雅士、光友之战且看营销得失
一方是定位为“无明矾”健康粉丝的光友，一方是定位为“成都传统小吃”的雅士在销售过程中大打口水仗。这里有必要解释什么是明矾：明矾作用于粉丝生产过程中的辅品，过量食用有碍人体健康，粉丝生产过程中无论手工生产还是机械化生产都一直使用。绵阳光友通过技术攻关，实现了全线产品无明矾，雅士产品当然使用明矾。在销售过程中，雅士的销售人员告诉顾客：生产粉丝必须使用明矾，要不就是骗人的。换言之：光友“无明矾”是骗的，在欺骗消费者。是非之争愈演愈烈。
2003年6月，绵阳光友诉诸法律，以四川雅士恶意中伤竞争对手，散布不实消息为由把四川雅士告上法庭，经成都市中级人民法院判决：四川雅士败诉，并向绵阳光友赔偿30万元经济损失。从表面上看：雅士的谎言不攻自破，此次战役绵阳光友全面胜出。其实以笔者看来：绵阳光友被这场胜利噎得出不了气。
2003年7月，光友胜诉后，在《成都商报》、《华西都市报》等媒介显著位置刊出广告：在光友与雅士的官司中，光友全线胜出，雅士向光友道歉赔钱，一周之内都是相同的内容，作实让雅士颜面扫地，产品销售也不同程度上受到影响。
2003年8月雅士向光友发动反击战，在成都媒介上宣布：雅士食品公司经过技术攻关，全面掌握了“无明矾”生产技术，该技术已通过省卫生防疫站检测，省科委、经贸委技术鉴定，国家专利局专利申请。重要的是：无偿的向方便粉丝生产企业、方便粉丝加工者提供全套“无明矾”生产技术，无偿指导、无偿咨询。
还在光友未细细品尝胜利喜悦之际，雅士在这场被动的纠纷中，由被动化主动，把绵阳光友逼上了一条被动之路。光友一直以来引以为傲的“无明矾”技术王牌被四川雅士稀释成低门槛的行业新标准，意味着“无明矾”不再是光友的长期以来独家拥有的卖点资源，而是由雅士提供的行业通用的免费技术平台，雅士欲作行业老大的野心暴露无遗。
在这场同业的经典战役中，雅士的成功营销手段我们在以后的文章中讨论，我们先看光友在营销中出现了哪些失误，由主动沦为被动。
一：行业秘密没有成为制胜武器。在行业其他竞争对手使用“明矾”，而自己“无明矾”技术开发成功初期，没有惊爆行业黑幕，没有制造新闻舆论，重拳打击竞争对手，而是采用常规的营销手法，把技术王牌溶成了不温不火的市场表现。这一点光友真的应该好好的向奥克斯学习。
二：广告诉求未抓住重点。什么是明矾？“无明矾”和“有明矾”真正区别在哪里？没有痛陈明矾对人体健康危害。光友应该明白：核心技术不等同核心竞争力，这一点光友应该向生产脑白金、黄金搭挡的健特史玉柱学习。
三：缺少自我保护意识。对核心技术没有进行有效保护，给竞争者留下了充裕的时间研发技术。
四：缺少整合行销手段。在官司胜出后，没有分析竞争对手将会怎样营销反击，属于典型的 看到——行动 被动营销思维，而不是：预测——分析——研究——行动的主动营销思维。
这场四川粉丝之争已落下帷幕，或许也会是新一轮的开始，企业在主动情况下沦为被动，这是很多企业应吸取的教训。在这场战争中，光友还是有机会回到主动位置上面来，这要看光友下一步的营销策略。
（作者邹真俊， 资深广告人，四川嘉禾广告传播有限公司品牌总监，对广告业运作有系统的认识，对整合营销传播有深刻的理解，经常在广告业界作专业培训师，在国内多家主流纸质媒介发表大量文章。任多家企业营销/品牌顾问，一直以来以“立足西部，着眼全球”的眼光关注中国西部企业的成长。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]）
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