在市场动态中牢牢把握核心消费群
·于斐 谭春风·
如果要划分中国的消费时代，大致可以分为短缺经济时代、激情消费时代、疲软消费时代和核心营销时代。在核心营销时代，社会消费能力和消费水平开始越来越集中在少部分消费者手中。也因此，企业把全部或主要、关注力集中到这部分消费者身上，希望通过这部分消费者获得足够的利益。
一、抓住“二八法则”，看好你的“二”。
注重核心消费者，关注核心消费者，这就是俗称的“二八法则”，它最早是由意大利经济学家帕列托在1897年提出。帕列托针对19世纪英国社会各阶层的财富和收益统计分析时发现： 80%的社会财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有社会财富的20%。
在核心消费时代，营销人关注的对象已经从大众改变为大众中的核心消费者，即抓住２０％的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。因为留住一个核心消费者所付出的成本要远远低于重新去吸引一个新的消费者所付出的成本。在这样一个核心营销时代，营销方法需要变得更加紧凑、集中和有效。
以汽车销售行业来讲，曾有人乐观的估计：美国汽车普及率是大约每两人有一部汽车，而中国有十三亿人口，如果中国能达到美国的汽车普及率（哪怕是一半或者三分之一都可以），那么销售前景将是非常的可观。
但是，事实上，这个所谓的消费人口肯定不是十三个亿，而是500万，因此，要关注的只是500万。这其中，又会被无数次细分，豪华型、经济型、商用型等等。在烽烟四起的汽车销售市场，把注意力从大众身上拉回来，抓住自己的核心消费人群，做好这20%的消费者工作，关注这20%的消费者兴趣与爱好就已经会取得非常良好的业绩。
二、深入洞悉市场，培育你的“二”。
仅仅关注现有的核心消费群是远远不够的，因为市场在不断变化。如果仅仅关注目前的核心消费群，很容易让企业忽视市场的变化，也就无法对未来的市场走势做出正确的分析、敏捷的反应。
核心消费群中在不停的发生着变化，今天某个消费者属于你的核心消费群，明天就有可能不属于这个消费群；今天某个消费者不需要或者买不起你的消费品，不代表他永远不需要或永远买不起你的产品。企业的营销工作要注重核心消费群，更要注重潜在的消费群体。
事实上，很多著名的企业早就盯上“Y一代”，让自己的品牌在他们的脑海里深深得扎下根。“在他们年轻的时候抓住他们。”美国克莱斯勒、福特和通用三大汽车公司抢占大学校园市场时，英雄所见略同。
也许有人会反对，与其让大把的钱浪费在这些没有多少消费能力的学生身上，不如去干点马上就有回报的事。对此，克莱斯勒是这样解释的：“我们要发展他们对某种汽车的品牌忠诚，在学生具备购买汽车之前就加以培养。”
这点上，日本资生堂化妆品集团就是个很好的例子。资生堂从1981年开始对中国出口化妆品并开始销售业务，从原装进口的资生堂，到1991年北京资生堂丽源化妆品开发生产“欧铂莱”，再到2002年成立中国研发中心，如今，在消费者特别是年轻、高收入的女性心目中，已经确立了比较稳固的高端品牌，下属“欧铂莱”更是成为“中国最畅销国外化妆品”。
在竞争激烈的中国化妆品市场，资生堂主要是针对25-35岁的高收入白领女性，因此，它在中国市场的定位是“高品质、高服务、高形象”。其销售的产品属于高品质品牌，销售目标有限，因此不可能通过大量的电视广告来赢得消费者，而是更注重与目标人群的联系与沟通，重视对这类人群的服务质量。
但是，资生堂并没有将目光仅仅放在现有的核心消费人群上，它还注重潜在消费人群的开发。资生堂在刚刚进入中国市场时，设在北京的办事处开了一个和美容有关的课，给中国的女大学生免费上课。课堂上，价格昂贵的化妆品被女孩子们高高兴兴地浪费了不少。几年后，资生堂培育的市场开始收效，已经毕业的有很高消费能力的女大学生们成为它的用户。资生堂是精明的企业，在全力攻关核心消费群的同时，不惜花费巨大成本来培育未来的市场。经过多年的辛苦耕耘，资生堂在中国高端洗护品牌中已经稳占一席之地。
从短缺经济时代到核心营销时代，这一转换非常之快，市场是瞬息万变，受众的意识形态决定了机会。只有深入洞悉市场脉搏，稳住现有的核心消费群，并积极开拓潜在消费人群，培育新的消费者，才能在激烈的市场中赢得宝贵的先机。
于斐，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，世界策划人联合会（WSU）理事，中国保健协会医药保健分会副会长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，著名营销实战专家，现任蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问。电话：13906186252，Email：[email protected]，http//：WWW.lgzhiyang.com
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