喜糖定制,姻缘营销
2004年8月28日,笔者有幸的参加了一位在法国读MBA回国结婚的朋友婚礼,婚宴中高朋满座,美味佳肴,精采的歌舞助兴,都没有发现有何独特之处,而在婚宴既将结束之时,每位宾客的两盒喜糖,却十分独特,引来众人的关注,无不为之感叹,"太美了".喜糖是友人通过上海一家糖果厂专门定制的,糖果的外包装是怿人化的,一男一女身着红绿唐装的个性包装,真是令人叫绝.结婚是人生大事,不管高收入或低收入的消费群体,不管婚宴是大办还是小办,热闹还是不热闹,喜糖都是必不可少的.
尽管现在的喜糖包装设计形式多种多样,造型各异:宫灯型,花篮型,心型,十二生肖型等等,国内很多企业都希望通过出色的包装造型来满足消费者需求.随着经济的快速发展,消费者收入,购买力水平和消费同步提高,消费者对产品的满足需求也同步提高,消费趋式越来越从共性消费向个性消费转变.消费者的自己本身的独特喜好,愿望的个性消费,也希望通过定制产品来实现完成,这种社会需求将越来越被消费者青眯.于是"定制营销"策略也随之产生.定制营销被美国著名营销大师菲利普.科特勒称为21世纪市场营销最新领域之一."定制营销"的市场观念.是与发达的加工技术,电子与信息技术及日益全球化的竞争趋势紧密相连的市场营销概念,从本质上改变了传统的营销观念,"定制营销是将每一位消费者都视为一个单独的细分市场,根据消费者的个人的特定需求来进行市场营销组合,以满足每一个消费者的特定需求.
糖果的企业无论是大型还是中小型企业,要想在个性化需求时代赢得先机,就必须突破传统的营销概念的思维,实行”定制营销”. “定制营销”解决了企业盲目上马产品的风险、浪费和库存积压问题，定制的过程是一个极其理智的过程，是真正意义上的以销定产。
一. 解析喜糖消费者个性需求
我们把喜糖的消费群体划为三个部分,也就是说分为高,中低三个群体.
1. 高档消费群体我们一般是指现代的企业主,著名人士,或巨额遗产继承人,金领职业人等,高收入群体,而他们结婚,大部分对喜糖的要求是非常高的,不但重视品牌,非常强调个性,他们对喜糖的需求,往往存在着一种炫耀,一种梦幻,例如每一盒的喜糖都印上了新郎新娘的照片,每一盒喜糖都带着音乐,他们在这时想展示给人们的是人间最美好的,最美妙的,当然满足这种需求用定制产品来实现是最好的.
2. 中档消费者一般是工薪界层,中等的收入,他们大部分人在结婚之时,喜爱价廉物美的喜糖,不但需要产品的品牌,而更关心的是喜糖的质量,他们非常愿意通过对喜糖的定制,留下深刻的记忆,往往把结婚的日期都印在喜糖的盒子之上,吃完了糖,却留下了盒子.做永久的纪念.3. 底层消费群是弱势群体,但是穷人也有爱情,也要结婚,而他们对喜糖这象征着幸福与美好的未来的糖果更加注重,他们在结婚之时,通过向亲朋好友分发喜糖来表达对美好生活的崇敬.因此他们喜爱的喜糖多一点喜庆.
二. 如何宣传”定制喜糖”
做为企业不可能挨门逐户地去搜集品味不同的喜糖定单,而做为消费者也不是个个都跑到企业去定制,这两者之间需要一个桥梁.
1. 广告宣传,企业可根据本身的实力,选择媒体投放电视广告,报刊杂志广告,及各种宣传活动.建立起自身的企业形象,树立定制喜糖的品牌形象.
2.互联网是现代企业更好的宣传自己,可以更加拉近和消费者的距离,充分利用网络这种新的媒体不仅可以快速收取消费者的祥细资料以便实施定制营销,而消费者也可从企业的网站了解到更多各种各样的喜糖包装,各种口味的喜糖,供自己选择个性的需求,因此,互联网是现代企业宣传和实施定制营销的最为重要工具之一. 网络经济下产生的虚拟组织不再需要地理上的营销渠道，也不需要存储清单，更不需要大而固定的营销场所，就可以实现业务。互联网业务可以更快捷、更准确地捕捉消费者光临网站的各项信息，以此来了解消费者的偏好，预期新产品概念和广告效果，最终使消费者参与产品设计，从而达成接单后生产一对一的、高质量的、个性化的“定制产品”.
3.800免费电话的开通,也极大的方便了消费者与企业的沟通,更加有效的进行定制营销.
三. 如何展示”定制喜糖”
企业展示喜糖的定制,首先要选择好展示地点,做到有的放矢,最有效的才是正确的.
1. 大卖场的糖果专柜做大的招牌应当最容易吸引目标消费者,如家乐福,沃尔玛这样的国际大卖场是树立形象的地方.因为大的卖场无论是人流量和人气都是非常好的,在这样的地方建立招牌能充分显示企业的规模与实力.
2. 借助婚礼公司的推广也是很有效的,因为婚礼公司更贴近目标消费群体,传播非常快.婚礼公司的出现是现代婚庆市场的一种新的需求,以前人结婚靠亲朋好友,四处奔波,非常麻烦,有了婚庆公司一下就全解决了,依靠婚庆公司也是有效途径之一.
3. 婚姻介绍所是最前一站了,在婚姻介绍所的展示,是让目标消费群对喜糖的定制有个前期轮廓式的印象.在婚姻介绍所里,虽然对喜糖的关心还不是十分重视,但给这些未来的消费者早早埋下的定制喜糖的种子.
4. 婚沙影楼也是不错的展示地点,因为这里的顾客,大部分人下一步就是要关注喜糖了.尽管喜糖是婚礼中价值最小的东西,但是却是必不可少的,有效的展示,一定能赢的消费者的喜爱到定制购买.
5. 民政部门和新婚培训班等都是展示喜糖的定制的理想场所.这些地方的消费者一般都在幸福与快乐之中,有目的的展示与宣传将会最快,最好,最直接的接定单,对要结婚的人来说,定制喜糖给他们提供的大大的便利.
四. 定制喜糖的几大优点
与传统的营销方式相比,定制喜糖的营销策略主要有以下几个优点:
1. 能对企业今后的产品多样化奠定基础,通过对喜糖的定制,使新的家庭对今后生活中所需产品的品牌丢下一块敲门砖,为企业今后产业的多元化发展提供广阔的空间.因为通过定制喜糖对企业有了认识与了解,品牌的根就扎下了.
2. 能最大限度满足消费者的个性化需求,提高企业的竞争力.在成千上万种糖果市场,企业通过定制喜糖而提供给消费者特色产品,优异的质量和超值的服务满足消费者的需求,提高消费者对企业的忠诚度.
3. 零库存,少风险.企业克以根据消费者的需要,按定单来生产出各种个样的喜糖,原来企业通过降低成本和扩大销量来实现利润最大化,而定制喜糖这样不但加快了资金的快速周转,而且减少了很多新产品开发失败的误区.
总之,定制营销是企业市场营销战略从大批量市场到目标市场营销的一个飞跃,也是加强企业核心竞争力的主要手段之一.而喜糖的定制营销也仅仅是一个有效的策略而已,希望”定制营销”能在更多的领域与行业中应用,使我们的消费者更好的展示自己与众不同的个性.
原载:《销售与市场》2004。11营销版上
专栏地址：http://manage.org.cn/column/qinguowei.asp
（作者秦国伟，十年食品行业销售与市场的管理经验，从国企、民企到跨国食品集团公司的经历。经济管理研究生。欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： [email protected]）
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