特许经营，你准备好了吗？
一、序言
在发达国家，特许经营（连锁经营包括三种方式：自营连锁、特许经营连锁、自由连锁）已在许多行业被广泛采用，近些年来，其在国内亦有燎原之势，但国内企业普遍缺乏形成自身独特连锁模式，以拷贝为主，不具备企业自身的特许经营系统，匆忙开展特许经营，至使连锁网络非常脆弱，连锁店开的快，倒的更快，可谓"一夜间，城头变换大王旗。"
那么，开展特许经营，公司需做好哪些工作，才能形成企业独特的特许经营系统呢？
一般来讲，首先要建立样板经营单位，而后在样板经营单位（样板店）建设/营运/管理形成科学模块(即标准化/专业化/简单化/独特化) 的前提下，才可采取吸纳特许加盟商的特许经营模式，迅速拓展市场，形成企业的营销、服务、管理网络的快速扩张。样板店的哪些经营内容需科学模块化？如何实现科学模块化？本文将就此进行初步探讨。
二、样板店需科学模块化的经营内容
可依据吸纳加盟商的一般步骤，分别对需科学模块化的经营内容进行阐释：
1) 吸纳加盟商的对外宣传
主要指公司品牌介绍，公司文化/战略/实力阐述，许可证资源/商标及专利资源宣传，经营/商业模式及溢利分析，加盟主要条款说明等，所有这些内容可包含于要素<<加盟***公司可行性分析报告>>中。
2) 双方接洽/相互考察
指加盟方与公司相互了解/考察/评估的阶段。一方面是公司对加盟方的考察与评估，主要在<<加盟商评估手册>>中体现；另一方面为意向加盟方对公司相关内容的考察及验证，公司需提供相关营业执照/许可证/相关行业协会证书/商标及专利注册证明等，以及样板经营单位参观，此部分内容应按照<<样板经营单位参观程序>>进行。
3) 加盟资格认定
在双方考察/评估通过的前提下，公司可使用发<<邀请函>>的形式进行对方加盟资格的认定，并邀请加盟方进行进一步工作的讨论。
4) 提交预定店址商圈评估资料
在加盟资格认定以后，应提交选定连锁店商圈的相关评估资料，一般有以下几种情况：
加盟方按照公司要求，提供自行选定店址的相关资料，加盟方为该店址所有者或租赁使用者。
加盟方经公司据相关标准培训或指导后，寻求意向店址，并提供该店址商圈评估资料。
以上两种情况都需遵循同一标准，即<<连锁店店址评估手册>>。
另一种情况为店址由公司选定，转租或承包于加盟方经营，则不需加盟方提供该服务中心商圈评估资料。
5) 谈判及签约
加盟资格认定及选址确定以后，公司即可与加盟方进行相关合作谈判，签订加盟和约，为了保证公司加盟体系的整体/统一及平等，和约的基本条款应依据公司确定的<<特许经营合同>>范本。
6) 连锁店建设
在选址及签约之后，应着手进行连锁店的建设，具体应包括如下五个方面的内容：
A、首先是连锁店的设计，由公司或公司选定相关设计公司进行设计，且严格依照整个连锁店连锁体系所确定的店面识别系统，即<>。
B、其次为连锁店装修施工/监理/验收，由公司选定协议装修公司进行施工，由公司或加盟方与设计公司共同监理/验收，这些工作必须严格按照<<连锁店装修/监理/验收执行手册>>确定的标准进行。
C、指服务中心设备的采购及安装，应由公司控制，不同设备的引入依照各自特定的标准，须遵循公司已确定的<<设备供应商控制手册>>及其各<<分册>>之标准。
D、指连锁店网络系统搭建/POS端导入/连锁店网页制作等，需严格按照公司确定的<<连锁店网络及信息系统架构标准>>执行。
E、即加盟店相关证照申领，公司应协助/指导加盟方进行该项工作，且严格按照公司制定的<<连锁店证照申领程序手册>>执行。
7) 员工培训
在连锁店建设的同时，公司专业培训人员应对加盟方(店主) 及其经营管理人员/技术人员/服务人员分别进行针对性培训，确保加盟服务中心专业化/规范化运行，具体内容应符合公司已确定的如下标准：
<<连锁店管理手册>>：主要包括连锁店组织架构/人力资源管理/财务管理/顾客管理及其它日常管理。
<<连锁店营运手册>>：其为连锁店服务质量控制标准，主要指连锁店运行方式的相关内容。
<<连锁店服务操作手册>>：其为连锁店服务质量的保证，着重于连锁店所提供服务的优化操作程序。
8) 经营内容导入服务中心
连锁店竣工及员工培训基本结束后，由公司负责把相关服务内容与将售商品导入服务中心，应严格按如下标准执行：
<<服务合作伙伴控制手册>>：指相关合作服务伙伴的档案资料及对其的沟通程序/控制方式等。
<<商品供应商控制手册>> ：指合格分供方的评审程序及购货程序/配送程序/结算方式等。
<<连锁店商品结构及陈列标准>>：指连锁店商品的品种安排及具体的陈列方式等。
<<服务项目展示及导入连锁店手册>>：指除商品外的其他服务内容在连锁店内的展示、宣传标准（如POP）、及导入流程等。
9) 连锁店营业的对外宣传
主要指即将营业的连锁店在其商圈内的宣传/推广，应遵照已确定的<<连锁店营业宣传手册>>之标准进行，具体包括宣传的内容/方式/资料。
10) 对营业初期连锁店的指导
指公司专业人员对营业初期的加盟伙伴进行慎密的现场指导/协助，确保新开连锁店的运行迅速规范，具体执行标准依照11) ：营运督导的相关标准执行。
11) 营运督导
指由公司专业的督导人员与加盟商进行相关的信息沟通，提供一定的管理及营运咨询，对其进行财务审计，提交相应的督导报告，同时协调相关的促销活动。这些工作应严格按照<<督导手册>>进行。
三、样板店经营内容科学模块化的形成方式
上文所述的所有需科学模块化的经营内容筹备/形成应遵循下面之方式：
从横向来讲，各模块化内容应由不同部门分工负责，采取协调并进与互相促进的原则共同来完成，例如<<连锁店店址评估手册>>应该由拓展部门来负责，<<连锁店营运手册>>该由营运部门来完成。
从纵向来讲，某一模块化内容的形成应有步骤/分阶段进行，（一般来讲，样板店的经营时间不少于1年，方可进行特许经营业务。）即应按如下顺序：
经营实践——专业化——独特化——简单标准化
如<<连锁店店址评估手册>>的形成：在拓展实践中总结出<<连锁店评估表》，而后逐步完善，形成<<连锁店评估报告>>，最终形成标准化的<<连锁店店址评估手册>>。
南方略-刘祖轲专栏：http://manage.org.cn/column/liuzuke.asp
（作者刘祖轲 清华大学MBA，深圳市南方略营销管理咨询有限公司总经理，《民营经济报》特聘顾问，中国企业联合会高级管理咨询顾问，中国职业经理人培训学院教授。先后任职于东风汽车公司、华为公司等，具有15年国内外市场营销管理的丰富经验，是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]）
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