五粮神白酒业代专业培训系列（1）推销技巧（A)
*设定目标
*访前计划
*访问顾客
*访后分析
*改善下次访问
访问顾客
*分成开场，商谈，缔结三个阶段。各有不同的目的与目标。
• 开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。
• 商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。
• 缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求，而完成推销工作。如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问。
PDCA管理循环
*计划Plan：事先把自己想做的工作，明确化并把想要完成的状况设定好目标，同时也订好步骤，程序等。
*执行Do： 依照计划的内容按部就班地做下去，达成结果。
*检讨Check： 以达成的结果去比对分析原先订定的计划，查出偏差及检讨再加以纠正。
*查问自己Ask Yourself： 问问自己“如果从头再来一次要在什麽地方做得不同？”并且再问自己“如果要做得更好，我要在何处再加以装备或学习。推销访问就是这种管理技巧的应用。
推销前的准备：目的
*扩大推销之效果: 把握推销对象及方向
*加速推销之效率: 较少投入而有较高生产力
• 从思考中拣出良好的策略，因为在激烈竞争之下即兴的策略不易成功。
• 事先预测可能遭遇的障碍，事先准备排除才能减少沟通上的障碍。
• 周详的考虑可以增加临场变化时能够伸缩自如去应变。
• 有了充分的准备以后，在情绪方面自然比较稳定，可以在访问中不慌不乱专心讨论。
访前计划的次序
* 检讨每个月的访问计划，并按客户资料卡整理次日的访问计划
* 拟定次日的巡访地区，店数以及对每个客户的各种品牌的贩卖标准以及收款目标
* 查核前次访问内容,参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项,如果需要补办,立即办理。
* 查核最佳访问时间,如果可能的话事先以电话约定时间。
* 依据长程目标确定此次访问的短程目标。
* 以过去的经验或以想像方式暂定顾客需求以及开场方式。
* 准备应用之“FAB叙述词”及支持资料。
* 预测可能提出之反对意见及处理方法。
* 暂定的缔结访问方式。
拟定推销目标（一）
针对每个客户拟定推销目标时，请注意下列事项：
*提高店面占有率
• 并非以平均的营业额设定销售目标,应该把该种商品的全部营业额,放在脑子里来设定目标。
*关于有贩卖促进活动之商品
• 当然按贩促之种类也有区别，但通常可期待平均营业额的2──3倍之成效。按客户之别，要设法达到该贩促所能达到的最大作用之目标。
*关于想强调的商品
• 新产品
• 其他商店销得很好，该店却无法成长的商品。
拟定推销目标（二）
*考虑全面的铺货
• 业务员的基本任务(使命)应该是把被托付的所有商品的所有大小包装,在地区内所有的店铺货。
*推销目标及制造理由
• 按客户之别，可能有依你的推介数量而完全接受的，也有总是要讨价还价才决定数量的，假如是后者的话，在可能容许某些程度的调整时，可以事先先设定较高的目标。
走进店里以前的准备
*走进店里之前,要迅速敏捷的把每一天所准备的访问计划,作全面的总检点。
*核对店名及店东的名字，在开始谈话时，要能正确的叫出对方的姓名。再查查收款单据以及是否超过信用限额，或现金折扣之适用期限。
开场交涉注意事项
*不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。
*造成友好而抑郁谈话的气氛
良好的开场白
*能够捉住注意力
*把结论提示在前
*以顾客利益为焦点导入商谈
*掌握竞争问题的重点
*可以处理一些反对意见的
柔和式开场话题
*天气
*兴趣
*新闻
*旅游
*名誉
*家庭
*球赛
专业式开场白话题
*称赞：让对方觉得舒服
*探询：澄清对方的需求
*引发好奇心：引发对于新鲜的事情发生好奇的心理
*诉诸于好强：满足向别人炫耀的自尊
*提供服务：协助顾客处理事物或解决问题
*建议创意：为顾客提供创意而获得好感
*戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉
*以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
*惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力
建立可靠性：初次见面
初见面时相互间的猜忌影响接受性
* 从顾客的立场来看：
• 这是何种人？会不会浪费我的时间
• 这个人的来访对我是有益还是有害？
• 我用目前的产品很好
• 我现在很忙，我没有心思去应付业务人员
• 这是今天来访的第五位推销人员
• 我目前并无任何购买的需求
建立可靠性：初次见面
*从推销人员的立场来看：
• 这人会不会喜欢我？会不会对我不客气？
• 不知道他是何类人，是不是不容易应付？
• 这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？
• 我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方
• 我要如何去探询对方的需求
• 我要如何去说明产品的特征，功效与利益
建立可靠性：再次见面
再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌
*从顾客的立场来看：
• 会不会又要来浪费我的时间，我刚好把事情做了一半
• 上次我拒绝过，这次又来了
• 上次订的或还没启用，怎麽又来了
• 上次订的货使用过后还不怎麽满意，而且不好用，有困难
• 我手中还有货，我不需要它
• 希望这个人不要再缠住我，我很忙
建立可靠性：再次见面
*从推销人员的立场来看：
• 上次被拒，这次得格外努力才行
• 我这次要更了解对方
• 上次已购的产品不知道用了以后是否满意
• 希望这次订购，不知道有没有什麽疑问
• 我上次向他说明的他是否还记得
顾客冷淡的可能想法
• 认为业务代表仅只关心自己的产品而并不关心顾客或顾客的业务
• 认为业务代表只能主观强调自己优点，不会提供客观看法，片面之词不能信任
• 对前任业务代表的偏好，或者讨厌前任业务代表
• 对公司的成见或偏见，竞争者的中伤，以前不成功的经历，客诉处理未妥善
• 顾客自己的心理或生理障碍
您“为提前的态度
*以对方的立场设身处地去构想，而不是仅止于谈话的句子中加入很多“您 。穿一穿别人的鞋子去体会其感觉。
* “您”为前提的态度，是衷诚关心顾客的需求，盼望或期待；努力协助去充实，并在同时也满足自己完成推销的任务。
*衡量“您”为前提的态度，应该包括谈话的声音、语调、表情、举动等的身体语言，以及跟顾客有关的代名词，诸如：您、您的、您府上、贵公司、您宝春等，以及关照的方式等
引用第三者
当业务人员向顾客强调产品的特征或功效时，为了加强可信度而引用自己或公司以外的第三者的意见来证实。既然是为了加强可信度，引证的第三者就必须是顾客所熟悉的人才会发挥效果。诸如：具有权威性的专家、各人、评论家、名流，或者顾客的亲友、校友、社交团体之会友，同业界的先辈等等都有作用。
顾客购买的不是产品
*是产品所发挥的功效,提供给顾客以利益。
*是产品的功效，因为它能够充实其需求。
*一家公司以产品为中心所提供的服务，在别家无法获得而可以充分信赖。
顾客为什么购买一种特定的产品
*相信这种产品可以充实需求获得利益。
*相信这种产品的优异功效，贡献不同。
*相信这种产品有其价值（价值观因人而异）。
*相信这种产品值得信赖、安全。
*顾客对上述各点综合的认识与价格接近。
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