一份家电商场国庆商函背后的深度思考
一年一度的国庆已经近在咫尺，让人已经嗅到了一股浓浓的硝烟味，着实让人喘不过气来，十一是下半年度销售的开门之战，特别是视听类、手机类产品，这场游戏的主角一个是厂家，一个是商家，正在进行着最后的残酷谈判，下面是一份家电商场开具的国庆促销活动商函，这是这场游戏的开幕词，应该说应该让人感到兴奋，高兴才是，但是，却恰恰相反，让我们先看看其具体的内容，如下：
尊敬的供应商：
首先感谢贵司在过去的一年里对我公司的大力支持！
04年度是我公司发展的重要一年，现国庆节即将来临，我司拟在国庆期间举行大型促销活动，希望得到贵公司的大力支持，在我们双方的大力合作下，取得辉煌的成绩，为下一步深度合作打好坚实的基础。
为了本次活动的支持，现请贵公司提供以下支持：
1，花篮 300元/只 竖幅 300元/条
2，拱门 500元/天 空飘 300元/天 户外演出 2000元/天
3，媒体支持 《**晚报》1/4通栏，费用12000元，宣传软文 ，费用2000元/篇
4，特价机 若干
5，临时促销员 6人
6，其它 国庆支持费 600元
请在一周内回复！
顺祝 商祺
****电器公司
2004年9月19日
让我们先来核算一下，这次活动下来的总费用为：
花篮 两只 600元 竖幅 两条 600元
拱门 空飘 户外演出一天 各一 合计 2800元
媒体支持 14000元
临时促销员 6人*30元/天*6天=1080
支持费 600元
总计 19680元（不含特价机亏损部分）
如果七天下来，销售额达到50万，费用点位为3.9%，这个费用点位不包含特价机亏损部分，不包含正常政策，正常的合同费用（场地支持费，促销员管理费，重大节假日赞助费），也就是说，额外的费用点位达到了3.9%，如果计算进正常的政策点位与费用点位，估计这个整体点位将可能达到14—17个点，这个点位，如果放给彩电，无疑是致命的，如果放给空调，这场游戏是没法玩的，如果放给冰箱，这是吐血的！！
其实，这里面还有一个重要的因素，销售额，估计50万，对于实际中的这个商场来说，还是估计过高了，因此，这个商函，无论怎么计算，总是让人无法接受的！！
如果去考虑这些物料的成本，行业的明眼人都知道，这些要求费用是明显人为拔高的，并且是费用方面，这是与主合同条款是重复的！
这是一份典型的霸王条款，因为这些费用已经超过了厂家的承受能力，并且，严重的违背了商业的游戏规则，共赢或者是多赢，才是这个游戏的规则，但是，这仅仅是单方面的赢，与其说是一份商函，倒不如说是一份赤裸裸的“索钱函”，这不是合作，而是赤裸裸的金钱交易，这是违背中国的商道的！！
分析其原因，不过有三：
1， 渠道市场话语权掌握在商场手里，这是令厂家市场运作遇到的非常的尴尬问题，原本公司的促销活动是统一的，但是，最终还要按照商家的规则来，打乱了自己的促销计划，更重要的是扰乱了市场秩序，造成厂家的市场被动。
2， 渠道市场本身竞争激烈，这是第二个因素，渠道需要资源来对抗其竞争对手，因为渠道自身不能提供利润来源，于是这个利润的承担者，自然是上游的厂家了！
3， 部分厂家的冒进，这个因素是不能不忽视的，市场总有老大，也有老小，老大总想巩固老大的地位，于是拼命的向市场里砸资源，排挤市场份额较小的厂家，反过来，老小虽然是老小，但是，从来没有放弃过做老大的梦想，于是就不计成本的投入，疯狂的进攻，最后，这个市场就被做烂了，这些从一定程度上讲，促成了商家的实际需求，商家的胃口越来越大，所以，原本近乎平衡的市场关系，最后，越来越失去了平衡，最终造成了“厂家背地骂娘 商家暗里吃糖”的可笑局面。
还有两点，也非常的重要，行业利润走低与供需的失谐，行业利润走低，这是家电业多年价格战的结果，虽不是根源，这一点也是确确实实的实际情况，并且，中国市场容量潜力很大，所以，大家都看好了这个蛋糕，产能飞速增长，但是，这个市场容量需要去慢慢释放的，所以，就打价格战，厂家之间打，商家之间打，最终导致了厂商越打越激烈，到最后，小厂家被打死了，只剩下大厂家了，但是，日子也不好过了！！
看着这份国庆商函，真是感叹：中国家电业的江湖，恩恩怨怨何时了？
专栏地址：http://manage.org.cn/column/liutongqiang.asp
（作者刘同强，家电前沿资深营销专家，专业从事家电营销领域研究，独创精锐营销理念，多家财经媒体、网站特约撰稿人，善于观察，思路清晰，观点新锐，旗帜鲜明，为家电营销实战派，力推精锐营销 矢志不移推进中国家电业营销历程。欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]）