灵蛇出洞，策略智取——三味酒业——河北唐山·滦南市场运做纪实录
活动时间：11月份
（1）为产品铺市进行有利的拉动作用，为经销认为达到良好的铺货效果而进行。
（2）把产品广告投放形成立体的、有声的、形象的全方位推广，让消费者对三味品牌的了解更加仔细和亲睐。
（3）让终端经销者更乐于经销三味系列酒。
（二）终端促销活动
（1）免费品尝活动
参与对象：滦南大型企业的法人代表、主管人员和相关政府人员；
活动目的：（1）以上人员是领导消费者，他们能带动消费的趋向，从而把消费信息传播到普通消费中去；
（2）传播品牌文化；
活动地点：11月份
活动内容：（1）确定人数后，宴请以上人员，宴会用酒为“三味明月”；
（2）所有参会人员均赠送两瓶“三味明月”，让他们把品牌文化带到家里，带到消费群中去。
活动时间：11月份
费用预算：400元/桌/8人*4桌=1600元；酒水：1桌/4瓶*28元/瓶*4桌=448元；赠送酒：32人*2/瓶/28元/瓶=1793元；共计：3841元
（2）免费赠送活动
活动对象：普通消费者；
活动目的：传播品牌文化及产品信息，引导消费；增加产品暴光频率；
活动地点：滦南的重点超市；数量：3—5家；
活动时间：11月份；活动期限3天；
活动主题：三味酒业上市之初——赠送大行动
活动内容：在超市门口拉上活动主题布幅，并派送公司的DM单，讲解公司的产品知识，赠送酒水。赠酒为“三味醇（小意思）125ml”
费用预算：1/天/4/件/1/地点*5/家*3/天=6000元；总共：2400瓶；
（3）渠道奖励活动
活动一：
活动对象：A、B类酒店；
目标数量：60家
活动时间：11—12月份；
活动内容：免费赠送酒店三味醇（雅韵）一件，凡在铺货期间一个星期内现金进货一件以上，并销售出一件再送三味醇（雅韵）一件；
活动二：
活动对象：C类酒店及大排挡
目标数量：150家
活动时间：产品铺市期间
活动内容：凡在铺市活动期间现金进货一件以上或铺货二件以上，在一个星期内销售出一件送三味醇2瓶；
（4）单品促销活动
活动产品：三味花烛；
活动时间：2004年1月份
活动内容（1）：与民政局进行联合集体婚礼活动，基本数量十对新人。可以与当地糖果经销商联合联促销把整个婚礼的运做过程全部承揽；利用政府关系动员当地媒体进行报道宣传；
宣传方式：报纸、过街横幅或巨型布幅；
活动内容（2）：进行有奖销售活动，在规定时间内买三味花烛可进行抽奖活动，最高奖项是“四川峨眉蜜月温馨之旅——三味酒业真情见证”
注：此方案的具体内容及实施计划由三味酒业12月份期间把详细方案提供给经销商；
三味系列酒市场细分运做模式
三味明月：
促销品：高级（姿宝）打火机或香烟；
销售价格：
酒店零售价：138元/瓶；
酒店进店价：76元/瓶；
运做方案：
1、开瓶费：2 5元/瓶；
2、累计奖：15元/件；
3、奖励政策：
酒店进货后每月销售25件以上，奖励吧台人员200元或价值200元的礼品；同时奖励酒店300元的礼品；
4、厂家支持：
（1）筷子套、餐巾纸、烟灰缸、圆珠笔、台卡、配有像框的产品装饰画、灯笼；
（2）酒店连续两个月销售25件以上，为该酒店提供服务员礼仪培训，销售技能培训；
5、把目标酒店发展三味酒业专卖店，形成专场形式。并在该酒店进行文艺表演，为消费者助兴。目的：提升产品知名度，促进销量；
三味醇（雅韵）：
促销品：脸谱打火机或象棋打火机；
销售价格：
酒店零售价：60—68元/瓶；
酒店进店价：38元/瓶；
运做方案：
1、开瓶费：15元/瓶；
2、累计奖：15元/件
3、促销方案：
公司为滦南市场单独印制刮刮卡，单位设置：1000件一组；
奖项设置：
一等奖：2名——奖品：时尚手机1部；价值为2000元；
二等奖：8名——奖品：价值800元礼品；
三等奖：20名——奖品：价值200元礼品；
四等奖：100名——奖品：价值1000元礼品；
五等奖：1000名——奖品：返现金2—8元
三味醇（新纯酿）：
销售价格：
酒店零售价：38
酒店进店价：18元/瓶
运做方案：
1、开瓶费：5元/瓶
2、累计奖：15元/件
3、促销方案：
公司为滦南市场单独印制刮刮卡，单位设置：1000件一组；
奖项设置：
一等奖：2名——奖品：价值300元礼品；
二等奖：10名——奖品：价值100元礼品；
三等奖：1000名——奖品：返现金2—8元；
三味拜年：
促销品：每件放置拜年贺卡4张；火机4个；工艺饰品4个；
价格：
出厂价：40元/件；
经销价：65元/件；
运做方案：
一、零售运做方案
1、导入运做方式——促销活动：“三味酒业——送暖大行动”
有奖销售（现款进货）
进货价：65元/件 零售价：88元件 零售价：16元/瓶
A：每购买1件送“长城”牌双人电热毯一床或双人被套一付；
B：每购买3件送取暖器一台或其它家用小加电；
C：每购买5件送电话机或小电视机一台；
成熟网络运做模式
进货价：65元/件 零售价：88元/件 零售价：16元/瓶
A：不得私自降价销售，每件返利5元/件；
B：暗返10元/件，用奖品或货的形式出售；
二、二批经销运做方案
1、每个乡镇选择区域选择一家二级经销商；
2、累计进货50件，每件返利8元；
3、累计进货100件，每件返利10元；
4、累计进货200件或以上，每件返利12元，另奖励价值1000元家用电器；
5、空箱回收累计到50件给予一定的礼品赠送；
*注：以上返利原则上不返现金，以货物的形式返还，如实际情况需现金形式返还也可执行。
三、农村市场网络构件模式
1、县级代理 乡镇大客户代理 乡镇小客户代理
四、县城、乡镇、酒店操作简要
1、酒店零售价18元/瓶；零售价为108元/件；
2、首批铺货两件，收现金1件；
3、若保证在两个月内存货不低于1件，赠送铺货的一件；
五、价格表
零售店价格
出厂价 二批价 终端价（小零店） 零售价
40元/件 58元/件 66元/件 90元/件
酒店价格
出厂价 二批价 酒店 零售价
40元/件 58元/件 72元/件 108元/件
三味花烛：
价格：
出厂价：12.6元/瓶 75.6元/件
经销价：30元/瓶 180元/件 婚庆价：26.8元/瓶 160.8元/件
婚庆运做方案：
A：直接消费者：
1、买5件送1件——送心型气球、喜字贴、来宾签到薄、请柬；
2、买10件送2件——送心型气球、喜字贴、来宾签到薄、请柬、价值200的婚礼摄影；
3、买15件送2件——送心型气球、喜字贴、来宾签到薄、请柬、一束玫瑰花、价值200的婚礼摄影和点歌祝福；
B：民政局（婚姻登记处）
1、合作方式——采用双向合作，联合促销方式。公司提供年历、海报、产品宣传DM单、进行悬挂张贴；民政局则利用我公司提供的环境氛围，向登记者明示或暗示产品优惠政策；
2、介绍人奖励——民政局每成功介绍一对新人购买三味花烛，均有奖励。奖励方式如下：
凡购买5件——每件奖励5元；
凡购买10件——每件奖励8元；
凡购买15件——每件奖励10元；
C：婚纱影楼、婚庆公司
1、合作方式——说服婚纱影楼、婚庆公司为三味花烛在其场地进行产品陈列布置，传播产品信息及促销信息，努力打造成婚庆专用酒；
2、促销方式——开展“三味花烛+某某婚纱影楼婚纱摄影”活动，凡购买到一定数量三 味花烛，将得到某某婚纱影楼的婚纱摄影优惠券200元或该影楼提供的婚礼摄像；
促销活动：
活动简要：经销商经销“三味花烛”单品销量达500件后，三味酒业将在滦南组织一支乐队为当地举办婚宴的酒店在婚里上进行现场演奏，或提供婚礼主持人，为消费者营造浪漫的气氛，助兴；
（作者周亮，品牌策划专家，成都Brother品牌策划顾问中心首席专家，四川三味酒业策划总监，《品牌》、《企划人》、《营销与策划》特约撰稿人。迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected] [email protected]）