一个设想：综合性超市中作家电展台
前不久我逛了济南几个大型的综合性超市，着重去了超市内部的家电区看了看，我发现这样一个现象：相对于其它区域人山人海的购物场面来说，家电区显得冷清许多，而且仅有少数顾客也是冲着小型的家电设备的，比如在大润发超市顾客对小巧的迷你洗衣机很感兴趣。从这样的综合性超市出来，我又去了专业的三联家电商场和苏宁家电商场，相对于综合超市家电区的冷清来说，这里的景象又有很大的不同，购买家电的人也特别多，人流量特别大。
在家电销售领域，济南是一个比较“特殊”的城市，其竞争非常激烈，是全国唯一一个家电销售三巨头（三联、国美、苏宁）同时驻扎的城市。在市场份额上，三联、国美、苏宁等专业家电销售商占据了绝大部分，除此之外还有专业空调销售商的旅科等，也占据了不少份额。所以对于家电企业来说，它的主要销售渠道应该不会是综合性的超市，何况对于综合性超市来说它也不可能将家电的销售作为其发展的重点的。
而济南家电市场竞争激烈仅仅是其第一个特点，另一个特点是从消费者角度来说的：在济南，大部分消费者都认可了到专业的家电零售商那里购买家电产品，这已经是一个不自觉的习惯，消费者进综合性超市一般不是为着购买家电去的。而且随着家电的售后服务越来越好，免费送货制度的完善使得某一个销售网点的辐射范围也越来越大，因此利用网点的数量而采取“见缝插针”的零售方式现在看来并不必要，太多的网点反而是一种浪费，网点的建设还是要“精”而不要多。
下面针对这样的问题作一个设想。
但是事实上各个家电销售商都仍然比较重视在大型超市的布局，比如海尔 “店中店”的销售销售方式就非常成功。家电厂商在大型综合超市中的布局有两个作用：一个是销售，另一个是借助超市大的人流量做宣传的作用，是一个“变相”的广告模式。但在济南这样的市场，显然第一个作用并不太明显，消费者不是不太习惯、太认可到超市购买家电，而这样的心理造成了家电区的冷清现状，也使得第二个作用也打了折扣——综合超市的家电区一般都相对独立，借助巨大的人流量作用也不是太明显。因此这两个作用显得“不上不下”，力量也比较分散，作用发挥的没有鲜明的特点。
销售网点布局要合理，所以不能“见缝插针”；但在宣传上应该是追求“见缝插针”的。所以我的建议是：既然在综合性超市中销售与宣传都“不上不下”，那不如干脆放弃销售的作用，普通综合超市中建立一个展览专柜，仅仅用于展览。
这种方式就是“集中力量重点性的解决重点问题”。因为涉及到消费者的心理因素和专业家电销售商的影响力因素，在综合超市内的销售问题是不好解决的，因此重点力量发挥它宣传的作用，这也或许是一个新的思路。具体方案：
（1）展台放置于人流量很大的综合零售地带或超市中心地带，务必远离其超市家电区，因为超市的家电区相对位置上是比较独立的，人流量比较小，而且如果仍然置于家电区的话，消费者的意识也跟不上，展览效果会大打折扣。
（2）展台面积不必很大，但展览布置的要有艺术性，突出良好的视觉效果，产品及其摆设宜经常变换，不断创造良好的新鲜感。
（3）不能作销售，最好不要有专人作产品介绍，以避免出现消费者认为仍然是在促销销售的错觉，要完全明确其唯一的作用只是展览。比如用玻璃柜子将产品围起来作一个独立的“展台”，营造完全展览的氛围，不能随便的摆上商品就行了。
（4）与超市协议的时候，约定不能再有其他的品牌在同一超市内做同样内容的展览，做这样的展台和展览，是比较独特的，也利用了消费者对新鲜事物敏感的特点，如果允许其他产品也做这样的展览，那就失去独特了。
这种方式最适合具有鲜明特色的新产品和外观上有独特的构造、比较吸引人的产品，而且也适合产品规格种类比较繁多、产品差异化比较明显的企业。主要说来它的“优势”在于：
（1）超市人流量极大，宣传效果比较好。消费者在购物的同时参观一下别具格调的、艺术化的展室也是比较有情趣的。
（2）展览时间长，避免了一般展览只有几天时间的弊端，并且这是宣传方式的一个新思路，当然给消费者新感觉，会大大加深消费者的印象，其宣传效果甚至事半功倍。
（3）展览直接面向普通的消费者，让他们真正感受展柜的魅力。国内不少企业参加过国际著名展览会，如海尔、格兰仕，其艺术化的展台总是中国产品企业的榜样，但面对的却不是我们的消费者，这一次将展台小型化、艺术化也是一个全新的课题和思维。
（4）对于一些多元化家电企业集团（如海尔）来说，不断变换的产品花样展示更能彰显企业和产品的总体特点：产品差异化制胜、创新技术的领先，而且能进一步展现企业发展思维的不一般和精神的独特，能够侧面映射企业文化，加深企业产品的内涵。
除了上面的思路，还有另一个思路：企业可以将这种方式做一个“专业”的宣传，即将它作为宣传企业精神和文化的一种方式。比如海尔的“创新”和“快速反应”机制虽然大家耳熟能详，但大部分人当然没有实地感受过，而展台展示的产品是能够反映快速反映等机制的，比如展示海尔特制的洗土豆的洗衣机等，随附此种产品生产的故事便能很全面的反映海尔的精神，而且给消费者的印象应该会很深刻——这时作用就不是宣传某一个产品了，而是宣传企业，而且是企业特殊的文化与精神。
使用这种宣传方式是有一定条件的：
（1）在济南，消费者已经认准专业销售商，一般超市中的专柜销售对企业来说作用已经不大，也就是说综合性超市并非企业的主要销货渠道——但不代表其他所有的城市都这样，因此企业如果进行这项运作的话一定要调查清楚该综合超市家电专柜的作用，如果销售作用已经不大那才是合适的。
（2）在超市中心位置做一个展览专柜的价位对企业来说是不是合适，这需要企业同超市进行良好的协议合作。不过撤除家电区销售专柜也能省出一部分资金。
（3）企业在进行这种运作的时候，综合超市的选择务须谨慎，要着重调查超市的人流量，一般说来，此超市应该有一定的规模，并且需要有良好的信誉知名度。
（4）并不是所有的商品都可以用这样的宣传方式，一般来说只有价格不是太低的“大件”，而且超市不是其主要销货渠道的、具有特殊外观的产品才有效。当然也不仅仅是只有家电企业可以这样做。
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