营销模式：创新才是希望
我反对模仿式的顺从但并不拒绝借鉴中的创新。
就象医药保健品中前段时间热衷于会议营销一样，许多企业不顾自身客观情况和资源积累，也一窝蜂的挤上去。诚然，会议营销相比单一的广告喧嚣就其口碑建立和服务沟通上要强大得多，但如果把其作为整个营销过程和市场拓展的主导模式，我看，风险还是够大。一则通过聚拢消费者所化成本越来越高；二则，在会议上造势采用诱导煽动实现当场购买，其难度也在逐步增大。有人说安利不是很成功吗，但那套完整体系是几十年的积累，再说其健康品销售额中的六成还是靠店铺。还有象珠海天年、中脉等等搞会议营销的模式，他们的产品线十分丰富，远红外内衣、被子、离子水、健康品等等，在会议营销的所有销售额中，单独的健康品又占了多少？假如中脉蜂灵等买得非常火暴，那还用濮存昕在央视八套一遍又一遍重复“抵抗力，好身体”吗？可以毫不夸张的说，光强调一种模式做市场的，虽然企业或个人会赚得盒满钵满，但市场份额始终不会很大。不信，可以去对比一下。珠海天年运作十多年，作为上市公司，至今尚未突破三个亿。
所以说，营销它所提倡的是围绕消费者多变的需求来努力适应和引导。其模式应该是多变的，不可能一花独放就能香艳一片。那种不顾自身条件就把会议营销作为主攻方向的企业，你的企划力、团队力和执行力能跟得上吗？更可笑的是，得悉年内直销法要出台，许多企业为此都在摩拳察掌，大有不做直销死不暝目之势，有的甚至已把它作为救命稻草以便孤注一掷。不知想过没有，这条路对于你和你的团队，其相匹配的能力、实力到底有多大把握。作为营销实战界的资深人士，我深深知道，一个产品运作成功，一定有方法；一个产品的推广失败，也一定有原因。希望最后总结时，不是光强调后者。
市场是动态和变化的。营销模式不能照搬照抄，其产品成功希望和出路就在于创新。现在，随着跨国和本土的商业连锁攻城掠地和疯狂吞食，许多人会认为这种模式才是今后的主导，真的是这样吗？不要忘了，在全国一级中心城市也许是主导，在二级、三级城市根本还算不了什么。珠海格力空调连续九年全国销量第一，但在国美连锁，份额也不过才1%，难怪董事长朱江洪面对国美的咄咄逼人并不示弱。拿海尔来说，无论是跨国和本土的商业连锁还都卖不过专卖店和大商场。由此可见，一味强调热衷于一种模式，其市场的回报不可能成为行业主宰。除非是小打小闹。
说起来，营销是为满足需求服务的，是一种把产品变为商品的艺术。面对竞争，我们不光是模式还是手段，是应该改变和创新的时候了。不说别的，下面这则消息应该可以给我们一点启示。据悉，海尔在客户关系管理的理念上也在不断创新。现在，海尔对销售员的考核不再以销量为依据，而是围绕“让客户赚钱”的思想，确定在四个指标上，客户库存的周转天数、客户利润率、客户问题的解决程度和海尔产品在客户销售额中的份额。也就是说，考核的指标不是你有没有帮助海尔赚钱，而是你有没有帮助客户赚钱。
市场竞争是个好事。营销模式，只有创新才有希望。
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于斐，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，世界策划人联合会（WSU）理事，中国保健科技学会医药保健研究会理事，著名营销实战专家，现为蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问。email：[email protected]
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