现。
具体战术：
1、 应随时注意检查五粮神的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序；
2、 对需要系统陈列的产品，应留出些空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；
3、 在大卖场、大商场、酒店，要争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，以避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉。增加、刺激消费；
4、 节假日充分利用POP和终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售的氛围；
5、 加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货知识的培训，要他们认识到理货的重要性，并增加协助搞好卖场与酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货信息反馈及进行补货等责任；
6、 制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核；
（三）终端宣传
目前白酒的终端竞争，最直接的表现就是不断升级的开瓶费、促销费、进场费等等。这种近乎残酷、血淋淋的价格竞争直接导致罗勒白酒终端竞争环境的恶化。在商场、超市，互相覆盖的海报、各式灯箱、店招、水牌、台卡、独特货架等终端宣传物的竞争也日趋激烈。但是，我们发现，许多宣传却大都成了为宣传而宣传的摆设品，并没有和销售真正的互动起来。
彻底改变这种方式的具体战术是：
1、 布置终端，有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。按照20/80原则，选准那些铺面位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端，不妨以广告礼品、店招、展示专柜、给予或增加店家销售扣点，竞品限制，合同约定，甚至买断专营等行为，将这些重要的终端商纳入自己可以控制的营销体系内，成为品牌的专卖店。这样一来，不但起到了经济宣传的作用，更主要的是起到了终端商极力推荐自己产品、促进销售的切实效果。
2、 终端宣传、促销应与消费者形成真正的互动沟通。
利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的参与，打动消费者的心灵——而不是简单地在终端买一送一活动。
3、 终端生动化项目必须综合应用图象、音乐以及一些有趣的游戏活动，加强促销的感染力，增强促销效果。
（四）终端销售人员的口碑传播
终端销售人员是最重要的终端资源之一，五粮神的销售人员包括了经销商的直销队伍，终端店员，服务小姐以及五粮神的销售管理人员等等。
具体战术:
1、加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进口碑传播的延续和加强；
2、加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率；
3.应为营业推介人员制定合理的激励机制。 对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐，不但要尽量争取对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。
乙、控制终端战术
1.终端系统管理。终端系统管理是控制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作。区域市场的经销商必须善于利用销售队伍的业务拓展、业务管理，在车销、预销、拜访以及网络维护中体现系统管理的思想。当然，有条件的经销商可以运用电子商务、ERP或者CRM来管理终端，使终端的物流、信息流、现金流在规范的平台上运行。
2.终端分销陈列。终端陈列一般由以下几个要素组成，只要抓好产品、气氛、生动化和促销工作，终端控制就完成了一大半。
１、产品陈列
2、产品生动化设备
3、品牌信息、促销信息传递
4.终端销售促进。在控制终端过程中，运作各种销售促进的手段及方法，也是加强终端分销竞争力的重要手段之一。
终端分销促进主要表现在以下两个方面：
1、销售促进。
2、各地事件营销、公关营销促进。
表现在利用特殊节日、特殊事件开展赞助活动以及与终端卖场的公关及争取更好的竞争机会方面。这种促进手法花费的 资金比较大，需要取得各方面的配合，经过严密的策划后实施。
丙、终端客户管理战术：
对终端客户的管理类似于企业的客户管理，但由于区域市场的终端管理更加细致，更加繁琐，因此，终端客户管理主要包含了下面三个方面的内容：
终端客户管理的模式大致是这样的：
一、确立终端客户管理的地位。
终端客户管理的核心是：以销售最大化为核心，加强对客户的分类和管理；
终端客户管理的要点是：巩固稳定的分销队伍和能征善战的业务员队伍；
终端客户管理必须坚持的原则是：
１、不做简单的贩卖，而是实实在在地建立网络；
２、让网络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱；
３、不断扩大销售范围，不断扩大货架占有，不断寻找新的销售机会；
建立面向客户的销售管理体系，主要包括以下内容：
1 销售计划管理
2 客户管理。
3营销执行员过程管理。
4 结果管理。
二、建立客户资料库
因此，终端客户的来源是一个问题。除了原有稳定的客户，客户还来自：
1 竞争对手的客户；利用优势产品、强势品牌挖掘竞争对手的客户；
2 潜在的市场客户；通过网络精耕，发展非本行业的客户；
3 新扶植的客户；
三、利用终端客户管理，建立销售网络
在实践和理论的结合点上，区域成功的模式应该是：
品牌＋终端销售网络＋终端客户管理
第四部分 销售系统信息工程建设的建议
渠道和终端中的信息是企业决策的指南，包括市场信息、渠道成员信息、竞争对手信息、终端信息、消费者信息以及公司信息。信息是双向传递的，信息还具有时效性。如果分销渠道内没有信息的充分沟通，企业、分销成员、消费者将成为“盲人”。
全面的信息的管理包括：
·客户数据库的建立；
·企业内部信息反馈机制；
·渠道信息反应系统；
·巡视市场信息系统；
·企业第一线销售队伍反馈信息系统；
·会议反馈系统；
·互联网信息系统；
1.通过系列软件进行分销管理，库存管理，配送管理，客户资料管理，市场信息管理，财务管理以及促销管理，使市场管理的点点滴滴更加科学、合理、规范，避免因为人为疏忽或者人员素质的因素，使管理出现漏洞。
2.和移动公司合作，使用移动信使，进行精细化督促管理。
（移动信使的特点：
a提高企业运转效率：以短消息方式帮助企业发布会议通知、工资单、工作检查、提醒、节日问候语等信息，不必一个一个打电话或传真通知，使企业信息流通顺畅，大大提高企业运转的效率。
b节约经营成本：电话通知需支付通话费，而通过移动信使发布信息，在0.10元的短消息费用上还可享受优惠，大大节省企业开支。
移动信使的特色功能：
A通讯录：通讯名单分组存储，随时随地查询。工作、生活井井有条。
B客户名片夹：客户信息分组管理，随意编辑，检索方便。客户服务更轻松。
C批处理：信息批量处理，一次操作、数人接收。方便又快捷。
D历史记录：信息发送有记录，随时查询与核对。一切信息心中有数。
E会议通知：会议信息轻松发，回复确认不迟到。
F任务单：任务快速下达，自动提醒情况反馈，及时掌握任务情况。
G问候语：节日问候语自由编写，无限关怀，同事客户均感受。
H工资：工资明细单，批量发送到员工，清楚又轻松。
I督导工作）
3.实行全面数据化销售管理，全面推行全国网上办公，每天下午或晚上各地的报表传回公司。
第五部分 营销团队执行力的建设建议
执行力到位是成功运作的保障，执行力是左右企业成败的重要力量，也是区隔平庸与卓越团队的重要标记。执行不是空谈战略，它应该是细微而现实的，它是每一个细节的探究和顶真。
建设攻无不克、战无不胜的中国白酒第一营销团队，首先除了拥有众多杰出人才之外，最引人注意应该是这支队伍的一流的营销执行能力。
1.完善的营销执行计划执行力的源泉。
将战略规划变成可执行的计划并层层分解，落实到部门与关键行动措施上。
执行力的关键在于销售人员行为的一致性。这种一致性不是来自于策略目标，而是来自于营销执行计划一要准确定位，二要明确目标，三要确定预算，四要合理分解，五要有效转化，六要强化规范，七要动态跟进。
2.良好的营销组织体系是强化执行力的保障
营销计划是企业营销体系运转的依据和根源，而确保营销计划得以正确执行就必须依靠组织体系的力量。通过职务说明书把岗位职责澄清并固定下来，进行角色定位，通过数量化的财务指标与组织指标，提出一整套衡量员工工作情况的业绩标准。
3 、营销绩效考核、业绩跟踪是提升执行力的动力
以事实和数据为基础，对相关负责人的业绩进行定期质询，同时提出改进方案，以保证年终经营目标的实现。通过业绩矩阵进行区分，真正做到能者上、劣者汰。
4.系统的营销管理体系是确保执行力的标杆 。
（作者舒国华，欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子信箱：[email protected]）